文丨化妆品报记者 胡奇

蜂花护发素、片仔癀珍珠霜、上海硫磺皂、春娟黄芪霜……这些听起来似乎是上世纪产物的老牌国货们，在如今的年轻消费者眼中显得遥远且神秘，最多也只是从婆婆奶奶们口中略有耳闻。

很难想象，这些似乎只存在于记忆中的国货化妆品能够在日新月异的电商平台中继续发光发热，而这家名为“开心阿米果国货美妆”的淘宝C店做到了，并为当下的消费者们发掘出了更多历史悠久、品质优异的国货好产品。

淘宝刚刚诞生后的2004年，在南京最早成型且最具人气的的街区之一新街口，一家只卖国货的化妆品店开业了，门店生意的火爆超出了老板娘果果姐的预料：“那时候线下零售的氛围特别好，只做国货的化妆品店我们也是独一家，常常有顾客从外地开车过来购物。”

△开心阿米果国货美妆创始人果果姐

而与此同时，开心阿米果淘宝店也正式上线，不久后，果果姐怀孕生子，夫妻俩因此关闭了线下门店，将全部精力转向淘宝店。17年过后，这家小小的淘宝店成长为淘宝护肤类目第二家五金冠店铺，巅峰期年销售额超1.2亿元。

整整17年，电商的环境、规则、品牌、消费趋势早已时过境迁，而果果姐和她的淘宝店对平价国货美妆的坚持却从未改变。

用对国货的坚持 打破趋势和规则束缚

开心阿米果店铺的发展路径在一定程度上与淘宝平台的发展同步。从2004年到2007年，刚刚诞生的淘宝是改变传统消费方式的一项创举，果果姐对此记忆犹新：“那时候挂什么产品都会有人来咨询，自然流量十分可观。而2008年到2010年，淘宝直通车上线，官方的投放渠道效果也很显著，推动店铺快速发展。”

但好景不长，2011年淘宝新规出炉，没有入驻淘宝品牌库的品牌将无法获得平台的流量支持，在活动推广上也有诸多限制。而在那段时间，淘宝非常看好芳草集、千纤草等淘品牌，开心阿米果店铺的这些老品牌却由于历史久远，没能得到淘宝品牌库的认可，因此店铺流量缩水严重，报备官方活动也受限。

2013年10月，淘宝将这项规则取消，开心阿米果卸下枷锁，重振旗鼓，再次进入增长爆发期。

果果姐对于老牌国货品牌有着独特的感情，她告诉《化妆品报》：“其实很多国货品牌的品质非常好，只是不擅长包装和营销。比如老国企亚美日化厂研发的迷奇美容蜜，就是中国第一款出口日本的化妆品，片仔癀作为国家保密配方，品质也毋庸置疑，像这样独具匠心的好国货还有很多。”

但同时，果果姐也认识到，老品牌们有些跟不上时代的发展，本就盈利困难的它们也负担不起推广品牌的高昂营销费用。

直到2015年国潮开始兴起，以回力球鞋、卫龙辣条等为代表的经典国货重回大众视野，并受到消费者追捧，更多历史悠久的民族品牌才开始有机会触达消费者，并被认可和喜欢。而坚持国货十余年的开心阿米果也迎来了发展黄金期。

在平价国货美妆的基调上 追求极致性价比

在果果姐心目中，国货品牌价格低并不意味着品质差，这些外表朴实的品牌反而更注重内在产品的打造，在同价位产品中，国货品牌的性价比绝对是更高的。

能有这种自信，是因为果果姐对店铺选品定下了极其苛刻的标准。首先产品必须符合国家相关的规范，有备案资质，由选品小组对产品的价位、资质进行考察，通过之后接受寄样，并开始两轮测试，对功效、肤感、香味、成分进行评估，最终挑选出的产品由果果姐本人最终把关。

果果姐将店铺定位为一家快时尚平价国货美妆店，希望带给消费者更多种类高性价比国货产品，让顾客可以花更少钱尝试更多好产品。

“这种定位要求店铺的产品不能贵，也不能差，最后上架的产品一定是肤感、价格、品质、性价比最好的产品，我们的客户群体追求性价比，那么我们对产品也会更挑剔。”果果姐表示。

最终，开心阿米果的客单价被控制在50元以内，店铺每周上新一次，除非极少数市场反馈和销量特别不好的新品会下架之外，大部分日常销售很稳定的单品都被保留了下来，至今，店内已积累了400多个优质单品，并且店铺的爆款已经卖了很多年，却一直都是经典。

值得注意的是，这样一家低价位的美妆店铺内竟然没有任何生活用品。另外，果果姐也提及店铺曾经推出过百元价位的产品，销量表现很好，但最终还是放弃了。

对此，果果姐表示：“增加百货类产品肯定能让店铺体量更大，开心阿米果也有能力去做更高价位的产品。但我觉得店铺的调性不能被打乱，开一家杂货铺并不是我的初衷，定位精准、有调性、有追求，这才是我的店铺。”

显然，对平价国货美妆的坚持已经成为果果姐内心的一种情怀。

微信私人号运营维护海量老顾客

开心阿米果的定位决定了其受众群体以学生、工薪阶层和三四线城市人群为主，而店铺销售的产品声量不够大，没有自带流量，对开心阿米果而言是一种限制，店铺只能依靠自己推广产品，对老顾客的维护正是最重要的环节。

依靠多年的运营，开心阿米果淘宝店粉丝数量高达289万，但店铺维护老顾客的主阵地仍然是微信私人号，目前，果果姐的40多个微信私人号每一个都是5000人满员的状态，20万持续回购的老客户，信赖的是果果姐的个人IP。

果果姐表示：“做店铺这么久，最大的财富是积累了很多老顾客，这种互相之间的信任来源于我们对品质和服务高要求。通过私人号持续输出内容，树立IP形象和专业度，并针对老顾客提供优质服务，是目前最有效的方式。”

例如，门店上新了一款产品，在本人试用之后，到所有私人号里发布试用报告，并对产品进行详细分析，上架初期的销量提升就会很快。这种大家常用的社交平台以及个人对个人的交流方式更容易被粉丝们所接受。

也正因此，开心阿米果店铺的老顾客贡献占比很高，而退货率却极低。

在获取新客方面，除了自然流量和推广，开心阿米果会通过大促活动在提振销量的同时带来更多新顾客。果果姐认为，如今淘内的获客成本很高，流量越来越贵，自然流量越来越少，这是个趋势。对自己而言，店铺最大的优势就是顾客基数大，实打实的优惠能够带来可观的新客转化。

相比于通过高投入的推广获取流量，果果姐和她的团队正把更多的精力放在维护老顾客上。对开心阿米果而言，这是一笔长期投资，也是店铺长远发展的根基。