*本文系化妆品报中国行·行在新疆系列报道之一

文丨化妆品报记者 李跃跃

在新疆一众代理商中，若想寻得个儒雅之士，新疆海美化妆品公司（以下简称“新疆海美”）总经理王海必是其中之一。记者初见他时，只觉他讲话不疾不徐，言语间不时引经据典，娓娓道来之际对于行业的认知与洞悉却是一针见血。入行十余年，他直言看尽了代理商群体的繁华与落寞。面对当下新疆市场客流下滑、渠道遇冷的大环境，他只道一句“天将降大任于斯人也，必先苦其心志，劳其筋骨”。

“其实，CS渠道一直存活得比较安逸，代理商群体也一直处于相对舒适区，温室中呆了太久遇到风雨难免惊慌，说到底还是沉淀不够、磨炼不足。”在王海看来，如今的“行业凛冬”并非坏事，回望来路，思考代理生意的本质，寻找破局新生的方法，在这一来一往之间，新疆美业人才得以“动心忍性”，行业也将由此迎来另一番光景。

坚持谨慎选品

尽管地处大西北，新疆彩妆市场总体体量比不上中东部各省份，但由于新疆消费水平高，消费者普遍爱美，新疆彩妆市场的发展并未与内地脱节。而随着近年来进口品风潮的愈演愈烈，进口彩妆在新疆市场更是一路高歌，颇受追捧。由此，在外人看来，如今手握佛罗伦斯、kiss me、pony、MCC等多个进口彩妆品牌的王海可谓是站在了风口之上。

“其实我并非刻意专注进口彩妆，实在是因为这些品牌正好与我的选品思路和标准契合，在品牌的引进和选择上我是一个十分谨慎的人，而在品牌的运作上我又是一个十分专注的人，我不会轻易引进品牌，可一旦作出选择我也不会轻易抛弃品牌。”王海告诉记者，佛罗伦斯作为第一个引进的进口彩妆品牌如今已经陪伴公司11年之久，而后续引进的诸如kiss me、pony间隔也在四年左右，这样缓慢的步伐一方面是为了给品牌足够的时间去适应市场，另一方面也为品牌打下更坚实的根基。

而仔细分析王海所代理的彩妆品牌结构不难发现，每个品牌都有着自己的独特性与差异化。偏中高端面对轻熟女性的佛罗伦斯，性价比超高的年轻化彩妆品牌kissme，脱离传统生活更具艺术感的时尚彩妆品牌pony等差异化的彩妆品牌结构，能够有效的进行受众群的互补，让公司品牌分布既不失实用度又兼备时尚感与专业性。

除了在品牌选择上的谨慎严苛，王海在开拓网点、选择合作客户时也同样追求细节与契合。“进口彩妆在价格定位上还是较高，对于店铺整体风格调性还是有一定的要求，因此，在开拓网点的过程中我们也会筛选质量较好的连锁和单店进行合作，真正意义上实现双方的互利共赢。”据王海介绍，目前kiss me优质网点数已超过70家，pony的柜台数也超过100家，尽管网店开拓速度缓慢，但品牌在新疆的发展确是一步步稳步上升，渐渐打开了声量。

△新疆海美化妆品公司总经理王海

虽然专注彩妆，王海也表示，他对于护肤品牌也同样感兴趣，但由于敏感度以及客户的接受度都稍显弱势，所以不敢贸然切入。王海如今也释然，他认为，既不能做所有人的生意，便只专注擅长之处且做到极致便好。

不断深化服务

不同于护肤品，彩妆产品对于服务的要求更高，代理商与门店的粘性也更强。在王海看来，代理商的角色不应该只是货品的中转站，尤其对于彩妆品牌代理商而言，深化服务为门店带来动销上的启发和持续性的内生增长更为关键。“现在社交电商越来越发达，对于实体门店的冲击也越来越强。如果快递可以把货品送到新疆的每一个乡镇和团场，如果代理商不能为门店提供足够专业的增值服务，在行业立足的根基就可能被闯入者蚕食。”

为此，王海近两年不断深化服务和培训，周期性为合作门店安排培训和沙龙，通过传授相关的沟通交流和销售技巧，以及产品的专业知识和化妆手法，让员工们真正的了解这些进口彩妆品牌的发展历程与品牌理念，进一步为消费者带来完善专业的彩妆服务与体验。

据王海透露，在去不同城市和国家旅游时，他会有观察当地人妆容的习惯。例如，他发现韩国和日本的女性在妆面打造上非常精致，对于细节的把控也更加到位。“这在一定程度上反映了彩妆教育进程上，国内市场依旧有一定的落差，尽管国人的彩妆意识已然觉醒，但依旧停留在初级和不成熟的阶段，是时候进行升级和进阶。”在王海看来，新疆的彩妆消费潜力巨大，但是经营者、BA、消费者的彩妆理念都亟需培养和重塑，要自上而下开启一轮彩妆意识革新。

在王海的设想中，每一个品牌都应该参与到全民的彩妆教育之中，例如，门店可以和代理商进行合作，在会员沙龙活动上请专业的彩妆老师，细化不同阶段、各个现实场景中的妆容打造，或者细分到眉部、眼部、唇部妆容的教学，让沙龙和培训不再流于形式，而是让彩妆真正成为一种生活方式。

对于当下新疆代理商的生存现状，王海不否认如今生意难做，但也尚未到举步维艰的地步。过去十年，他直言自己像掰玉米的猴子将眼前可见的、伸手可触的食物收入囊中，而接下来的十年，他便要躬身叶下寻找那些隐匿的、不易得的玉米。尽管未来的路注定辛苦，但王海始终坚信只要一步步稳扎稳打，不急不躁，玉米便总会有的。