文丨化妆品报记者 李硕

“13323”，这是截至记者发稿时，美林美妆管理咨询有限公司总经理武清林e博览商学院的观看总人次，这个数字，还在因为回放而攀升。5月23日晚，武清林在直播间的干货分享，让e博览达到了新的高潮，一个小时的时间，观看人次破万，吸引了全国各省众多实体渠道商们的关注。

线下店铺做直播有哪些坑要避免？私域流量的线上运营关键点在哪？传统美妆店到底如何数字化转型？“知无不言，言无不尽”的武清林，从五个方面阐述了美林美妆的数字化转型之路。

生意不会因疫情的走远而迅速恢复，线上线下互融不可回避，变革者的脚步不会停止。站在后疫情时代的门槛上，武清林的经验分享让部分行业人看到了未雨绸缪的价值，嗅到了未来的方向；也让人们切实地看到，在这个万物可连的时代，借一架恰合时宜的桥梁，坦率真诚的分享、接地气的案例、优质的内容永远不缺流量。

温馨提示：登录e博览武清林直播间，可观看回放。

以下为演讲实录摘选：

2019年初，美林美妆全面拥抱线上，布局了天猫、淘宝、抖音、快手、拼多多等公域平台，然而效果并不尽如人意，甚至还亏了150万左右。这让武清林开始意识到：私域流量似池塘，公域流量则如同汪洋大海，能力强的人要去汪洋大海里去捕大鱼，但对于包括美林美妆在内的大部分实体店而言，实际上是没有能力做公域流量的。

于是，从去年8月起，美林美妆决定借微信小程序和企业号，专注做起私域流量，不到两个月便开始盈利。今年疫情期间，美林美妆线上销售额在30天内突破300万。

在武清林看来，门店在数字化转型过程中，公域或私域的选择没有对错，而要看哪个适合自己，根据实际运营能力和人才储备情况而定。

实体店转型线上是锦上添花 而非雪中送炭

“如果实体店原本就做不好，那么线上带来的很可能不是惊喜，而是惊吓。”在武清林看来，线上卖货不是实体店的救命稻草，只能做为线下店的补充。因为，实体店是本，经营者要把主要精力放在实体店经营上，不能忘本，不能本末倒置，不能舍本逐末。

“5月20日，美林美妆的门店销售不但恢复到了疫情前水平，甚至还有所提升。”武清林认为，这主要是专注于实体店经营的成果。

把实体店直播定位成线上促销

以前，实体店做促销时，要发宣传单，要给会员发短信、打电话，要喊麦、摆摊，一套工作流程下来，中小型的促销活动基本能做到平日销售额的2到3倍。

如今，美林美妆正把直播当成中小型促销去做，只不过“发传单、打电话”变成了建群、发微信；“喊麦、摆摊”变成了直播。从已有成果来看，店铺通过两小时直播达成的线上销售额，效果好的能达到平日的3到5倍，效果一般的也在2倍左右。

△美林美妆小程序商城

除此之外，线上促销不但能让店员养成加顾客微信、维系客情的习惯，也能培养起顾客线上购物习惯。“由于线上没有房租、人员成本有限，如果线上能到三成，就意味着届时整个系统的纯盈利将翻一番。” 武清林的目标是：把线上做到系统销售额的10%-30%。

“门店员工对商品的熟悉度，对消费者心理的把握以及选品能力，是临时找的主播所不能代替的。”武清林建议，10家店以内的系统，可以选一位店长或骨干员工做兼职直播。如果系统较大，门店几十家，则可以设置专门的主播。目前，美林美妆直播团队有6位成员，包括3个直播和3名助理。

实体店拥抱线上的前提：全面打通线上线下

“拥抱线上有一个基础和前提，就是要在软件管理上打通线上线上。”在武清林看来，如果经营者为了直播而直播，为了运营商场而运营商场，就会衍生出一大堆琐碎事儿。例如，线上购买积分怎么算；线上线下价格不一致怎么办；顾客到线上买了，员工提成少了怎么办……

基于此，武清林认为，打通线上线下的内容包括横向和纵向两类：

横向打通：面向消费者端，要素包括门店、店员、企业微信、商城、直播间和微信群等。

纵向打通：面向企业内部，要素包括线上店铺、门店、仓储、配送和财务等。

“员工提成保持线上线下一致后，员工会更有动力推广线上。”武清林认为，线上线下一盘棋，形成的合力有利于门店的标准化销售和利润管理，此外，在人力管理、商品管理、整体运营等方面也会让门店事半功倍。

企业微信是路由器，能够连接一切

企业微信是线上线下打通的连接点，相当于链接一切的路由器。美林美妆通过二次开发企业微信，将企业微信连接起了收银端，仓储系统、配送系统、财务系统 、直播间和商城。

美林美妆过去会在每个店配一部手机，所有顾客统统被加到里面。但顾客不知道手机那头是谁，员工不知道顾客是谁。这就导致了顾客和店员互相陌生，虽数量庞大，但互动寥寥，真正变现的很少。而如果员工用自己的微信加顾客的话，也会带来顾客流失的潜在风险。

如今，在企业微信的帮助下，美林美妆可以在后台检查、督促和引导员工与顾客互动，大大提升了线上的内容分发效率。

拥抱线上 最核心的在人

“在没有合适人才的情况下，不要冒然做线上，做得越多亏了越多。”武清林表示，美林美妆在做天猫旗舰店时，前期和天猫方面沟通十分顺利，且美林美妆的基础建设、商品、数据化管理和仓储等，都十分适合做天猫旗舰店。但旗舰店开设后，由于人才方面的短板显露，项目变成了一味地烧钱，投入产出比极低。

同样，8月份转型成功，也正是因为武清林有位好友曾就职于安徽电视台，且有新媒体互联网创业经历，在此人指导下，美林美妆将私域流量顺利地做了起来。 “不要用原先的经验去做，不要瞎摸索，不要光想，要多看。”武清林认为，当实体店信心满满、踌躇满志拥抱线上的时候，一定要看看身边有没有“明白人”，有没有现成的榜样去学习，如果没有，建议三思而后行。

“我一直认为线上比线下容易，线下每个店是许多独立的经营体，要面对人员、装修、管理、工商、税务、城管等各方面的问题，但线上无非小程序商城、天猫、京东几个经营体。”武清林表示，实体店这么难大家都能做起来，如今老板们只要有人才，拥抱线上并不难。