*本文系化妆品报中国行·行在新疆系列报道之一

文丨化妆品报记者 张明

2018年5月，乌鲁木齐人社部门组织召开了定点零售药店培训现场会，对全市1100余家定点零售药店进一步讲解如何规范使用社保卡，且表示，一经查实用社会保障卡购买保健品、化妆品等非药品类物品等四种情形，一律取消药店定点资格，被取消定点资格的零售药店，两年内不得重新申请定点资格。继乌市之后，新疆其它地州也开始严查用社保卡购买化妆品。

△新疆信宇润诚商贸有限公司总经理王文

这对以OTC渠道为主的信宇润诚可谓是“当头一棒”。新疆信宇润诚商贸有限公司总经理宋振江表示，“与其他地方相比，新疆化妆品销售渠道的一大特色是OTC渠道异常发达，因为政策的原因，许多大中型药店连锁都在销售化妆品，比如百草堂等，化妆品区占比较大。但从2018年开始，新疆禁止用社保卡买化妆品就是一个信号，之后可能还会加强对非药品类商品进药店的监管。在这种情况下，新疆OTC日用化妆品销售下滑已成定局。”提前预见这一趋势的信宇润诚，开启了全渠道发展之路。

△新疆信宇润诚商贸有限公司总经理宋振江

据了解，信宇润诚有两位合伙人，其中王文主外，宋振江主内。公司一方面开拓全国的OTC渠道，另一方面在原有OTC渠道之上，拓展了CS、KA、电视购物以及社区电商等渠道。

“在2018年，OTC渠道占公司营收比例达80%以上。而2019年之后，我们希望OTC、CS以及KA三大渠道的占比分别为30%、50%以及20%。” 宋振江表示，由于手握上美旗下品牌、阿道夫、曼秀雷敦、变脸猫、康绮墨丽等品牌的代理权，公司转型过程中虽难免出现“阵痛”，但发展态势良好。

在新疆之外的市场，信宇润诚主要借助医药公司的销售渠道，现阶段合作的医药巨头包括九州通、广州创美生物科技有限公司以及国药控股。“双方合作之后，医药公司负责化妆品销售渠道、物流等，信宇润诚主要负责市场维护、终端陈列、终端动销等工作。”在宋振江看来，与医药公司合作能取得双赢的效果。对于医药公司而言，切入日化领域，可以利用其物流优势，完成物流配送并提升经济效益。而对于信宇润诚，也能借助医药公司，迅速覆盖全国的网点。

据记者了解，信宇润诚主要通过代理的阿道夫品牌，覆盖全国OTC渠道，目前已经进驻大参林、老百姓、重庆和平大药店等众多知名连锁，网点数达5000-6000个。“为了更好地维护市场，我们在贵阳、广州、兰州、西安、重庆等多个城市都设有促销人员。”宋振江表示：“OTC渠道与KA渠道在操作手法上差异较大，OTC渠道更需要对终端进行细致地市场开发、维护、服务和管理，所以我们在铺市率提高的基础之下，很注重对网点日常的维护。”

除OTC渠道之外，信宇润诚还在湖南省尝试社区团购。“湖南是较早推行社交团购的一个省份，很多平台使用营销工具提升效能，挖掘和培育了越来越多的‘团长’。这种团购以相对高频、低值的生鲜和日常快消品为主。借助这种方式，我们旗下部分代理品牌曾在半个月销售了40万元。”

而在新疆市场，信宇润诚在原有的OTC渠道之外，开辟了KA、CS以及电视购物渠道。“在CS渠道，我们通过曼秀雷敦以及一叶子两个品牌帮助门店塑造中岛区，后期会导入更多的名品以及爆品；在KA渠道，我们通过康绮墨丽、科草萃等洗护发品牌，聚焦KA卖场以及部分超市，目前已经与汇嘉、华润以及领先等达成合作，正在与友好、家乐福等商超巨头洽谈。”宋振江表示，信宇润诚CS以及KA渠道的销售提升十分明显。“去年刚开始切入的时候，我们仅能做到2-3万元回款。今年五月份，我们在CS以及KA渠道的回款便超过50万元。”

在电视购物渠道上，信宇润诚通过投标的方式与新疆本地的电视台娱乐巴扎合作。“在与电视台的合作中，我们主要会推应季品。比如我们会将代理的品牌进行优化组合，在恰当时机推出防晒组、护肤组等。”在电视台的推广之下，信宇润诚拓展了不少少数民族顾客。

关于未来的发展，宋振江告诉记者，信宇润诚在稳住OTC渠道的前提下，会逐渐将重心倾斜在CS以及KA渠道。在宋振江看来，渠道多元化是代理商的必经之路，也是代理商提高抗风险能力的一种选择。“居安思危，方能成就燎原之势。刚开始转型过程中可能伴有坎坷，但我相信，信宇润诚最终会取得预想的成绩。”