*本文系化妆品报中国行·行在新疆系列报道之一

文丨化妆品报记者 李跃跃

在一众新疆化妆品代理商中，许永辉着实是不多见的年轻面孔，他的身上也的确有着不同于传统代理商的风格特质，乐活恣意、洒脱健谈是他留给记者的最初印象。而深入对话之后，这个80后经营者在生意场上的睿智与韧性、对于行业的洞悉与思考，显然更令人记忆深刻。

“与许多代理商前辈相比，我的沉淀或许尚浅，经验也不够丰富，但也正是这份年轻让我常常有更多‘天马行空’的构想，有做出尝试和改变的勇气。”作为新疆新生代代理商的代表，许永辉靠着敢想肯拼的冲劲，一路完成了从基层业务员到公司掌舵者的角色转变，而在他的带领下，新疆永辉兄弟商贸有限公司（以下简称“永辉兄弟”）也似一匹“黑马”脱颖而出，成立短短五年，公司营收就破千万，在行业内声名鹊起。那么，在新疆化妆品市场频繁遇冷的当下，永辉兄弟是如何实现业绩的高速增长？在品类和品牌的运作上，它又给行业带来怎样的启发与思考？

从业务员到掌舵者，从品类到品牌

尽管许永辉笑称自己不过是新疆代理商领域的“毛头小子”，但事实上他与化妆品行业的渊源尚可追溯到17年前。2002年，彼时20岁出头的许永辉在舅舅的影响下第一次踏入美妆领域，从基层业务员做起，许永辉在配送货品的过程中渐渐对于行业有了自己的认知。

“严格意义上来说，我是一个在行业已浸润十余年的‘老人’了，在2015年之前，我干过送货员、业务员、区域经理，还开过店、做过操盘手，可以说化妆品产业链的各个环节与流程我都不陌生。”用许永辉的话来说，他是新疆行业发展的参与者与见证者。正是这样的深厚积淀，为他后来的创业路埋下了坚实的伏笔。

2015年前后，新疆化妆品市场涌起一股业务创业潮，各大公司的骨干业务纷纷“另起炉灶”，试图独立发展，许永辉也是其中一员。然而好景不长，一年之后，9成业务创办的公司纷纷宣布破产，经历考验生存下来的永辉兄弟便由此开启了扩张之路。

“创业并不是我盲目跟风做出的决定，而是一个水到渠成的结果，我在行业蛰伏了10年之久，是时候迎来一个新的阶段。”考虑到新生企业的力量薄弱，许永辉率先从品类破局，接下了面膜品牌若泉。作为一个在新疆市场没什么知名度的新兴品牌，许永辉的做法是先从具有较强实力与影响力的A类连锁入手，打开品牌声量。通过直供政策外加免费赠送产品体验的方式，若泉入驻了新疆超过80%的门店，并以过硬的品质积累了一大批忠实客群，第一年回款便超100万元，永辉兄弟也由此收获了第一桶金。

尽管若泉在新疆有着不错的发展，但许永辉明白，仅做单一品类对于企业而言是没有未来的，于是2017年永辉兄弟迎来了转型期，重心由品类转向品牌。“2017年我们对自己的定位是品牌服务商，同年3月我们接下了南疆百雀羚CS渠道的代理，7月接下了嘉莉比奥品牌。”据许永辉介绍，当时的南疆市场还尚且是一片蓝海，有较多的县城和团场分布，这对于已有一定知名度的百雀羚网点开拓十分有利，而不同于品类运作，许永辉在百雀羚的推广上主张“农村包围城市”，以抓小放大的形式避开品牌竞争较激烈的区域。

在记者提及新疆进口品风潮时，许永辉笑称自己2017年就有了这种感知，而当时接下嘉莉比奥品牌，一方面是对进口品比较看好，另一方面则是对于这个品牌的特别偏爱：“嘉莉比奥的蜂鸟图标很吸引我，那种自由、乐活、天然的感觉正是我想要的，此外产品的品质和颜值都在线，也很符合年轻消费者的调性。”许永辉透露，去年嘉莉比奥在新疆市场增速明显，今年公司更是在第一季度就完成了上半年的回款任务，表现十分抢眼。

服务之年 沉淀市场

在2016年许永辉就曾给公司发展定下5年规划：2017年是转型之年，2018年是突破之年，2019年是服务之年，2020年是创新之年，2021年则是跨越之年。而事实上，永辉兄弟近年来也的确是按预定的轨迹稳步前行。

2018年有了百雀羚、嘉莉比奥等品牌傍身，永辉兄弟开始专注进行品牌运作和推广，许永辉更是亲自下市场开拓网点。在这一年，永辉兄弟迎来了业绩与团队的双向突破，公司营收首次突破1000万，而团队也由2人扩充至近30人，办公环境与员工福利也得到了进一步提升。

“最开始永辉兄弟的发展是靠我们兄弟两人，而如今则是依托我们整个团队，因此团队建设至关重要。我们现在提倡从小做起，从领导抓起，自上而下都要进行企业规章制度、文化理念的学习和培养，做到更加规范有序；另一方面，为了增强员工的归属感和稳定性，我们每个月还会发放‘孝心津贴’给到他们的父母，形成纽带和关联。”许永辉还向记者透露，今年他正在接洽相关的管理培训公司，计划将团队建设这一部分承接给更专业的团队，毕竟强大的团队不仅影响着企业扩张的广度，也决定着企业发展的深度。

在公司业务版块，许永辉给出的关键词是“沉淀”，在他看来，今年永辉兄弟不宜接新品牌，应该把重心更多的放在现有品牌的服务上。一方面，花更多时间和精力去走访市场，巩固现有网点，做好终端动销；另一方面，在全疆范围进一步开发网点，拓宽品牌影响力。许永辉表示，今年是代理品牌野菜井喷的一年，永辉兄弟将以这个品牌作为突破口，进一步修炼企业的服务水平。此外，许永辉接下来还将进一步完善公司的数据化管理，打造更坚挺的后台系统，进一步强化企业的抗风险能力。

在采访的最后，许永辉无意间谈到了2014年曾经历过人生的巨大变故，而感知生死之后他对于企业的经营更多了一份冷静与沉稳。现在看来，所有的伤痛也似乎成了最好的安排。再回头细数永辉兄弟的发展史，从单一品类到知名品牌，从零起步到营收千万，这样一步一步稳扎稳打或许才是企业能够长青的关键所在。