文丨化妆品报记者 李硕

截至去年年底，当时成立仅4年的SN’SUKI，门店数已超130家，遍及长沙、武汉、重庆、广西、浙江、江苏等全国多地，总销售额破3亿元。

主营进口爆款美妆、线上销售占4成，BA大部分为95后……无论从哪个维度分析，SN’SUKI都是一家属于年轻人的店铺。

今年，已开放加盟的SN’SUKI，计划突破传统企业的重资产模式，走向以“共享社交美妆平台”为蓝图的轻资产模式，并将落地两个新业态，SUKI mini社区美护中心店和BOOM！FRESH！网红集成店。自有品牌方面，会上市针对熬夜肌的护肤品牌花匙、国潮彩妆澄木之丘及主打天然配方的彩妆品牌 beamoment。

“SN’SUKI品牌的目标是：今年新开50家门店，明年合计开到300家。” SN’SUKI品牌中心负责人告诉记者。

自主品牌，会员制与DTC的互通逻辑

美妆业界的Costco，这是业内人对SN’SUKI的第一印象。

SN’SUKI与Costco的相似之处在于，二者都实现了良性的会员制模式。目前，SN’SUKI拥有超500个社群，可高效、便捷地同顾客沟通、联动，深度锁定客户。

Costco模式（数据来源：国泰君安证券研究）

在此之外，SN’SUKI主推会员制还有另一个意图：带动忠实消费者参与研发、定制，配合其DTC（Direct To Consumer）品牌路线，省去中间商，直面消费者，形成自有闭环，规避市场恶性竞争。

目前，SN’SUKI自主开发的DTC品牌包括：针对熬夜肌的护肤品牌花匙、主打天然配方的彩妆品牌be a moment。除自主品牌外，SN’SUKI店内独家授权品牌占比超6成，差异化产品约4成。

在产品构成上，SN'SUKI的SKU近3000个，商品可分为四类。一是拥有独家特供价格的迪奥、圣罗兰、蒂佳婷等中高端国际名品。二是卡婷、COLORKEY等保持每季更新的新锐国货。三是 DKS、奥拉克等配合美护服务，增强顾客粘性，深度挖掘客单价的专业线品牌。四是花匙、be a moment、澄木之丘等自主品牌。

在选品方面，SN'SUKI建立了成熟的买手机制，并希望让所有人发声，选品团队覆盖了BA、全球买手和各个职能部门。在标准上，入驻SN'SUKI的品牌、产品，不仅要自带流量属性，还需满足网感好、品质好、适合消费者等硬指标。

如今，作为一个已沉淀出品牌力的渠道方，SN'SUKI对品牌的影响力和议价权正在不断提升，实现了“盘一盘好货”的良性循环。

自有渠道，业态进化永不止步

除自主品牌策略外，SN’SUKI认为自有渠道和自我传播，也是未来新零售模式的有机组成。

在自有渠道方面，SN’SUKI拥有全球爆款美妆集成店、SUKI mini 社区美护中心和BOOM! FRESH! 网红集成店等实体载体，以及自有小程序、ERP系统，天猫、京东、小红书店铺等线上载体。

其中，SN’SUKI的全球爆款美妆集成店主要分布在百货和购物中心，面积约40~80平方米；mini社区美护中心，则选址聚焦于优质社区，面积约30~50m平方米；BOOM！FRESH！的定位为集全球DTC社交美妆品牌的网红店，预计今年7月落地湖南长沙国金中心。据悉，7月9日-11日，suki将携mini 社区美护中心亮相上海美博会， 从模式、产品等方面展示suki内核。

在SN’SUKI看来，未来，线下实体店不再是单纯的人货场模式，而会衍变为体验店，更注重服务、社交属性，销售成交通过线上完成，并快速配送。为此，SN’SUKI今年重点开发了小程序，推行线上下单，线下自提或配送等交易形式，强化线上线下的融合。

在线上线下融合互通背景下，SN’SUKI适时地搭建起了“共享社交美妆平台”。共享，指加盟商和SUKI公司供应链共享、大数据共享、品牌营销共享、团队管理共享。社交，则指店铺合伙人模式、会员股东模式、小程序分销系统、社群直播拼团裂变。

目前，SN’SUKI线上线下生意占比为4:6，且线上销售数据正呈2倍基数增长，门店粉丝以每日700人数递增。并且，线上线下实现复合式增长后，SN’SUKI的日坪效约120元，已超越丝芙兰、屈臣氏、娇兰佳人等连锁。

自我传播，从经营商品到经营用户价值

在自我传播的布局中，SN’SUKI已形成全民网红化，自有BA种草、直播带货，小程序分销带货等多元传播营销模式，未来还将孵化更多美妆垂直类KOL。在SN’SUKI，销售者与消费者正从供求关系走向朋友关系、合伙共创关系。

去年，SN’SUKI通过会员管理，鼓励BA自建社群进行销售，释放年轻群体裂变式的社交分享潜力，让店铺形象人格化。而这一做法能够推行，则得益于SN'SUKI的BA大部分为95后，他们能熟练运用线上社交销售工具。

类似于小红书等社交平台思维，SN'SUKI意在将BA培养成KOC，BA角色不只是社群管理员、24小时客服，还是闺蜜式的服务提供者。在员工培训方面，SN’SUKI会为BA、掌柜、大店长定期培训、定期考核，培训内容会涉及专业知识、线上带货、社群维护、网红直播等社交玩法。

除朋友关系外，SN'SUKI 还希望同消费者达成共创关系。例如，SN'SUKI会分析活跃会员的购买数据，挑选出一批“星耀买手”，加入SN'SUKI的选货团。若更进一步看，在DTC品牌路线下，SN'SUKI还计划让忠实消费者参与到新品的研发、定制中。

总体上看，互联网打法、够潮的店铺形象、强大的供应链能力、实力不俗的资方……这些是以SN'SUKI为代表的众多零售新物种的共有能力，但也是可复制的能力。从核心层面看，与Z世代共同成长、紧跟年轻人的思维和审美，或许才是其颠覆行业规则、同Old money分庭抗礼的最大资本。

毕竟，作为年轻创业者的他们，没有谁比他们更懂年轻人。