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开店五个月冲击金冠,这家红人店铺何以成为运营标杆?丨百强电商 ④

胡奇
记者 · 2020-08-31
原创
去年,当所有网红都在疯狂变现的时候,应文强和慧云做了一个重要的决定。

∆ 南昌停云贸易有限公司创始人慧云

文丨化妆品报记者 胡奇

红人加电商,这个如今看来已十分成熟的模式在几年前并不被当时的网红们看好。“她们觉得运营好自己的私域流量就能带来不错的收益,何必要去复杂的公域电商平台面对竞争、差评、售后带来的烦恼呢?”但南昌停云贸易有限公司创始人应文强却不以为然,“网红电商一定会是一个稳定的产业,只依靠私域是没有未来的。”

对于电商发展趋势的前瞻性把握让应文强和慧云夫妻二人逐渐搭建起自成一派的电商运营模型。2017年,应文强和慧云签约第一位微信平台的红人,帮助红人运营淘宝店,并实现了一年一金冠,两年两金冠。

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∆ 南昌停云贸易有限公司创始人应文强

为了便于聚合人才资源,扩大规模,2018年应文强和慧云回到家乡南昌,成立公司,并签约第二位红人,开始运营淘宝店“月牙妈妈美妆”,在一年内达成五蓝冠。

目前,夫妻俩经营的第3家店铺是以妻子慧云为IP的淘宝店“慧云酱”,这家新店于今年4月开始运营,在不足5个月时间里已经开始冲击金冠,相比前两家店,时间缩短了一半。

显然,在短短四年间,应文强和慧云已经摸索出了一套可复制的网红电商运营逻辑,并开始不断孵化出新的红人店铺。

结合红人流量和运营经验,打造引流、固客、吸粉的电商闭环

在2018年以前,很多红人有粉丝,但不知道如何变现,而应文强和慧云在此前积累的电商运营经验就成了最宝贵的财富。也从那时起,他们一致认为红人加电商是未来的发展趋势。

于是,创业初期的打法就此成型:依靠红人的流量红利,结合夫妻二人的运营经验,帮助红人运营店铺赚取利润。但很快,应文强和慧云开始反思这种打法的缺陷:“往年我们运营的都是红人店铺,依靠流量优势,销量爆发是很快,但却无法持续稳定,更重要的是,过于依赖红人带货对红人的精力和粉丝而言都是一种消耗。”

因此,应文强和慧云开始将战略核心转移到运营上来,通过红人引流打出店铺数据的第一波爆发,然后通过店铺运营提升日常销量,再通过产品、服务、售后等环节吸纳的新粉丝来反哺红人。

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应文强介绍说:“我们有自带流量的好产品,首先通过快手平台的签约红人带来的站外流量完成初期的销量积累,再通过运营稳住后续销售,在运营阶段,包括自然流量和直通车付费推广吸引的流量,都会反哺给红人,帮助红人增粉,从而达到红人和店铺相辅相成的效果。”

在这个过程中,公司承接了整合上游资源、把控店铺细节流程、物流、售后、粉丝运营等功能,而红人只专注选品、种草、输出内容。这在一定程度上减轻了红人的压力,也让日常销售稳定。

对于注重日常销售的店铺而言,提升基础销量是个难题,而红人店铺又缺乏稳定性,应文强和慧云的打法结合了红人和运营的优势,在短期内就能实现销量突破,打好店铺基础,又能在后续的日常运营中实现销量递增。

而对红人而言,这也是一种赋能。应文强表示:“产品的性价比跟店铺的服务是可以给红人带来热度的,我们能把红人的粉丝变成真正的产品粉,在变现的过程中,不以消耗红人的个人信誉为代价。”

以顾客为本,在选品和服务中追求极致

2019年,将运营作为核心的停云贸易进入增长爆发期,当所有网红都在疯狂变现的时候,应文强和慧云将运营作为核心竞争力,追求店铺的极致服务,维护粉丝和红人形象。

第一点,是对选品环节的把控越来越精细。慧云告诉记者,以前团队主要根据市场喜好度选品,而现在他们找到了自己的选品逻辑。选品团队发掘好物,从采购到红人到老板层层筛选,公司所有人参与试用,最终决定是否上新,是真正从粉丝的角度选取高性价比的产品,帮粉丝少踩雷。

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基于如此苛刻的选品流程,慧云对自己选择的产品充满信心,也因此,慧云酱店铺承诺,店内所有产品拆封后不好用或过敏包退。

第二点,是全面提升顾客服务体验。不久前,慧云酱店铺所有产品支持顺丰包邮,并且包含运费险,顾客退换不需要任何费用,如果有顾客因过敏退回产品,店铺会为给顾客买过敏药,如果还不能安抚顾客的心理,店铺会再给顾客寄修复型的面膜。

“不要因为一款不适合她的产品而放弃一位顾客。”慧云表示,“很多店铺都在卖同样的产品,而促成顾客下单的其实是服务态度,我们把每一位顾客当做最大的一笔财富,让利给消费者,用心服务消费者,所以才能快速成长。”

在粉丝运营方面,慧云酱店铺并不局限于逢年过节的回馈活动,而是将对粉丝的尊重融入店铺运营的每一个环节,而这一切都建立在平等且密切的交流的基础之上。

慧云酱店铺在上新之前会免费送出一部分产品给粉丝体验试用,并通过粉丝反馈的评价决定取舍。店铺所有的客服也都承担着收集粉丝反馈的责任,这项收集行为不只是发生在售后阶段,而是每时每刻,这些内容也将影响店铺选品和服务的优化。

慧云认为,红人店铺是一个人格化的形象,为粉丝推荐产品、排雷都代表着红人的个人信誉,所以公司会更加注重于选品,不容一点错误,并时刻受到粉丝监督。

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店铺每周日上新,从7点秒杀至12点,半小时后开选品会,从50个产品里挑选20个分发试用。周三开第二次选品会,选出最终的产品给粉丝种草。周五和周六制定产品秒杀顺序,进行客服的新品培训,再到周日开始上新。以上,大致是慧云一周的工作流程。

在这日复日一的工作流程中,慧云作为红人,要生产视频、软文内容,做直播,作为宝妈,每天晚上都要带娃。这就是一位红人为维护粉丝和个人形象所付出的汗水。

目前,停云贸易的员工数量已经突破百人规模,团队的成长让停云贸易的未来拥有无限可能。“公司的每一位运营都有能力签约网红、运营店铺,客服、售后也都能独当一面。”慧云说道。

在应文强和慧云的构想中,慧云酱这家店铺是不断成长的标杆红人店铺,在这个优质模板的指导下,停云贸易有足够的经验和能力不断孵化或签约更多的红人,帮他们高效变现,更好地运营粉丝。

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