文丨化妆品报记者  王钦

今年疫情结束后，成都梦之队商贸有限公司的办公地点从成都市中心的写字楼搬到了远城区的一套商品房里。梦之队总经理王俊笑着调侃道：“既然当初能从民房里奋斗到写字楼，现在也能从写字楼回到民房，代理商必须具备这样的适应力。”

尽管今年上半年的疫情对梦之队的影响十分有限，但王俊还是在竭力避免多余的成本和开支，把心思放在公司的运营上。在交谈中，记者得知，梦之队从去年开始就进行了“人货场”的系列变革且初见成效，这也让梦之队迅速从疫情的阴霾中走出。而王俊的务实和理性也让梦之队的未来有了更多的可能。

成都梦之队商贸有限公司总经理（中）

“疫情让行业更理性 代理商有了喘息之机”

王俊早期曾在彩妆品牌卡婷担任品牌副总经理。2008年，王俊到四川担任卡婷的分公司负责人，而后成立了独立的代理公司发展至今。职业经理人的出身背景、十多年的代理生涯，让王俊有了更多的视角来审视行业。在王俊看来，疫情对行业来讲并非是一件坏事，相反，它让行业上的每一个参与者都变得理性，更让代理商们有了调整和喘息的空间。

“从前，彩妆全品类、全系列、全条码输出，标准柜台，标准陈列是硬性要求，压货是常态。但这次疫情让终端市场变得糟糕，终端卖不动，满足不了上游，上游拿什么压下游？”王俊向记者透露，当前不少终端门店已不再选择传统的吃政策套路，进货十分理性，绝不压库存。“有些店一个月来我们这拿3次货，小批量、多频次进货已经成了常态，几乎所有的门店都更为注重库存管理了。”

另一方面，终端店对彩妆的需求呈现出“去品牌化、精简条码、优选条码”的趋势，传统品牌整体输出压库存的模式遭到摒弃。王俊表示，疫情后，市场环境的改变让终端店的整体运营思路变得更理性，而这种理性层层反馈到上游，就让整个产业链也变得更为理性和冷静，上游的压货任务确实小了很多。作为“夹心饼干”的代理商，有了更多的时间去调整针对上下游的方案。“现在是终端店的需求引导厂家，我们起到桥梁作用，如何合理运用上下游的资源，在产业链中间谋求更多的成长空间是当下代理商需要思考的问题。”

另一方面，王俊也坦言，疫情让彩妆代理商的运营受到了很大的考验。比如口红等色彩类产品遇到一定程度的滞销。但由于梦之队从去年开始就进行优势条码的筛选工作，同时得益于6月后持续打造终端购物节，上半年梦之队的业绩受疫情影响有限。

颠覆“人货场” 彩妆销售需要“自然流量”

今年以来，一边是传统CS店在疫情后遇到客流下滑的危机，另一边则是调色师、KKV、独写等彩妆集合店的持续火爆，这也让王俊陷入了深思。

在王俊看来，当下的CS店最核心的问题就是客流大幅减少，同时传统的售卖方式也不能形成稳定的销售。为此，王俊对传统“人货场”进行了针对性的变革。

王俊首先是在货品上进行了有针对性的布局：优选条码供应门店，不全系列输出。

目前梦之队代理着卡婷、花谜、凯芙兰等国产彩妆名品，也代理了韩国花联等进口高端彩妆品牌。王俊表示，从2019年开始，梦之队就围绕旗下代理品牌进行了大幅度的条码优化，针对各个品牌精选出了30个左右的优势畅销条码供终端门店选择，并支持门店小批量、多频次订货。

“现在的连锁店非常看重优势条码的配合，比如底妆类他们会选择韩品，色彩类会选择卡婷的优势条码等等。梦之队代理的彩妆品牌比较多，可以充分发挥多品牌优势，帮助终端店精选各品牌、各品类的优势条码，优化库存管理。”

在场景陈列上，王俊也更为注重优势条码的组合式陈列。

实际上，王俊在卡婷品牌工作时就提出过针对终端的“无限场景陈列”的方案。该方案就是在去品牌化的基础上，结合门店所需不同品牌的优势条码打造属于门店的独特场景陈列。而现在，作为代理商的王俊则把这一套方案完整落实并推向终端。

“只要门店在梦之队选择条码，梦之队就可以帮它们做陈列。标准柜台、端头架、特色柜台什么都可以做。只要门店给到我们陈列位，梦之队就可以和店家配合打造专属陈列。我觉得代理商不要限制在传统的1.6米或者2米的标准柜台和品牌全系列输出的老思路中。现在一定是迎合店家的需求，才能创造更大的效益。”

而在人员管理上，王俊更为看重梦之队人员到店的管理和服务，而非卖货。

在王俊看来，在人手紧缺的情况下，如果还采取“派人到店销售”的传统模式，代理商的发展是不可持续的。“以前的方案就是门店选择某个季度政策，给他们一批货，我们派人巡店，再卖个两三天就走了。派人就有销量，不派人就卖不动，现在这种做法是行不通的。”

今年以来，王俊针对人员管理做出了调整，即每个人员到店必须配合公司的营销节奏，保证门店的优势条码的销量，进而帮助门店进行库存管理，最大程度规避无效条码。王俊表示，6月以来，梦之队持续在终端打造各个品类的购物节，如“6月底妆节、7月清洁节、8月眼妆节”等等。到店人员主导终端店的销售和库存管理，把梦之队各品牌、各品类的优势条码在终端打爆，门店在未来就能获得源源不断的自然流量和复购人群。

目前，梦之队的变革也已初见成效。王俊透露，目前花联的部分单品在单店月销售可达4000元左右，变革方案成效显著。

王俊表示，彩妆在选品、色彩、专业培训上都有着很高的门槛。同时，彩妆颜色、包材的市场风向变化很快，对代理商运营能力要求极高。因此，代理商必须具备系统性的经营能力，而梦之队在“人货场”的变革之道也是其综合运营能力的体现。王俊也表示，未来梦之队会成为一家真正的“专业彩妆代理公司”。