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达州丽恒:疫情之下,代理商要勤于刷“存在感” | 行在四川 ㉓

李跃跃
记者 · 2020-09-14
原创
代理商的价值是什么?答案其实很简单——让自己变的有用,才足够有存在感。

文丨化妆品报记者 李跃跃

在近两年走访市场的过程中,化妆品零售渠道扁平化已然成为不可逆转的趋势,一些品牌选择了直供、特供的方式衔接CS渠道,直播带货的爆发更是给品牌线下分销体系带来了巨大冲击,品牌与消费者间没有了“中间商赚差价”,代理商的作用由此被削弱甚至忽视,这也引发众多行业同仁对于这个群体未来走向的猜测与讨论,那么,在今天的后疫情时代,代理商真实的发展状况究竟怎样?其价值又该如何凸显?

带着这样的疑问,记者拜访了达州丽恒化妆品有限公司(以下简称“达州丽恒”)总经理郭远军,作为成立于2005年的代理商公司,达州丽恒在达州已深耕十余年,诠释着化妆品代理“小而美”的理念与哲学。立足今年疫情的大背景,郭远军直言,公司业务受到了一定的冲击与影响,但在另一个层面,他认为这场危机更像一股催化剂,加速了代理商在美业生态中的价值觉醒。

以产品链接项目,提升精细化服务水平

“现在说对境况不焦虑那是假的,可一直保持这样的不良心态并不能解决问题,不如梳理心情去尽可能想办法弥补业绩,提振信心。”郭远军告诉记者,年初疫情较严重的阶段没有办法到岗上班,他就组织大家在家里做一些直播、社群方面的培训,让大家一直处于有事可做、有事可想的状态,尽量和客户保持紧密的链接。

4月以来,疫情得到缓解,公司逐渐走上正轨,员工们陆续开始下市场,这个阶段,郭远军开始主抓服务类项目。在他看来,越是困难的时期,门店越是需要领路人,这个时候代理商的作用随之变得重要起来,而为了进一步帮助实体门店强化与消费者间的黏性,郭远军增加了相关的服务项目,通过产品链接项目,进一步细化服务流程,给消费者带来更高质量的护理体验。

“我们现在就是以服务带动销售,结合顾客自身的皮肤问题,做合理的产品搭配与护理项目组合,把产品进行项目化。”郭远军向记者举例说明,过去消费者可能大多购买产品回家使用,而现在顾客如果购买了清洁类泥膜,美导就会在门店通过一套流程和手法帮助顾客更好的去使用它;如果购买了眼膜、眼霜类产品,则会通过相关仪器做一些超导类的项目,帮助产品进一步吸收。总体而言,就是将门店与消费者间的弱联系变为强联系,让产品有更多延伸出来的附加值,给消费者更专业、更精细化的服务。

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正如郭远军所言,现在很难通过某一种单一的方式去盘活门店,更多要打“组合拳”。一方面,要敢于尝试,多去拥抱新工具、新思维;另一方面,要根据不同的消费者、不同的品类,差异化地使用和叠加这些新方法,才能因地制宜,事半功倍。遵循这样的思路,达州丽恒在代理品牌方面也有着全品类的特点,既有护肤品牌温碧泉、韩后、伊贝诗,也有专业的眼部护理品牌可贝尔,以及洗护品牌优妮。此外,为了进一步强化公司的专业服务形象,郭远军近两年在自己代理的专业院线品牌方面也有所发力,通过多品类运作推动公司的全方位多元化发展。

提升团队综合实力,切实帮助门店发展

“代理商想要去帮助门店发展,一个重要的前提是,永远要比门店更快一步。”在郭远军的认知中,代理商的身份颇有些“亦师亦友”的意味,只有自身具备一定的实力,才能给门店的发展传输有建设性的意见。

而为了进一步提升团队的综合素养,今年郭远军在人员培训方面的投入也做了大幅提升。郭远军告诉记者,今年明显感觉到了综合性人才的重要性,在门店如果公司下去市场的培训老师既能给到专业知识方面的指导,又能帮助他们做直播、社群营销,明显会更受欢迎。基于此,达州丽恒也在计划与相关的培训机构达成合作,通过更大的投入,让公司团队在整体服务的思维和操作上有所提升。

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尽管在如火如荼帮助门店开展社群、直播业务,但郭远军对于这些新事物的认知却显得十分冷静。在他看来,直播和社群在化妆品实体门店中更多发挥的是传播和营销的作用,简单来说就是通过这些工具与消费者在线上进行沟通交流,将产品的信息或者护肤的知识做分享,让消费者知道门店有什么产品、上架了什么新品、在做什么活动,而不应该以卖货的目的去做直播,这些形式也不是销售产品的端口。

如今,随着疫情的平稳,郭远军开始帮助门店做小型的线下沙龙活动。他表示,今年的客流情况不容乐观,根据门店的情况,沙龙每次邀请20位左右的顾客到店,以不同的主题和形式开展活动,让每一位参与者尽可能的融入进来,真正地让门店与消费者之间产生互动和联系。

在采访的过程中,郭远军与记者也多次探讨代理商在美业链条中的价值表现。正如他所言,代理商要勤于刷“存在感”,尤其是在门店需要帮助的当下,代理商要更多的去到市场,去到店里,与实体门店从业者多交流,了解他们的难处,为他们的困难找到解决之道,当你变得有用,你的存在就自然而然有了价值。

尽管达州丽恒在四川代理公司中规模并不算大,但郭远军对于公司的规划却十分清晰,对于代理商这个位置的认知也足够深刻。代理商的价值是什么?答案其实很简单——让自己变的有用,才足够有存在感。

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