文丨化妆品报记者 时林平

“店铺需要跟着市场做动态调整，不存在所谓的最好模式。” 宜宾咨美化妆品咨询有限公司总经理张华生认为，能给顾客提供更多方便，能让经营者收到回报的模式，就是健康、良性的开店模式。

2005年，宜宾咨美化妆品咨询有限公司（以下简称“咨美”）成立，公司从一家面积仅30平米，投资不过5万元的化妆品单店，一路发展至今，成长为宜宾本土知名的化妆品连锁企业。目前，咨美的门店数已达25家，遍布宜宾各大区县。张华生的开店逻辑就像他说的那样：顾客能在门店里找到自己需要的商品，同时，门店也能从中获利，这种双赢才是真正的胜利。

性价比是小品类产品的致胜关键

为了吸客引流，大部分化妆品店会在门口摆放卫生纸、洗护用品这类性价比较高的商品。不过，对于咨美来说，这类商品的作用不止是引流。“品类快销型店铺”是张华生对咨美的定义，据他介绍，咨美店均SKU在1000左右，其中占比最大的就是小品类商品。

一块钱的牙刷、两块钱的毛巾……10元以内的商品在咨美门店随处可见。据张华生介绍，咨美的平均客单价在50元左右，系统内的注册会员超10万人。性价比是咨美最大的优势之一，系统内店铺主要分为街边店、社区店和校园店，不同类型门店内的选品并不会有特别大的区别。

因为大部分商品价格已经足够亲民，咨美很难像其他以化妆品为主营业务的店铺一样逢年过节就来一场大促，张华生笑称，“店里做节日活动比较少，因为天天都是活动。”当记者走进咨美宜宾市区北大街门店时，首先就被漫天的降价、打折广告吸引了视线。不到100平的店铺内顾客络绎不绝，个位数的标价刺激着消费者的神经。

对于化妆品实体店来说，名品的利润空间小，且要面对渠道间的价格竞争。相比之下，小品类产品和自有化妆品品牌的利润更高，同时也具备一定的市场需求，而这正好与张华生的开店哲学契合。

试水线上/压缩彩妆，疫情自救双管齐下

在疫情最为严重的2月份，咨美基本都处于关店状态。尽管在政府号召下，部分店铺的租金得到了不同程度的减免，但业绩的极速下滑还是让租金压力成为了悬在咨美头上的一把剑。

为了自救，2月底刚复工，咨美就开始组织线上微信秒杀活动，并在4月底上线了小程序商城。张华生告诉记者，这些线上举措帮助门店缓和了部分业绩压力，但随着疫情好转，其效果愈发有限。他直言，在宜宾很难找到做做线上运营的专业人才，尽管发展线上是必然的趋势，未来，咨美也一定会在这一块发力，但现阶段还是会更多地专注门店。

除了试水线上，咨美的另一重要举措是压缩彩妆。据了解，咨美正全面调整店铺，主要目的就是减少彩妆类的产品，与此同时，门店整体布局以及货柜具体陈列都会被优化。调整前咨美彩妆类产品的占比约16%，调整后，系统计划削减近一半的彩妆产品，造成的空缺由洗护、生活用品填补。

另外，门店服务也是咨美在下一阶段的发展重点，事实上，这也是许多化妆品店正在发力的业务之一。据悉，在疫情以前咨美店内就有洗脸、按摩等轻体验版块的服务，伴随着店铺升级以及外部竞争环境的施压，咨美将重点规划体验板块。

据了解，尽管今年6月的销售额已经能与去年同时期持平，但咨美整个上半年营收同比仍下降了30%。和大多数美业人一样，张华生将希望寄托于下半年，但他同时也提到，“目标是这么定的，不过计划赶不上变化，自己能做的就是跟着市场形势走，顺势而为。”