文丨化妆品报记者 李跃跃

作为四川省极具影响力的标杆企业，也作为报社的老朋友，四川誉峰商贸有限公司（以下简称“誉峰”）成为了化妆品报中国行四川站的第一站。

疫情之下的首度见面，誉峰的核心管理层领导陆永峰接受了《化妆品报》的专访，靠着蒜苗连锁的成功运作，陆永峰在业内声名鹊起，成为年轻美业人中一个极具标志性的符号。在此次近3个小时的访谈中，陆永峰深刻解读了近几年四川化妆品市场的格局变化，以及在时代浪潮下，誉峰做出的突破与革新。由此，记者也终于找到，这个企业于疫云下哀嚎遍野的市场寻到生路、稳定业绩的秘密。

量贩面膜引爆市场，社群营销盘活零售

“现在看来，四川和武汉一样，都是有伤痛记忆的地方，其实经历过这种大的灾难之后，人的心态会发生剧变，更坚韧也更乐观。”陆永峰告诉记者，受今年疫情的影响，化妆品市场的确受到了冲击，但还是要调整好心态，找方法找出路。

用陆永峰的话说，今年誉峰“踩点不错”，宅家抗疫让人们对于面膜的需求急剧上升，而恰好在年前，公司携手香雪丽品牌启动了一款量贩面膜的定制计划，这一战略也成为誉峰上半年的“致胜法宝”。

陆永峰介绍，我们的团队始终都在销售一线，所以对市场始终保持着洞察力，在2019年双11后的复盘会上，团队伙伴对面膜品类提出了自己的见解——虽然如今的面膜产品都越做越“小”，从最初的多数为30片一盒到如今普遍的5片、10片一盒，但消费者在购买面膜时却是以3-5盒起步。为了满足这样的囤货需求，同时又提供多样的面膜功效选择，誉峰定制了一款香雪丽品牌的量贩面膜，一箱中有100片面膜，分为补水、美白、修复、紧致四类，终端售价仅定位298元，性价比极高。

“我们年前订了一万箱这个面膜，原打算年后在门店做推广引流，通过这一箱锁定顾客一年的面膜使用量，没想到正好对上了人们宅家期间的护肤偏好，通过微信分享销售，包邮到家的形式，引爆四川。疫情期间做销售，最大的烦恼不是怕卖不出去，而是货不够卖和每天单量太高，快递发不出去，为了保证货品供应和发出，可谓绞尽脑汁。”这款面膜疫情期间的走红在陆永峰的意料之外，却也是情理之中，除了产品主打的量贩概念足够吸引人外，誉峰的爆品打法同样关键。

据了解，誉峰的推广主要分为三个阶段：2-3月以线上为主，通过大量的朋友圈宣传打出量贩面膜的声势，以包邮到家的形式解决消费者的出门难问题；4-5月以终端为主战场，门店陆续恢复正常营业，通过一元秒杀洗衣液等线下递推活动吸引顾客上门，进一步推广量贩面膜，发掘新会员，维系老会员；6-7月通过开展名为“爆客终端”的大促活动，为门店引流，再次维持高潮销售。

“香雪丽100片装箱式量贩面膜在四川的大卖，既是消费需求使然，也是在誉峰旗下所有经销客户的共同认可下完成的。品质好、策略好、执行力好，多种因素的汇聚造就了成功，所以，我们收获最大的不止是面膜品类的提升，销量业绩的提升，更多的是疫情下大家自信心的提升，对未来充满希望的气势。”陆永峰分享说。

据悉，香雪丽量贩面膜截至目前已销售13万多箱，出货量近2500万元，这个爆品的打造不仅为誉峰提供新增量，也补充了疫情带来的部分业绩缺口，更让众多疫情下的零售门店收获了新的消费人群。可以说，誉峰靠实力守住了“运气”，也在危机之中创造了转机。

品牌库存更良性，蒜苗Mini店或成新趋势

说起来，誉峰似乎总能巧妙地避过各种“坑”，近两年追求运营专业化和精细化的誉峰，去年在代理板块对彩妆品类进行了优化，因此，彩妆在疫情期间的下滑，并未对誉峰并未造成压力。“誉峰经销架构以环亚系品牌为主，辅以近年来市场需求的专业项目品类、彩妆爆款、快销品类等组成誉峰的品牌品类矩阵。”陆永峰表示，近两年引进的新品牌多以趋势性品牌为主，“像即肽、肌肤未来等，市场有需求，也比较适合门店做拉新”。

关于今年渠道商普遍库存压力大、销售难的问题，陆永峰也透露，环亚集团在2019年年底推出了代理商转型服务商计划，多数品牌都由环亚旗下供应链直供，针对终端整店输出，为门店赋能，降本增利，开源节流，服务商专心做好网点维护及动销培训扶持。在今年疫情的背景下，环亚此举对于代理商、零售商的生存和发展意义重大。

记者发现，誉峰的库存周转一直很良性，而这很大程度上也源于其发达的零售板块——蒜苗。今年受大环境的影响，蒜苗虽然也被波及，但在誉峰的支持下及蒜苗团队的努力下，整体门店业绩还不错，顶住了市场压力。

“蒜苗主打的概念是‘快美容’，靠着专业的体验和服务出彩。一个顾客进店，她想要解决的是自身的肌肤问题，而不是看价格买产品，所以专业很重要。”陆永峰提到，蒜苗的客流量可能不算出众，但是会员黏性和客单价、成交率、复购率都有优势。在随后走访蒜苗一家商超店时，记者发现：同一层的众多门店均已闭店，而蒜苗却在不到一个小时内迎来了4位做护理的顾客，这与正对面近200平的同类门店的冷清形成了鲜明对比。

从便捷性来看，蒜苗门店线上、线下一体化也在不断深化。目前，蒜苗的门店会员、积分均已打通，线上商城能满足会员多方面需求，实现下单自取、送货上门、快递邮寄等，全方位满足消费者的需求和购物体验。

尽管今年线下艰难，但陆永峰的开店梦却始终如一。他表示，距离就是资本，疫情之下这种概念更加明显，小而精的社区店变得十分吃香，接下来蒜苗开店的选址也会更倾向于这类店铺；此外，在门店打造上，蒜苗会以40平左右、重体验的mini店为主，一方面，这类店铺更加便捷且具有针对性，另一方面，它与顾客的黏性更强、成本也更低，更具竞争力。

记者手记：为这份明晃晃的乐观点赞

上午10点，飞机落地，踏上成都这片土地，“化妆品报中国行”四川小分队意外地感到凉爽，或许是刚刚经历了一场暴雨，这座城市显得格外明亮通透。

几年前，在赵雷的歌声里，大众领略了成都的诗意与浪漫，而作为此次四川之行的起点，《化妆品报》的目的则更多在于发掘这座包容城市中蕴藏的美业力量，以更具象的文字勾勒那些拼搏的、挣扎的、创新的、勇敢的、永不言败的化妆品人。

一直听闻四川的美女、美食，这一次真正走过成都这座城市的街头巷尾，有年代感的酒吧无处不在，火锅的香味弥散在空气里，50岁的阿姨也涂着精致的脂粉，以及突然在耳边响起的泼辣又欢快的四川方言，这个城市的热烈才真的令人印象深刻。如果你记得2008年汶川的惨烈，或许能明白这些四川人面对疫情的云淡风轻，四川的美业人也一样，他们野蛮生长的样子总带着些明朗，让看客充满希望。

或许正如陆永峰所说，经此一难的武汉也只会比过去更强大，四川为你应援。