文丨化妆品报记者 时林平

“启动重塑品牌时间表，相宜本草希望在未来3到5年内，做到国内化妆品前三。”2017年末，曾经的本土第一草本护肤品牌宣布开始进行品牌重塑，现在来看，这个梦想还没有实现。7年前，这个品牌的最高年营收是23亿元，而现在，相宜本草仍在追赶以前的自己。图片

曾是国货头部品牌  巅峰时期年营收达23亿元

受到强烈电商冲击之前，相宜本草曾有着长达十年的黄金时期。

相宜本草创立于2000年，最初便是以草本护肤品打开市场。当时，以“草本”概念占领消费者心智的除了相宜本草，还有上海家化旗下品牌 “佰草集”，不过二者在价格上有较大的定位差异。佰草集相对偏向中高端市场，相宜本草则主打“高性价比”的大众护肤品。

创立之后的相宜本草可谓顺风顺水，一路高歌猛进。于最初的相宜本草而言，最大的优势莫过于抢先占领了商超渠道，因此销量得以迅速增长；2007年相宜本草获得今日资本投资，成为内地首家获得风险投资的日化企业；次年其销售额便提高到2.17亿元，之后以将近100%的增长率连续增长了4年；到2013年巅峰时期，相宜本草的销售额高达23亿元。

疯狂翻倍的不只是一串串代表业绩的数字，还有相宜本草的野心。2012年，风头正盛的相宜本草启动上市计划，拟募集资金逾7亿元。但在2014年，相宜本草以出于公司战略多方面考量为由主动终止了IPO。

“他们失去了远大的梦想。”有人对此如是评价。IPO受挫的相宜本草接连遭遇了高管集体出走，业绩出现了断崖式的下滑，跌出国货头部品牌阵营。曾是中国本草护肤第一品牌、KA渠道第一的相宜本草，由此走上了下坡路。

加码电商、入驻丝芙兰  从消费者出发做渠道规划

相宜本草现任CEO俞巍坦言，相宜本草在线下渠道的确遇到了一些挑战，线下的销售额大约占到总业绩的7成，但线下渠道的经营效率正在下滑。尽管如此，2020年相宜本草旗下高端品牌相宜本草唐依然坚持入驻了丝芙兰，另据相关负责人透露，随着电商运营板块被收回到品牌自己手中，目前相宜本草的渠道发展重心已经转移到线上，电商渠道的占比大约为40%。

在俞巍看来，渠道的策略调整始终应该建立在消费者需求上。他分析，从销售的角度，消费者购物需求在哪里，渠道建设就应该建设在哪里；从营销的角度，消费者更愿意在哪里了解品牌及产品信息，哪里的营销效率更高，营销投入重点就应该在哪里。

他告诉记者，如今相宜本草的产品开发逻辑不是从渠道出发，而是从消费者出发。“在未来，消费者的购物场所仍然是多元的，每一种渠道都独特地满足了消费者的某些购物需求。”为此，相宜本草也进行了各种尝试，不断优化渠道资源分配，甚至是根据渠道购物者特性优化产品及资源，再通过营销为线下引流。以此为导向，相宜本草唐应运而生。

据了解，相宜本草唐专供丝芙兰，是相宜本草为丝芙兰消费者定制的品牌，目前共有近20个sku，包含悦颜桃花盈亮系列、滢净皂豆洗颜系列、御龄益母草凝时系列及奢养鎏金蕴能系列，主要卖点是以现代科技还原唐代宫廷护肤古方，产品中中草药添加量达到60%以上。值得注意的是，相宜本草唐均价在500元左右，远高出主打性价比的相宜本草，其旗下最贵单品为售价880元的奢养鎏金蕴能精华液。2020年12月，上市5个月的相宜本草唐在整个丝芙兰系统中的近60个护肤品牌中，销售额排名第16位。

俞巍认为，高端线的根基是产品力，而不是高端的营销或高端的概念。他相信当有更高效、更安全的护肤产品出现时，中国消费者会做出理性的选择。

强化“本草”优势，以科技创建护城河

2021年1月1日正式实施的《化妆品监督管理条例》第九条明确指出，鼓励和支持运用现代科学技术，结合我国传统优势项目和特色植物资源研究开发化妆品。丰富的资源和政策利好都将助力植物类化妆品的发展，“专业对口”的相宜本草对此也有了新的规划。

俞巍向记者介绍，研发投入大约占收入的3%以上，相宜本草从中国特色植物的原料种植技术入手，再到原料植物的提取技术、原料配伍的研究，以及最终的测试验证，已经建立了完整的草本研发体系。不仅如此，相宜本草在全国有八个核心功效本草的种植基地。以红景天为例，2010年，相宜本草红景天美白系列产品上市，截至目前相宜本草先后在西藏建立了三个红景天种植基地。俞巍透露，红景天同系列面霜即将面世，面膜、洁面等品类也已在进程中。

此外，相宜本草已于近日与国内领先冻干技术ODM企业伟博海泰生物集团签署战略合作协议，并成立了联合实验室，在中医药护肤、冻干产品研发等领域开展深度合作。相宜本草副总裁吕智认为，产品创新对于化妆品企业，有着举足轻重的作用，而这背后，正是需要持续不断的研发和科技创新来支撑。

“相宜本草是一个只差80年的百年品牌”，俞巍谈到，他希望能够通过科技创新帮助品牌回暖，建立相宜本草、乃至中国护肤品品牌的 “护城河”。