文丨化妆品报记者 江梦茜

2005年，线上购物刚刚兴起，对于大多数人来说，淘宝网还是一个陌生的存在。彼时学习设计的孙华（花名肉肉）是一名对新兴事物充满好奇的大二女生，就在这一年，因为想了解线上售卖，肉肉注册了淘宝店铺帐号，开始出售闲置的化妆品与衣服，这便是如今拥有4颗皇冠的淘宝美妆店铺ROUROU私房妆萌芽的种子。

校园里走出来的夫妻店

2005年开店后，通过出售闲置物品，肉肉发现，互联网是可以做生意的，完成了最初的订单后，她便与先生一起开始尝试引入校园化妆品团购模式。

在引入校园化妆品团购模式之前，肉肉发挥自己的设计优势，手绘情侣T恤，并通过线上店铺完成交易。在完成这部分工作的时候，细心的她发现了光板T恤货源缺失的商机，她也随即开始了网上批发的生意。

批发生意也为肉肉积累了不少电商经验，她通过互联网的资源，找到了靠谱的化妆品货源，并将这些货源引入学校，开始了线下校园化妆品团购的生意。

2007年之前，线上批发T恤，线下进行化妆品团购是大学时肉肉与先生的工作日常。而随之而来的是2008年互联网进程的加速发展。那一年，通过自己的努力，刚走出校园的肉肉月收入已经可以达到上万，找准风向后，她也将未来的发展思路定位于线上化妆品店。

2010年，随着店铺销售的不断扩大，肉肉的店铺也开始了公司化运营。肉肉和先生发挥设计优势拍摄产品图片，当时还在圈内掀起了潮流。2016年，短视频、直播处于风口，站在潮流前线的肉肉自然也没放过这个趋势，顺势也积累了一批粉丝。设计优势加上前期积累的货源资源，肉肉的店铺开始稳步发展。

十五年间，ROUROU私房妆的不断发展见证了肉肉和先生始于校园的爱情开花结果。结婚生子后，幸福的家庭也成为了肉肉经营店铺的动力。

无自用不上架

“我觉得我们是一家自始至终在分享美好、分享爱的店铺。”肉肉认为，她的店铺是一家小而美的妆品店铺，定位于20到35岁年龄阶段的用户。“她们可能是学生，可能初入职场，也可能是经历职场一段时间，有一定收入的小白领。”

肉肉告诉记者，店铺中产品布局以彩妆和护肤为主，化妆工具为辅，此外也会偶尔卖女性周边产品，其中，护肤品占到了60%以上的份额。

“我们店铺的选品在业界里边是出名的严格”，肉肉介绍，店铺内有一个标语叫无自用不上架，而她本人就是这个标语的践行者。在店铺许多宝贝链接上，都能看到肉肉亲自试用的视频。

 “每一个上架的产品我都会用。”除了本人试用，她也会将产品分发给部门的伙伴一起用，收集每一个不同肌肤的人对这个产品的反馈，然后再决定这个产品是否要分享给我们的客户。

此外，肉肉介绍，店铺也会在价格体系和产品的外部流量基础上，选择在店铺上架的产品。“一定要选择优质的产品，我们不管做什么，我觉得产品是最重要的。”

“目前店铺最高销量的单品是尔木萄的化妆刷。在一月份的时候，月销达到了30000件，这个月受疫情影响，月销掉到了17000件。”肉肉认为，爆品的成就离不开品牌力，极高的性价比，她也坦言，爆品并不能挣钱，爆品维护的营销费用同样花费不菲。

精耕服务，留住粉丝

“我是学设计的，我一直都很喜欢美的东西。”从事化妆品行业，肉肉直言就是因为它特别美，所以喜欢做这一行，也深深爱着这一行。因为热爱，肉肉主动学习专业技巧，希望能帮到更多的人。“把自己学习的东西输入到店铺里，再从店铺输出给客户，久而久之，客户就变成了我们的粉丝。”

ROUROU私房妆目前有超过113万的粉丝，其中，店铺中也不乏超过十年的老粉，老粉的复购率在行业中属于中等偏上的水平。在经营中，粉丝带来的价值远超流量——在大促的时候，20%-30%的粉丝可以贡献80%的销售额。

如何留住粉丝，肉肉的答案很坚定，通过服务。“我认为好的服务首先是一定要为客户挑选真正优质的产品，团队必须要非常专业，能够为客户的皮肤真正负责，也为他们花的每一分钱负责。”肉肉强调，不仅店铺的售前售后服务要做好，包括包裹在内的软服务，也要做到个性化，让顾客觉得暖心。

此外，在肉肉的店铺还能看到许多有意思的“肉肉IP”。《无肉不欢小剧场》日更漫画以可爱的人物形象描绘了肉肉店铺的温馨日常。每周上新之前，肉肉也会更新她在店铺“每周唠嗑”专栏，给粉丝做本周总结，与其说是工作，这个更新了十年的专栏更像是她生活的一部分。

“我和我的小伙伴都是脑洞比较大的那类人，所以在活动策划上也具有一定优势。”肉肉介绍，店铺不仅仅在自身产品、营销上特别注重内容，内部活动风格上更是别具一格。在双11活动中， 她们就选定了海盗船长的主题，肉肉和小伙伴们都很享受这样的氛围。

“选择优质产品的人现在越来越多，所以我们只要把内容做好，我相信优质的客户是可以留存下来的。”肉肉认为，接下来店铺要做的就是提升服务、做好粉丝维护、做好每一个产品选品，最后也要把现在一直在做的东西，坚持下去。

对于未来，肉肉也希望店铺能多元化发展，成立自己的品牌、推出女性周边产品。但因为店铺已经发展到公司化运营的阶段，人员管理、留存以及培养都是需要继续深挖的基本功。

肉肉不仅是ROUROU私房妆的店主，也是两个孩子的妈妈，8只猫咪的“铲屎官”，还是钟情咖啡的咖啡馆店主，热爱美、热爱生活，是肉肉选择开店的初心，也是她的梦想，如今她已然活成了自己想要的样子，ROUROU私房妆也在继续分享着爱与美好。