文丨化妆品报记者 李跃跃

当下，被疫情困住双脚的国人或许无法想象，如果没有互联网和电商，他们将如何度过这漫漫寒冬。2003年的非典，被无数人看作是激发中国电子商务蓬勃创新的起点，至今十年间，电商扭转着传统的商业模式，也给越来越多的入局者送去了东风，这其中，成立仅四年就年销破两亿（元，单位下同）的橘子郡美妆（以下简称“橘子郡”）可谓是“后来者居上”。

梳理橘子郡的发展史，2016年正式成立，同年6月粉丝数达2000人；2017年6月，店铺获得一金冠，11月获得两金冠；2018年7月荣升三金冠，而如今橘子郡已成为拥有104万粉丝的淘宝标杆美妆店。短短四年，橘子郡从默默无闻到声名鹊起，快速成长的背后离不开创始人橘子夫妇独特的经营之道和整个团队的辛勤耕耘。

全球海淘、真人测评，保证每周一上新

“做美妆我是半路出家，最初，我看好的是电商这个平台，试图通过美妆品类更深入地了解线上运营的方式和规则。”橘子告诉记者，自己是运营出身，开美妆店铺于他而言也是不断学习的过程。

在与橘子进一步沟通之后，记者发现，他对于选品确有独到之处。“我希望打造的是一个全品类多选择的多元化门店，能够承接女性的化妆台和洗浴台，同时又能展现他们的独特调性。”橘子透露，橘子郡目前有2500个SKU，客单价维持在110元左右，品类包含护肤、彩妆、彩妆工具、美容仪器，且产品多以进口为主，涵盖韩国、日本、泰国、美国、澳洲等多个国家，是一家名副其实的全球购美妆店。

尽管店铺产品种类多样，但橘子的选品流程并不含糊。他介绍，每一款新品上架都需要层层把关，首先，团队会上门筛选，先做初步的样品排查，然后达到门槛的产品会被带回公司，送入产品中心，给年龄在21-27岁、不同肤质的女孩进行试用测评，接着员工要制定系统详尽的报告，给出综合意见，在进一步评估其利润水平、调性匹配度后才能最终上架。尽管过程繁复，但橘子郡却始终坚持每周一上新的原则，用橘子的话说，新品是淘宝店与时俱进、永葆活力的基础。

爆款是一个店铺最重要的事

在越来越多地接触产品、上游供应链之后，橘子发现，对于新兴淘宝店来说，打造爆款至关重要。他提到，橘子郡是在2016年年末首次出现爆款，并成功带动店铺实现千万元年销，因此在某种程度上说，爆款打响了店铺声量的第一枪。

那么爆款又该如何打造？橘子认为，一方面店家要寻找产品潜力，密切关注产品的好评率和复购率，聚焦高性价比产品；另一方面要追溯产品的上游企业，评估其品牌本身的产品力与品控力；最后进行深度营销，通过文字、图片、视频等形式去凸显产品独特性与优势面，强化其应用场景、附加价值，短时间内抓住消费者眼球，激发买家购买欲。

他表示一家店铺想要打造一个爆款并不难，开始可以选择100元左右的商品获取较高的连带消费，后期若想要拉升客单价，则可以通过逐级提升价格去改变消费者的购物习惯。而这个环节真正难的是，如何通过后期运营让爆款带动店铺整体动销，比如围绕该爆款如何选择与之相匹配的产品进行同步销售，这需要店铺整体产品结构的及时跟进。

口碑是突围利器

打开橘子郡的店铺页面，99.97%的好评率赫然在目，而这也是橘子最骄傲的事情，四年来这样的好评率始终如一，这背后离不开好的产品和细致入微的服务。

“我常常说。橘子郡的引流方式就是口碑营销，我们的产品能够给消费者带来实质性的肌肤改变，他们信赖我们，并愿意选择我们，这就是最好的广告。”橘子告诉记者，店铺的稳定会员在2万至3万人，而每天订单量的40%-50%是来自于老顾客，这足见其粉丝黏性。

除了可靠的产品品质，橘子郡在服务方面也一样值得称道。除了30天无理由退换、过敏包退，橘子郡还会做会员追踪与“对口”服务，强化消费者与门店的关联度。与此同时，出身运营的橘子也强调，店铺的发展并不应该仅依赖某种单一的生存方法或手段，社群运营、流量运营、产品结构优化等环节也都同样重要。

据了解，去年橘子郡店铺拥有十余个满员个人微信群，用于维护已有的优质客群，同时吸引新鲜客群，橘子郡还安排了专人参与社群运营工作；另一方面，橘子还进一步研究了店铺商品的利润率对比情况，考虑在与爆款运营并行的同时进一步优化产品结构，避免同质化严重造成的不必要内耗。

从最初的“夫妻店”到如今的企业化运营，橘子郡的团队也在不断壮大，如今已扩充至140人，并设有产品中心、营销中心、客服满意中心三大部门，团队结构日益清晰化。

“我很明白，用做淘宝店的思维做橘子郡是不行的，我要用做品牌、做企业的目标去发展它。”尽管公司的规范化让运营成本显著增加，但对于橘子而言这是稳固经营的必经之路，只有让专业的人去做专业的事，让每一个环节得到把控，才能降低犯错的概率，获得消费者的长久青睐。

未来是否会从线上走向线下？面对这个问题，橘子沉默了一会，回答道：“至千里，先积跬步。”橘子郡还有很长的路要走，也会有很多个四年值得期待。