*本文系化妆品报中国行·行在新疆系列报道之一

文丨化妆品报记者 钟锦

徐老板的双重困惑

对新疆代理商群体来说，2018年是充满挑战的一年。记者走访当地市场时便发现，大多数代理公司业绩增速明显放缓甚至出现负增长。在这样的大背景下，营收下滑30%-40%的徐老板，更是对自己及公司的前景产生了困惑。

一是，其他渠道在收缩，CS渠道不需要我，我的未来在何方？

当大部分代理商在专注CS单一渠道时，徐老板就开始发展KA、OTC、CS等多渠道战略，多个渠道也给徐老板带来了显而易见的收益。

“2005年前后，OTC的一个系统就能给我们回款200多万元， 5折供货，还没有什么政策。”徐老板告诉记者，那时候，公司大举进攻OTC，新疆几乎所有的OTC系统全部覆盖，该渠道在公司营收的占比能够达到30%-40%。“2001年，仅阿拉尔这一个县级市市场，我们回款就有180万元。”依靠多重渠道战略，徐老板的公司体量达到年出货3000多万元。

不过，近两年开始，由于大环境的改变，OTC渠道占比下滑，商超和百货也由于人口流失导致客流减少，最终造成营收大幅度下滑。

最让他担心的是，在主力的CS渠道内，徐老板认为，代理商的价值也在日渐弱化。

以代理商的美导为例，从前，美导是与化妆品门店最为“亲密”的角色，具备督导门店卖货、帮助客户产品促销等功能。但现在徐老板的美导却很少往终端跑，“有一些大系统指明不需要美导，最近两年我的美导就是抓抓培训。”在徐老板看来，美导的作用正在丧失原本与CS门店之间的黏性，代理商所能提供的服务也在逐渐变少。

“我感觉未来厂家直供大店这种方式会越来越多。”徐老板直言，今年，上下游对代理商利润的压缩尤为明显，因而代理商缺少资金为线下终端门店提供服务，这就导致不少强势的化妆品连锁避开代理商环节，直接与厂家对接拿货。

二是，进口品风潮正盛，代理进口品却没有赚到钱，我该经销哪些产品？

现在，摆在徐老板面前还有一个重大问题是怎么样能让公司赚到钱。

“国产品价格虚高，很多消费者倾向于买进口品，尤其是从前年开始进口品的苗头发展到今年，很多大店都在做进口品店。”徐老板提前看到了这个趋势，也在品牌矩阵上有所布局。但遗憾的是，进口品虽然有销量，自己却俨然成为一个搬运工的角色。

徐老板说，“进口品的折扣透明，供货折扣比国产品牌高，我们没有足够的利润空间，就只能够做一个物流供应商，体现不出我们应有的价值，也赚不到钱。”

在他看来，进口品其实更适合直接对接消费者、直接对接大店。而代理商要想把进口品做好，可能只能依靠承接大量品牌将规模做大、分摊成本，才能让公司得到发展，但对很多企业来说这又意味着巨大的成本和风险。

现在，活着比什么都重要

徐老板的两重困惑也促使他对公司的未来有了更多的思考。他说，虽然现在还在寻找解决问题的方法，但是形势让自己意识到，企业活着比什么都重要。

他告诉记者，现在新疆的化妆品店有一个现象。“在我们理解中，知名品牌往往有更好的销量，但实际情况却是店家更愿意推销知名度不高，市场比较空白、品质高的产品。因此，一些传统的国货品牌销量反而在新疆市场有所下滑。”

此外，化妆品店和代理商过去那种互为依托的关系也在逐渐淡化。前些年，化妆品店给代理商回款，代理商派美导到店里做几天促销便能及时回笼资金，但现如今，化妆品店基本上不太需要代理商配合促销。

基于此，徐老板决定将公司以往抓主力品牌的发展思路调整为多品牌并举的经营策略。多接新品牌来迎合店家的需求变化，是徐老板2019年的重头戏。

而徐老板最看好的还是国产品牌。“我对国产品牌有很大的信心，因为我觉得消费者最终还是要回归它，目前很多厂家已经意识到中国消费者真正的需求点，单纯的靠包装、促销力度的时代已经过去了。”

此外，一些诸如婴童类、染发等卖点突出的小品类产品也进入了徐老板的视野，这些将能够为公司带来一定的增量。

徐老板说，自己还年轻，愿意去赌一个品牌的未来。接下来，他也将开启多尝试、多试错的模式，为公司创造更多可能。