文丨化妆品报记者 时林平

2008年5月12日，四川省阿坝藏族羌族自治州汶川县发生里氏8.0级特大地震，导致当时汶川全县6镇7乡118个村全部受灾，15941位同胞遇难，10万余人无家可归，几乎涵盖了汶川县域内的全部人口。“地崩山摧壮士死，然后天梯石栈相勾连。”这是李白在《蜀道难》中的名句，反映了几千年来蜀人的无畏精神和不屈意志。在我们的想象中，汶川如今依旧与“地震“绑定，当地的人大抵还在进行漫长的家园复兴。

距离那场举世震惊的特大地震已有12载，《化妆品报》记者走在汶川街头，却发现除了博物馆，很难在其他地方搜寻到有关于2008年那场浩劫的踪迹。在记者与当地人的交流中，人们还是会提起这场12年前的灾难，但语气已经趋于平和，面对未来，汶川人总还是乐观和无畏的。灾后重建12年后，汶川的化妆品行业作为当地商业生态的一个缩影，似乎与我们的想象并不一样。

劫后余生 汶川人的生意其实很好做

或许是经历过生与死的较量，“活在当下“成为相当一部分汶川人的人生信条。蒜苗汶川店店长马洁告诉记者，店里甚至有超过50%的顾客来自于县城周边的农村地区，汶川人远比我们想象中更会享受生活。

2009年底，赶上震后政府政策的倾斜，马洁的丈夫考上了汶川的公务员。2010年初，她随丈夫从生活了10年的西安来到汶川，“刚开始来的时候很压抑，因为这边的城区小、街道也窄，但是适应了之后我发现汶川其实是一个很适合人居住的地方。“清新的空气，热情、耿直的本地人让马洁爱上了汶川。

2013年，本着“拥有一份自己的事业”的初心，马洁开了一家化妆品小店。她坦言，县城店在最开始很艰难，一盒面膜拆成一片片卖都少有人买账。相较于大城市，一座刚受过灾的边远小城在护肤意识上显然不只差了一点。但同时，由于人口和地域面积的限制，做好全面的市场教育也就更加简单。

△蒜苗汶川店店长 马洁

震后各方的关注、投资，让汶川的经济复苏脚步加快。2016年，汶川的化妆品生意有了质的飞跃。就店内服务来说，2016年以前，汶川本地的顾客更习惯于去美容院做护理，但随着县域内各个化妆品店铺的更新以及顾客消费理念的升级，人们逐渐接受、习惯、甚至是开始依赖化妆品店内的轻体验服务。也正是在2016年，马洁加入蒜苗，不再单打独斗。

人口天花板决定人情重要性

汶川全县常住人口大约为10万人，城区不过两三万人。人口数量的天花板决定了，在汶川做生意，顾客基数很容易就达到饱和，再加上疫情期间人流量骤减，更难吸引新客进店。多种因素共同作用下，客情维护成为了重中之重，老顾客的回头率是维系店铺运转的关键。

在马洁看来，与顾客的情感联系是必不可少的，在汶川这样的县城永远不可能做“一次性生意“。为了与顾客更加轻松自然地交流，本是甘肃人的马洁如今已经能说一口流利的四川话。在采访中，马洁无数次提到汶川人的耿直、朴实，“只要自己不端架子，那就可以和本地人非常友好地交流，生意也就自然而然做成了。“

除了在情感链接上下功夫，服务质量也是马洁客情维护的重点。通过专业的手法和细心的讲解去帮助顾客使用一些产品，对于销售来说会起到事半功倍的效果。马洁告诉记者，专业的护理甚至可以转变顾客的护肤习惯和常用品牌，就她的店铺而言，每10个顾客里至少有一个会因为店内服务产生这样的转变。

10余家化妆品店暗潮涌动 小县城竞争也激烈

汶川因地震与世界相识，但其实它远不止于此。汶川地处阿坝州之南，素有“阿坝锁钥”之称，每年夏天从外地往阿坝深处去的游客都需要经过这里。然而，疫情刚缓和、暴雨引发的泥石流又来了，就像第一块被推倒的多米诺骨牌，影响了当地的旅游业，本地人收入减少，最后压垮的是县域内的经济，化妆品店当然包含在内。

据马洁提供的数据，蒜苗汶川店上半年业绩同比去年下降了20%，维持住的业绩中90%都是依靠老客户。另外，游客的骤减也给了防晒产品和快消品当头一棒。这种影响是具有共性的，不论是对连锁店还是夫妻店。

算上蒜苗、拾美屋、单色猫等连锁系统，汶川县城内的化妆品店有十多家。就汶川城区容量来说，并不算少。既是“僧多粥少”，那化妆品店们必然要各出奇招。蒜苗的核心在于走心专业的服务，拾美屋则通过17年老店和大量的进口品牌抢占先机，夫妻小店则更多依赖于客情维护。不过，从地段、装修等各方面来看，连锁店都更具优势，夫妻小店日渐走低的进店率就足以说明这一点。

马洁认为，早几年在汶川开化妆品夫妻店还是可为的，但随着市场的大趋势，顾客会认为连锁更加正规，再加上没有大公司强大的后台来支撑店铺运转，夫妻店很容易被淘汰。拾美屋汶川总店长张娟同样向记者透露，在汶川，每年都会有大量的夫妻店走向倒闭。即便如此，依然有人前赴后继，加入“夫妻店大军“。