△狐狸小妖创始人王佩

“定位与客流”是当下每位化妆品店老板都在关注的话题，也是他们亟需解决的问题。8月19日，在由化妆品报社主办的2019中国化妆品百强连锁会议上，各化妆品行业的业内人士对此问题进行了深切交流与互动。狐狸小妖创始人王佩，根据狐狸小妖自身的成功实践，做了题为《突出重围，定位是零售店老板的第一责任》的主题演讲，以下是他的分享。

供需关系变化，化妆品店该如何定位？

“商业的本质是供需关系的平衡。经济落后时，供应主导市场；经济发达时，需求主导市场。”王佩指出，这一经济规律在如今的市场经济下仍然适用。

化妆品行业亦然。十五年前，供应主导市场，市场卖什么，什么卖得火，化妆品店老板是可以主导的。而如今，有的店老板感觉“卖啥都不对，啥都卖不好”的主要原因是市场变了，消费者变了，需求变了。“市场单一需求到多样化需求的转变，使得固守思维，跟不上变化店铺的客流，逐渐被市场上其它店铺、渠道所抢占。”王佩指出。

“要想突出这个重围，重新定位是第一步，也是关键的一步。”王佩强调。

他具体谈到，重新定位，并不是将原有的陈列全部打破，也不是将原有正确的营销策略、选品理念等全部推翻，而是根据市场变化，重新梳理店铺的客户人群，审视店铺与消费者的关系，观察市场需求，理清发展趋势，推动店铺全方位的观念革新、思维革新，“取原有之精华，弃旧时之糟粕”。

在分享中，王佩提到，“定位”不是一蹴而就的，是一个观察、实践与沉淀的过程。

狐狸小妖在定位这个问题上，也经历了“摸爬滚打”。王佩及其团队在经营的过程中，根据马斯洛需求理论，细致观察分析出人在不同阶段对于化妆品的不同需求，然后基于人的生理需求和安全需求，得出狐狸小妖“专注海外美妆”的定位。

王佩坚信，在如今的大环境下，供需关系决定定位变化，定位需要根据市场变化而变化，但万变不离其宗，“顾客至上，以消费者需求为核心”是每位店主始终应该思考和关注的命题，“由消费需求而推导出来的定位，才是正确的定位”。

数字化管理，实现门店“无界新零售+”

现场，王佩分析到，从“商品（购买）、货（提供）、买（结果）”三者的连接到“服务（购买）、人+场（提供）、体验（过程）”的连接，市场供需关系的变化导致了供给侧改革。

多样化需求的供给侧改革，也给狐狸小妖带来了一些难题。他表示，随着店里SKU数越来越丰富，逐渐出现了“动销率低 →库存加大→周转降低→效期品增加→资金周转慢→卡死”的死循环。

“热闹的背后，是库存的积压，赚到的不是现金，而是库存。”王佩一针见血地指出了问题所在。对此，他提出了“线上线下联动”的数字化操作方法，即降低50%库存，将店开到线上，让商品上线、顾客上线、员工上线、管理上线。

同时，他强调，线上商城的成功，管理是关键。店铺要进行双端联动，双店齐开，即“线上端+线下端”、“线上店+线下店”，将客人、店员、加盟商最大限度地调动起来，打通由“货”到“人、场”的任督二脉。

在“人”方面，王佩认为，在直播盛行、人人当网红的时代，店铺要给“人”以足够的发挥空间，比如做直播、当网红……通过线上服务将客人线上化，客流无限化。

在“场”方面，狐狸小妖的线上线下联动、双店发力的模式，让其在维护客情和消费体验方面有着很大的优势。提示购买喜好、分析消费趋势、轻松管理店员等数字化管理，使得线上线下的“无界化”逐渐成为现实。

“新消费环境下，新零售无界化，不只是人、货、场，服务、体验、客流也是无界的。”王佩总结道。

来源：CBO 记者 郭芬