*本文系化妆品报中国行·行在新疆系列报道之一

文丨化妆品报记者 江梦茜

被称为“戈壁明珠”的石河子是新疆维吾尔自治区直辖县级市，由新疆生产建设兵团管理。石河子市以农业为依托、以工业为主导。记者来到石河子时，恰逢农忙季节，原本人口不多的市区，客流下降的现状愈发明显。

石河子大型超市不多，全疆连锁性质的商超系统有友好、汇嘉、和爱家。其中友好今年计划采取合伙人投资以扩大便利店的辐射范围，好家乡被汇嘉时代收购重生为好家乡汇嘉店。而中小型连锁受运营成本增加影响，店铺换手率高，连锁店兼并现象严重。

对于现在的商超渠道化妆品代理生意，石河子思宇商贸有限责任公司（以下简称“思宇”）总经理张勇向记者坦言，虽然难做，但是仍然在坚持。

△石河子思宇商贸有限责任公司总经理张勇

坚持深度分销

目前思宇在石河子地区代理的网点有400多家网点，其中包括7家大型商超与18个农牧团场的网点。“从2006年到现在我们一直在做同样一件事——深度分销”，不同于新疆其他市场部分代理商认为在当前高压的大环境下，深度分销成本过高，以至于放弃深度分销，张勇仍在坚持。

“想把任何事情做好，首先人是基数。”张勇感叹现在实体渠道的消费者越来越少，“从去年开始就觉得生意做起来非常累，和以前花同样的钱做一场活动，销售却下降得非常厉害。”在客流下降的情况下，张勇希望通过扎实的深度分销提高优质单店产出以及主推单品数量提升业绩。

张勇告诉记者，对于大型商超较少的石河子市场来说，如果只做大的连锁系统，无疑有较大的局限。而目前小型连锁不断地扩张，便利多和每家好这类便利店规模正不断扩大，逐渐获得了更多的话语权与议价能力，这也给了他更大的压力。

为了应对压力，张勇将石河子区域划分为5-6块，再将公司的业务员按片区分，要求业务员每周拜访。此外，为了提高量产，张勇也在分销上做足了功夫。他把所有的品牌分成A、B、C、D四类，如将A类定义为动销率最好的单品，就会要求业务员将A类产品分销到位，在A类全部分销完成的情况下才会选择B、C、D类产品，将有效的资金和资源集中在有效的单品上。

近两年，与厂方希望将所有的SKU全部引进的思路不同，张勇试图控制代理产品的SKU数。他希望通过品牌品类的组合来促进销售，将主推的单品搭入热卖品中。如在客户网点进货的过程中，会将产品做成套餐性质，一定限额内，除进购商品外，还会赠送商品，通过这个方式将想要主推的商品分销到网点中去。

坚持谨慎选品

“做高品质的品牌才可以长久”，从张勇目前代理的黑人、上海家化等品牌也可以看出他对品牌的选择。他坦言，虽然部分二三线品牌可能毛利会比较高，但持久性没有一线品牌好。慎重选品是张勇从业十余年的经验总结，曾经的他也在选品上栽过跟头。

早些年，有厂方请思宇在石河子进行产品推广，在公司员工的共同努力下，该品牌逐渐起色。一段时间之后，厂方认为新疆这么大，只有石河子市场卖得好，意义不大。随后厂方不断切割市场，品牌运营后续乏力，这一品牌也在石河子慢慢消亡。这也就促成了张勇如今认定大品牌的选品标准。

身为老板的张勇平时也经常会收集超市店员对于市场的看法和反馈来调整选品思路。在与超市导购沟通的过程中，张勇发现顾客对电动美妆品类有浓厚兴趣。他开始尝试选取优质的电动美妆产品在部分网点投放，如销售理想也会考虑引入更多的网点。

近两年进口品风潮从内地吹向新疆。记者在走访新疆市场的过程中发现在渠道内大力引入进口品，提高进口品比例的代理商和门店比比皆是。但是对于进口品，张勇仍保持着冷静，他认为受制于价格因素和目前市场上进口产品质量良莠不齐的影响，想要做好进口产品并不容易。

“超市对进口品非常有兴趣，但是自身对进口品却不是很了解。”张勇认为，由于进口品鱼龙混杂，缺乏辨别能力的代理商引进的东西在国外可能就是垃圾品牌。早在两三年前，张勇就已经有了引入进口品牌的实践，他挑选了包括来自韩国的牙膏、来自德国的洗衣粉在内的几款优质进口品进行代理，但是最后的销售情况不尽人意。

坚持深度分销，坚持谨慎选品，稳定战线，继续深耕客勤等基础工作是“寒冬”中思宇发展的战略；“找优质、稳定的客户，适度政策倾斜”是思宇应对“寒冬”立身之法。将基础的事情做到极致，就能不凡，在最艰难的时刻，依旧能坚持自己的调性，相信寒意褪去后，思宇也将迎来蜕变与腾飞。