文丨化妆品报记者 尹应娥

了解“一盘货”，不妨先看看 “多盘货”，“多盘货”指的是同一种货品，对线上、线下、零售等不同的销售渠道，由代理商相互独立的多套商品库存组成。“一盘货”，就是要把货品全都放在一盘棋里，打通所有销售渠道，实现库存共享、统一调配。

伽蓝实施的“一盘货”，就是将伽蓝和代理商的货品统一入分仓，由第三方物流商（顺丰）进行日常管理，代理商则按经销商的订货需求向物流商下单，物流商接单后配送至经销商门店。通过一盘货，实现线上线下渠道间的库存数据打通，伽蓝与代理商的库存共享、数据透明、灵活调配、业务快速准确处理、定期对账，以“一本账、一个仓、一个系统”，最终实现伽蓝内外、线上线下“一颗心”。

在美妆行业，伽蓝是首家这么干的。第一个“吃螃蟹”，显然引发了行业关注。

事实上，“一盘货”在其他行业，早已经启动。阿里新零售的“一盘货”，京东物流开启的“一盘货”模式、美的推动T+3实践为核心的业务模式变革，与伽蓝的“一盘货”模式其实是相通的。

首先，我们不禁要问，伽蓝的“一盘货”在美妆行业具有可借鉴的普适性吗？

如果从解决传统渠道面临的问题来说，答案是肯定的。

比如，传统渠道的“品牌—代理—经销商”的链路模式，其存在的弊端就包括物流独立运营，管理分散，标准化程度低，管理水平及运作能力良莠不齐；且全国各处的代理商仓库都是孤岛效应，信息不透明且滞后，重复度高，价值链成本高，效率低，造成资源的巨大浪费；

再者，传统渠道打款压货的经营逻辑导致库存周转效率低，物流几层流转，成本较高；

最明显的变化是，随着终端店的转型升级，也很难让终端门店被一些政策诱惑而大批量订货，他们转而变成了小批次、多批量，企业销售端需更加快速计划、预测及响应，消费者的要求不断增加，品牌商面临复杂的库存规划、多级库存管理以及复杂的运输、配送和补货需求……

“一盘货”的益处显而易见，它可以最大程度地实现供应链的协同，最终实现“一个品牌、一套库存、一条供应链”，真正围绕“成本”“效率”“体验”服务好行业的品牌客户和消费者。

其次，“一盘货”重塑代理商价值的同时，未来有可能淘汰掉代理商吗？

“一盘货”实施后，品牌方显然可以完全掌控代理商和终端门店信息，有人就质疑，代理商还有存在的价值吗？

伽蓝集团的回答是，“一盘货”之后，代理商将转为数字化服务商，把更多的精力和关注点从渠道博弈转移到以消费者为中心的终端零售管理工作以及用户运营，用数字化方式全力做好终端零售管理工作，做好用户运营。

近几年，伴随着CS渠道成长起来的代理商，随着实体渠道生态的重塑，代理商的处境也越来越尴尬。疫情之后，化妆品报社走访广东、四川、重庆、山东等市场后发现：代理商回款都呈现了断崖式下滑，下滑幅度从20%-70%不等，“品牌—代理—门店”的关系进一步割裂。

尽管有不少本土品牌方也在尝试改变，但都没彻底和实质性推动代理商转型。伽蓝提出的代理商向数字化服务商的转型，尽管不是唯一出路，但一定是一种积极而有益的探索。

最后， “一盘货”能否促使CS终端零售向智慧零售、新零售转型？

这几年，通过天猫的赋能，不少品牌实现了线上线下“一盘货”的打通。这些所谓的智慧门店，不仅带来了库存的补充，也极大地提升了物流效率。门店发货之外，线上下单，线下门店自提，甚至还可以调换，这一模式也让消费者有了更多的选项。相信伽蓝的“一盘货”，也会间接盘活终端门店的“一盘货”。

自然堂的“一盘货”，目前尚不明确对终端零售变革将带来什么影响？但我们相信，随着代理商向数字化服务商的转型，一定也会推动终端门店的数字化转型。整个产业链也会朝着更智能、更科学，更先进的方向发展。正如天勤品牌咨询首席增长官罗文琴所说，“一盘货”实质上也是传统的品牌方在推动整个CS服务链往零售转型的一个标志信号。

伽蓝的“一盘货”是个起点，相信这个“一盘货”触动了美妆产业链上各个神经。但只要是改革，一定会触及到各方的利益，只要整体方向是向好的，勇敢的迈开一步，或许就是给自己的未来找到了一条出路。