文丨化妆品报记者 范欢

当张琳拿着选好的水乳走到收银台前准备付钱时，看到平时自己最常用的面膜整齐摆放在收银台边的货架上，便毫不犹豫地随手拿起一盒，对收银员说道：“这个也要。”

这是经常发生在化妆品店“收银环节”的一幕，看似只能收钱的收银台其实也有它的专属经济价值。一个成功的收银台就是一个“隐形的黄金区域”，它的角色不仅仅是收银，还兼具连带销售的功能。

正如，屈臣氏这样的大型连锁已经将收银台的连带销售玩得炉火纯青，不少化妆品店也将收银台视为“黄金岛”。那么，收银台的经济圈到底该怎么玩?如何陈列，陈列什么商品才能最大限度地提升销售？

事实上，收银台从设计到陈列都大有学问，其中，设计包括收银台的尺寸、货架的使用等。一个完整的收银台区域，以消费者付款时视线范围为半径，大致可划分为：收银台背柜、收银台附近中岛和地堆、收银台邻近的背柜、收银台台面、收银台前部陈列架。

收银台的设计、尺寸有何讲究

从消费者舒适感的角度出发，收银台在尺寸设计上不宜过高，过高会给消费者拒绝感。但也不能设计得太低，太低会导致台边、台下一些连带销售的商品不易拿取。因此，在收银台的高度选择上，一定要让顾客在身体舒适的前提下拿取商品。

以屈臣氏为例，屈臣氏收银台的设计就非常“人性化”，收银台高度为1.2米，据说这是顾客在付款时感觉最舒适的高度。除此之外，屈臣氏收银台背柜的高度为2米左右，也相当符合人的视线高度。

收银台适合陈列什么商品，如何做陈列

什么样的产品适合放在收银台?

收银台连带销售的产品大多以走量为主，体积较小的应季产品是一个好选择，方便顾客随手拿取，“应季”也较容易吸引顾客产生连带销售。此外，包装比较新颖、漂亮的产品也能够快速吸引顾客的目光。

从区域的角度而言，如上文所述，收银台区域大致可分为以下五个部分，不同的区域承担的角色和陈列的产品需要针对具体的位置具体分析、灵活化处理。

1、收银台背柜

收银台相对于背柜是半封闭的，因此产品的广告宣传及排面的视觉冲击很重要，这个位置适合放置本月新品、换购商品、积分换取礼品或者会员赠品等。

如屈臣氏的背柜常年保持着特惠商品，比如，顾客一次性购物满50元就可以加10元超值换购。当顾客付款时收银员会在适当的时候向顾客推介优惠的促销商品，让顾客充分感受到实惠。

此外，部分门店也会在收银台背柜位置陈列一些形象比较好、包装吸睛的产品，产生眼球效应。一些大的连锁店会在这一区域主要放置一些高价值的产品，或者是销量较好的产品。例如，云南保山市星芭莎化妆品连锁就在背柜位置陈列了雅诗兰黛、SK-II、兰蔻、资生堂的明星单品。

2、收银台附近中岛和地堆

这个位置空间相对较大，适合陈列面膜、护肤套盒堆头。这里放置的商品有的不是刚需产品，可以做多点陈列。

3、收银台附近背柜

在最靠近收银台的货架，则建议放置一些推广期产品、库存产品以及促销产品。比如，适合陈列当前季节性产品和新引入的个人护理用品，做多点陈列，但不宜过杂，也不适合放置需要较长时间介绍的产品。

4、收银台台面

这块区域的陈列取决于收银台的大小。除了收款工具外，考虑到顾客随手可以碰触的特点，台面可陈列两三款极具新颖卖点的新品类单品，或小巧实用的物品。

如屈臣氏在收银台上设置一些小货架，摆放一些轻便货品，如糖果、口香糖、电池等可以刺激顾客即时购买欲的商品。

5、收银台前部，两侧陈列架

收银台前部最好设计成三格的陈列架，陈列一些低价产品，如面膜、手霜、湿巾等，方便顾客在收银的时候提升最后一单销售，或以零凑整。比如唇膏、护手霜等商品比较适合摆放在收银台左、右两侧的货架。

屈臣氏在收银台两侧大量且有序地陈列了如旅行装卸妆水、棉签、驱蚊液、护手霜等应季产品或急用产品。

娇兰佳人在收银台前部摆放了标价只有2至3元的棉签、湿巾，方便顾客参加满额赠送等活动。

狐狸小妖全新升级的高端化定位的店铺me&we的收银台旁，摆放着5元的尔木萄竹炭牙刷、29元的得鲜润手精华、49元的格兰玛弗兰护唇膏、58元的资生堂美润护手霜。

避开误区，换购有诀窍

收银台附近的换购商品、积分换取礼品或者会员赠品等，该如何避免误区，顺利完成交易？

首先，应注意换购产品对消费者的吸引力。门店往往会选择一些利润比较大、库存较多的产品来进行换购，实际上却疏忽了换购产品需要得到消费者的认可，让她们觉得这个东西便宜、值得。因此，换购商品应该综合家居家用产品、知名产品、新奇特产品。

其次，注意营造换购氛围，明确提示消费者“购物满多少元可以换购”以及换购的好处。

为了吸引消费者的注意，屈臣氏在收银台上摆放了更多醒目的标签，比如热卖产品、屈臣氏健康美丽大赏获奖产品等，力求增加更多消费的可能。此外，屈臣氏会通过促销海报、宣传手册等体现当期正在进行的促销活动，在收银台背后的墙上用电子显示屏循环滚动会员价产品以及近期促销主题信息等。

娇兰佳人的收银台位于门店最里侧的正中，除台面和摆放有兑换商品的柜体外，基本属于开放式。收银台比较引人注意的是在背面安放了一个电子屏，其功能除展现店铺LOGO、宣传店铺活动外，更大的作用在于呈现特价商品和会员政策。

最后，除了货品合理摆放之外，收银台的美化也很重要，保证收银台干净、整洁只是基本要求，如果加上一些手绘POP、气球、PVC管以及摆放堆头等，可以营造更好的连带销售氛围。

例如，橙小橙量贩美妆在收银区创意性地“插”了一棵樱花树作为“地标”，让店铺增加天然、活泼的气氛，凸显时尚。同时，收银台设置成双层环形结构，利于陈列更多货品，促进连带销售。

收银台虽在整个门店中仅占一小部分位置，但是方寸之地大有其用。收银台不仅是化妆品店与消费者交流的窗口，也是提高店铺业绩的重要力量，值得店家认真研究，加以利用。