作为品牌和CS渠道对接的中间人，代理商群体在过去几十年一直起到了为行业承上启下的重要作用。

而过去几年来，“零售寒冬”、线上渠道崛起、消费升级等问题已让传统渠道代理商不堪重负。更为重要的是，疫情期间，门店客流下滑、库存积压、全渠道被迫转向线上等问题，无疑让代理商群体的生意雪上加霜。幸运的是，史无前例的疫情正在逐步走向历史，而代理商群体如何适应这场疫情后的市场变化？

在昨日（5月24日）的e博览商学院上，安徽传美企业CEO、对路咨询创始人凌萍为广大的代理商群体带来了一堂《后疫情时代，化妆品代理商如何积极提升自身免疫力》的演讲。

温馨提示：登录e博览凌萍直播间，可观看回放

代理商“银根紧缩”，生存空间越来越小

“线下客流持续下降，门店复工复产之路艰难”。凌萍如此形容线下的生意。

实际上，近段时间以来，凌萍一直在线下实体店考察生意，因此，她对渠道变迁和变化的速度，感触十分直观。

“我的一位零售商朋友，疫情期间靠秒杀带了100多万的货。”正如凌萍所说，疫情改变最大的地方，正是消费者的购物选择变得更为多样。在渠道分流的大背景下，这种变化就更为明显，对实体店的冲击更大。

凌萍指出，从前只是单一的线上冲击，来自品牌对接消费者。而疫情期间，不少品牌和门店甚至是代理商群体都被迫开始做起线上商城，这在以往是从来没有出现过的情况。而疫情也让线下店本就没有忠诚度可言的顾客流失得更为严重，这让门店直接感受到了现金流压力。

身为代理商的凌萍也透露，目前，不少门店都采取谨慎进货的方针以压缩进货量，不少门店进货款非常低，甚至是以千为单位。因此，作为承接品牌和门店的代理商群体，其现金流和库存压力也十分巨大。

“熬下去”，凌萍在直播中不无感叹。她认为，代理商作为渠道中间商，不直接对接消费者，而是对接B端商家。“传统的代理商货品变现能力弱，团队市场服务价值低，而疫情期间，‘养人’成本无法降低，现金流也十分短缺，相对经营成本大幅上升。”凌萍认为，短期内，只有熬下去才有希望。

代理商如何在后疫情时代破局？

凌萍大致从五个方面谈了关于代理商如何在后疫情时代破局的问题。

首先，代理商要树立信心。凌萍表示，企业会消亡，但行业不会消失。作为代理商，只有熬下去，甚至是“熬死一些合作伙伴”，才有未来。因此，在这个和对手、行业、市场环境赛跑的过程中，作为代理商，信心十分重要。

第二，代理要亲自到门店，与门店“生死相依”。凌萍认为，代理商是终端门店的灯塔。不少代理在疫情期间只能给到门店压货的压力，而没有提供思想和方法。因此，代理商必须结合门店需求，做出政策、方法和服务上的帮助，与门店祸福相依，荣辱与共。门店是代理商活下去的根，二者间绝不是简单的货和钱的问题，因此，代理要做渠道商有价值的“血管”，而非仅仅供货、价值很低的“水管”。

第三，代理商要不断提升内功，优化流程，提高效率。作为代理商和企业咨询公司创业者，凌萍例举了不少在疫情期间服务过的企业，这些活下去的企业有共同的“内功”，即人力、管理、运营方案、企业框架、承压能力都很高。过去，化妆品代理商行业门槛很低，凌萍认为，如果代理商不去强化企业内功，在疫情面前就很难扛住风险。

第四，代理商要优化产品及生意结构，先活下去。作为代理商来讲，首先要看自己手中的“余粮”，自己的底牌还能够允许做怎样规模的生意。凌萍认为，代理商最好不要随便接品牌，贸然成为接盘侠，要根据自己的综合实力做好品牌和产品的优化。

最后，凌萍表示，代理商应该提早布局未来，疫情是最坏的时代，也是代理商转型的一次巨大的机会。凌萍直言：“如果没有这次疫情，谁会给到代理商喘息的机会？同类型的企业、上游的品牌都在重新思考。”因此，疫情期间，行业的确给到代理商试错的机会，代理商不如采取以时间换空间的策略，抓住当下的喘息时机，根据自身实力和手中的“余粮”，细细思考未来，找到自身在行业存在的价值。

“被需要才有存在的价值。”而在后疫情时代，如何被门店需要，如何被品牌需要，如何创造代理商未来的价值，是值得广大的代理商群体思考的问题。

本报记者 王钦 整理报道