文丨化妆品报记者 江梦茜

在各大化妆品店，蓝色包装的珊珂绵润泡沫洁面乳已然成为了消费者眼中的“熟面孔”。长期以来的高性价比以及稳居门店引流品位置，是珊珂给消费者的亲民印象。也正是因为这样具有辨识度的形象，奠定了珊珂在平价洁面产品中的“扛把子”地位。

聚焦洁面，靠平价爆品突围

梳理珊珂洗面奶成功突围中国市场的原因，平价爆品策略是最重要的原因之一。可以说，高性价比是珊珂在销量取胜的关键因素。熟悉珊珂产品的消费者都知道，珊珂的洁面产品终端价格一般在50-60元每支。这种价格定位，在大众外资品牌中，算是相当平价了。

在天猫珊珂旗舰店内，珊珂明星款双支组合装绵润泡沫洁面乳销量已经超过600000支。线下，即便是偏远的新疆市场，珊珂的自然销量也不小。乌鲁木齐圣石海岸贸易有限公司从2007年开始代理珊珂品牌，进驻了100余家商超网点。公司珊珂品牌负责人总结珊珂走红的要素时说，资生堂集团背书、质量优、价格亲民是成就珊珂爆款的重要原因。据悉，该公司代理的珊珂绵润泡沫洁面乳，2017年销量达26000瓶，2018年销量增加至30000瓶。

不同于其他品牌不断推出高单价产品以提升客单价，珊珂品牌负责人表示，珊珂产品价格始终会走亲民策略。

其次，“原装进口”是珊珂品质保障的重要原因。资生堂公司珊珂品牌负责人告诉记者，珊珂目前市场在售的洁面产品都是原装进口。在珊珂产品瓶身上也可以看到，珊珂产品产地均来自日本。

另外，覆盖渠道广、陈列位置优也是珊珂明星产品走红的重要因素。目前珊珂覆盖了线上电商平台、屈臣氏、商超、CS渠道等平台。据介绍，珊珂的销售网络还在不断完善，品牌希望消费者无论通过线上还是线下，都能够随时购买到珊珂的产品。

在武汉市江汉路某屈臣氏店内，可以看到珊珂摆放在洁面爽肤货柜顶部，占据着终端陈列的要塞位置，且加以活动促销的标识，十分醒目。

发力线上，精准营销年轻消费者

如果说线下市场为珊珂带来了相当可观的销量，那么，线上也是珊珂近几年最成功的渠道之一。

“目前珊珂的线上销售占比在60%左右，线下销售大约占40%，2018年电商渠道销售额增长率约在20%左右。”据珊珂品牌负责人透露，珊珂目前在各大电商平台表现较为不错。

大学生群体是珊珂的目标用户，珊珂也通过举办一系列针对年轻群体的活动，以期能够精准营销目标用户。

例如，今年4月珊珂新品绵润胶原洁面膏上市之际，珊珂在年轻群体聚集的上海月星环球港开设了快闪店“珊珂Q弹体验室”，并在现场设置了互动体验机制。以这样的形式发布新品，意在贴合年轻消费者热衷分享的生活方式，从而引发了众多的UGC内容，为珊珂积累口碑效应。

此外同步珊珂在夏季发起“肌肤轻断食”让肌肤深呼吸的概念，珊珂小红书官方账号在社交媒体小红书上发起了肌肤轻断食体验官招募活动，得到了众多年轻消费者的参与和互动。

珊珂品牌负责人表示，未来珊珂也是会持续根据年轻消费者的喜好和习惯，如赋能IP，跨界合作等持续性推出更多新奇好玩的想法和市场活动，以期与目标消费者达成共识。

踏上多品类扩充之路，珊珂能红多久？

2017年洗颜专科更名“珊珂（SENKA）”，不仅是名称和Logo的变化，珊珂同时也对产品包装及配方进行了升级。从“洗颜专科”升级至“珊珂（SENKA）”，名字更国际化的同时，也意味着珊珂希望突破洁面品类的束缚，从单一的洁面品牌向丰富的专业品牌转身，事实上珊珂也确实迈出了这一步。

今年4月，珊珂根据消费者对于洁面的不同需求推出了新的洁面产品与面膜品类。

在珊珂官网上可以看到，除了蓝色包装的经典款珊珂绵润泡沫洁面乳与两年前增加的白色瓶身绵润泡沫白泥洁面乳，还新增了粉色的珊珂绵润胶原洁面膏。目前珊珂洁面卸妆系列有8个品项，护肤系列涵盖9个品项。此外，珊珂又推出新品保湿滋润面膜。

从经典的蓝色瓶身扩充到白色、粉色瓶身，从单一的洁面品类逐渐发力多品类，不难看出珊珂想要再次打造爆款的野心。

在天猫珊珂官方旗舰店中，组合装珊珂明星单品绵润泡沫洁面乳搭配新品绵润胶原洁面膏销量达20000份左右，而组合装绵润泡沫洁面乳搭配新品珊珂绵润泡沫白泥洁面乳销量超过100000份，而双支组合装珊珂绵润泡沫洁面乳销量已经超过600000份。

从这组销量数据不难看出，明星产品依旧走俏。新品也在逐渐“崭露头角”，经过两年的时间积淀，珊珂润泡沫白泥洁面乳俨然有冲击爆品的势头，4月份上市的新品销量也不容小觑。在线上，珊珂主要的促销方式以组合售卖为主。

改名之后的珊珂，还在不断扩充品类，但其扩充品类能否像洁面产品一样，还需市场与消费者给出答案。