文丨化妆品报记者 李跃跃

渠县隶属达州，位于四川盆地东部，是一座三面环山的小城。由火车站驱车前往采访地点，公路尽头层层叠叠的山峰和天边盛放的云朵交织辉映，记者恍惚间有种误入“桃源”深处的错觉，一路通畅，到达美美都门店时正值午餐时刻，但这条涵盖数十个餐饮门店的步行街却难觅行人，没有客流，实体零售的生意在哪？

“2002年成立以来，今年可以说是非常艰难的一年，我们这样的区域型连锁其实就是做当地人的生意，用户是很局限、固定的，今年客流下滑，顾客的消费观念也在疫情之下趋于保守，能做到同比去年70%的生意我就很满足。”美美都创始人李君安告诉记者，今年的疫情也让他对于化妆品门店的模式有了新的思考，在他看来，过去是门店引导消费者购物，而今年门店要去顺应消费者的意愿，在自己的能力范围内满足顾客需求，跟着他们的步伐走。

洞悉消费需求，调整品类结构

这家临街而开的美美都面积约200平方米，门口是堆叠的洗衣液、卫生巾、毛巾等日用产品，再往里走面膜、水乳、膏霜、洗发水、沐浴露等一应俱全，门店的尽头摆放着几张躺椅，用来给顾客做服务体验。整体逛下来，这家门店产品品类之丰富令人意外，且日化产品、生活类百货占比明显较高，不同于普通的美妆精品店，更接近于化妆品日化超市。

△美美都创始人李君安

事实上，这正是李君安今年想要转型的方向：做更大众的化妆品生意，开拓更广的市场。“今年我们要求生存，所以在门店的模式上会做调整，品类方面更加丰富，覆盖的人群更加多元，用生活用品和极致性价比吸引更多消费者进店。”李君安表示，过去一直在说消费升级，门店也都在集中抓中高端市场，追求客单价，但在疫后，美美都这种下沉市场门店最庞大的还是大众市场。

由此，李君安加大了洗化产品的占比，尤其是洗发水品类。他透露，门店现在美妆和洗化的占比基本各占一半。此外，在彩妆品类上，李君安剔除了部分彩妆品牌，并且计划将门店的彩妆背柜撤掉，以开架的形式陈列彩妆，给消费者更大的选择自主权。

“今年大众居安思危的意识尤其强，也开始做现金储备和理财规划，在消费方面谨慎了很多，所以我们员工在销售思维上也做了变化。”李君安提到，过去为了争取品类的销售占比，员工会主推美妆产品，提升整体的客单，但今年美美都更多的是卖货意识，以消费者的需求为出发点，顺应并满足他们。此外，李君安在产品的价格方面也做了调整，用门店的爆款产品做降价引流，吸引新老顾客进店。

总的来看，在四川的门店走访中，不少化妆品店在疫情的压力下展开了“头脑风暴”。有的老板认为，未来的CS渠道可能主要存在两类店铺，一类是做深度护理，具有高专业度和高粘性的门店，这种门店可能没有非常强势的品牌，但是一定有显著的护理效果，能够吸引并抓牢顾客；而另一类则是专注做商品，把门店属性摊到底，以日常家居用品为主要结构，商品的SKU足够多，客流也会相对可观。不过，究竟哪类店铺更有竞争力，这还有待市场和时间的检验。

梁山思维，在成果共享中稳定团队

除了货品调整，李君安表示，在疫情期间，美美都也做了直播卖货等线上尝试，尽管不熟练，效果也不如预期，但他认为其作为门店发展的辅助工具值得试水，也在一定程度上为门店与消费者的联系提供了新路径。

据了解，美美都的团队成员约160人，面对庞大的人员组织，李君安究竟如何管理和规范呢？“我觉得我是典型的‘梁山思维’，也就是成果共享，依靠一己之力撑起整个系统几乎不可能，所以我很重视我的店长，他们就是我的臂膀。”李君安表示，美美都实行入股制度，店长拿出一定资金参股，在职期间不能取出，风险共担，福利共享，而在这样的制度下，美美都的人员流转也能相对稳定。

即便疫情给实体零售带来了切实的冲击，但另一个层面来看，门店的房租也同样被“击落”。乘着这股东风，李君安今年又开了多家门店，为了适应大众化的美妆门店模式，李君安新开的门店也是大店居多，门店面积普遍超100平方米。此外，他还表示未来选址会倾向社区周边，在熟悉的范围内，做更精准的零售生意。据悉，如今美美都门店总数已超过35家，除了渠县，还进入了南充市场，是四川极具代表性的区域连锁。

“碧波淙淙，升起悠悠烟水；千年城坝，荡扬巴蜀之气。”《中国影像方志》四川卷渠县篇曾用这样的文字描述这片土地。记者此行发现，有着“汉阙之乡”美誉的渠县的确极具历史人文气息，生活在这里的人想必也流传了奋勇而坚韧的古賨血脉。就像于此已然扎根近20年的李君安一样，艰难的零售环境打压不了他向阳而生的心，反倒要用语气颇有些匪气的四川方言怼一句：斗是不得趴下！