∆宏盛源总经理郭军

文丨化妆品报记者 李跃跃

如果说绵阳宏盛源商贸有限责任公司（以下简称“宏盛源”）最初是为宝洁品牌而生，那么如今，它已然成长为宝洁品牌最重要的战略合作伙伴之一。自2004年成立以来，宏盛源可谓一路高歌猛进，从一个区域覆盖到十余个区域，从二级分销商做到宝洁西部地区最大代理商，从默默无闻到如今年销超3亿元，宏盛源以最初的星星之火一步步点亮整个西部市场，也在与宝洁16年的牵手中实现着自己的使命与价值。

“走到今天，局外人看到的都是风光无限，只有我们自己知道这些年的风雨，一方面，近年来市场竞争加剧，分销商的发展空间日渐缩小；另一方面，区域地理因素影响，地震、洪水等自然灾害时有冲击。”宏盛源总经理郭军告诉记者，商业中的危机总是以意想不到的方式出现，因此打造公司的抗风险能力至关重要。也或许正是这样居安思危的意识，让宏盛源得以在今年的疫情之下独善其身。

超前布局线上市场 谋求渠道多元发展

和许多疫情之下面对线上运营手忙脚乱的公司不同，宏盛源年初的业务开展显得顺畅许多。郭军向记者介绍，正月初八，疫情较为严峻的时刻，宏盛源的电商团队和后勤团队便开始陆续投入到工作中，处理年前积压的部分订单。二月中旬，公司的销售人员则开始通过电话拜访的形式了解客户需求，跟进较为紧急的发货问题。

“宝洁主要做的是民生产品，需求比较平稳，受疫情影响本身比较小。此外，我们从2015年就已经布局了线上渠道，在这个板块相对也比较成熟。”郭军透露，布局电商更多是公司的自发行为，2015年前后，他明显感觉快消行业竞争加剧，而公司地处三线城市绵阳，会有一些先天弱势，为了进一步提升宏盛源的核心竞争力，郭军开始着手电商团队的构建，经过5年发展，如今宏盛源线上线下业绩占比基本能够达到1：1。

据悉，宏盛源的电商业务主要分为2B和2C两大板块，前者是与阿里的零售通合作，负责整个西部市场的供货；后者则是在天猫、京东、拼多多这类中心电商平台开设店铺，根据产品品类形成专卖店，目前这类线上店铺已经开了超过15家。

除了在电商领域有所突破，宏盛源今年也开启来新的玩法——试水直播。“这个办公室我们刚过来没多久，在这里已经设置了一个专属的直播间，我们的团队最近也在研究抖音的直播卖货，期待能通过新的模式为公司的发展找到新的增量。”在郭军看来，商业环境日新月异，只有拥抱变化才能不被市场淘汰，尽管尚处于摸索阶段，但他对直播本身却有着冷静而清晰的认知。

在郭军的观察中，过往的很多直播会以大咖、明星带货的方式进行，这类直播虽然关注度很高，但成本惊人，也存在或多或少的水分。而他想做的直播是真正贴近消费者的，或许只有几百几千的观众，但是是精准的用户，能够给门店带来切实的传播效果，同时培养员工成为主播，最大程度上降低直播成本。郭军表示，要把直播当做媒介，通过直播让消费者对产品有更深入的了解，要努力回归直播的最初价值。

强化代理的服务价值 为品牌与终端赋能

在线下市场的规划上，郭军始终将零售客户放在第一位。据了解，目前宏盛源线下大大小小的网点已超过2万个，区域有限，网点开拓趋于饱和，宏盛源又该如何凸显自己的价值？怎样为终端进一步赋能呢？

“立足现在的市场环境，未来代理商或许会有几个方向的分化。一类是承载厂家或品牌方物流的职能，在物流、资金方面有价值；另一类是在营销、渠道上有优势，能够协助品牌做一些渠道商的营销设计，完成精准的执行。我觉得我们的目标是做一个全方位的服务商。”

郭军向记者举例说明，宏盛源在商场做了一次营销试点，售卖舒肤佳的泡沫洗手液，并给购买者赠送活的小鸡，这个设计当天就吸引了非常多的儿童，随之这个单品也迅速被卖空，反响热烈。

郭军告诉记者，这类的活动常常会有。一方面，他们有一些本地化的营销设计方案给到品牌方，另一方面，他们也会帮助终端客户做活动的执行。总体来看，作为代理商，宏盛源不仅能给品牌带来价值，也能为终端客户的动销助力，是一种双向赋能。

当然，除了主力的宝洁品牌，宏盛源在代理板块也有新的尝试，帮助某知名电子烟品牌开展区域分销业务。在郭军看来，相关政策禁止线上售卖电子烟，给这个品类的线下市场带来巨大的机会，而宏盛源有大量优势渠道及网络，有实力将品牌在覆盖区域运营起来，同时公司也能借助新品牌得到进一步的提升。

“通过电商团队再造一个宏盛源。”这是郭军在2018年提出的口号。如今看来，这个计划正在一步步推进，今年，郭军也在不断加速电商团队的独立进程，一方面将公司的仓库分割开，设立电商专用仓库；另一方面，他也计划将线上业务独立核算，精准考核其费用构成，切实强化线上的盈利能力。

采访中，郭军无意中提到，今年7月初，宝洁的大中华区总裁曾亲自来到绵阳视察这里的市场，由此，宏盛源在品牌心目中的地位不言自明。有时候，代理商与品牌的关系就像跳一首探戈的两位舞者，要足够默契，更要棋逢对手，就像今天的宏盛源和宝洁，实力相当才会足够好看。