文丨化妆品报记者 江梦茜/时林平/王亚茹/李梦琴/王娜

2020年，对于美妆代理商群体而言，是“魔幻”的一年。这一年，由于疫情影响，线下实体渠道遭遇重创，传统美妆代理商群体遭遇“最冷一年”。与此同时，疫情带来渠道变革，线上渠道代理商在厚积薄发中“喜迎春风”。此刻，美妆代理商们也站在了通向变革与未来的路口，传统代理商开启了颠覆式改革，开辟线上赛道、深挖服务价值，线上代理商们与流量博弈，与爆品上新的速度赛跑。对于未来，他们又有怎样的期待与思考？

带着问题，我们采访了包括深圳市金永励实业发展有限公司副总经理官莉敏、浙江召香品牌管理有限公司总经理章杰、杭州传禧科技有限公司联合创始人常凯、重庆米瑞商贸有限公司总经理潘静嘉、海量诚商贸有限公司总经理曾海峰、宁波甫丰贸易有限公司总经理汤浩、浙江金庄化妆品有限公司总经理黄波等在内的多位代理商，在不同的角度，且看他们如何定义美妆代理商的命运与未来。

△ 深圳市金永励实业发展有限公司副总经理官莉敏

△ 浙江召香品牌管理有限公司总经理章杰

△ 杭州传禧科技有限公司联合创始人常凯

△ 重庆米瑞商贸有限公司总经理潘静嘉

△ 海量诚商贸有限公司总经理曾海峰

△ 宁波甫丰贸易有限公司总经理汤浩

△ 浙江金庄化妆品有限公司总经理黄波

1、《化妆品报》：当下的美妆零售环境对于美妆代理商带来了哪些困局与发展机遇？

零售市场和品牌市场在优化 代理商也要与时俱进

官莉敏：消费者热衷的品牌和价位正在洗牌，总量趋势是好的，但是每个品牌的状况会不一样，集团化的美妆品牌公司能够打组合，会更有优势。零售市场和品牌方都在做优化，对于代理商来说，因为品牌结构调整而丢掉的生意机会是难以逆转的，未来还是要夯实现有的业务能力，把握新的生意机会、技术及数据的能力。

面对困局，不少代理商在尝试改革，每个新模式都有存在的价值，后入者肯定不如先来者有经验和有资源，因此，改革也要结合自身的优势。资本和品牌这些是外在机遇，不是我们主动选择的，但与时俱进的技能提升还是非常重要。

监管趋严  合规合法有望带来新机遇

章杰：品牌正在陷入“双杀”困局，即流量成本不断上杀，客单价不断下杀，当中利润愈发稀薄。消费者对品牌的认知不足。促销了就囤一波，不促销就找别的产品替代，当消费者的认知仅限于价格的时候，品牌是不存在信任度和忠诚度的，陷入价格战只是时间问题。

此外，《化妆品监督管理条例》的实施，使得化妆品的审核、监管变得更严格，合规化成为势在必行的新趋势。对于一些不合规的品牌、代理商来说是毁灭性的打击。同时，这也是一次市场的洗牌，对于合规的品牌、代理商来说，反而意味着新的机遇。

汤浩：在发展过程中，市场上存在着水货、假货泛滥的现象，一些恶性竞争在一定程度上导致价格体系混乱，给我们造成了一定的压力。随着国家不断的规范动作和相关法规出台，相信市场环境会越来越明朗。

数字化运营已成为美妆代理商转型升级的必然趋势

潘静嘉：随着个性品牌时代的到来，“家庭计划经济”趋势的兴起，数字化运营已成为美妆代理商升级转型的必然趋势，积极应用大数据反馈的信息则可以帮助代理商精准地实现有效品牌及品类的多元化搭建。

赚差价一去不复返 代理商要有自己的附加值

黄波：去年的疫情改变了多数人的购物习惯，让本来就走下坡路的实体店更是雪上加霜，传统模式的代理商体制已经到了尽头。未来，代理商要想生存下去，必须要有自己的附加值，单纯的赚差价是不可能的。

2、《化妆品报》：美妆代理商的价值感如何体现？美妆代理商群体的未来发展命运将会如何？

代理商的价值并没有变 但要主动寻求多元发展

官莉敏：代理商今天的价值波动是大疫情和大电商时代带来的，线下代理商遇到的问题其实不是代理商价值产生了变化，而是因为市场往线上走得更多了一些，这也导致线上的代理商和运营商价值更加凸显，销量在哪里，品牌和渠道的重心就在哪里，这是很自然的现象。

对于美妆代理商的价值感，我认为存在就是合理的，虽然每个代理商很难都做到多面手，但只要我们不固步自封，主动寻求多元化发展，未来仍有出路。

代理商的价值感需要把握三个维度

章杰：代理商的价值感需要把握三个维度，首先是消费者维度，代理商也要敏锐捕捉消费者需求与痛点，提供与消费者需求匹配且极具性价比的产品；其次，从商家维度，通过提供专业的服务，陪伴商家共同成长，达成双赢；最后是从供应链维度来说，要通过爆品的打造，创造稳定的订单需求，进而与供应链深度合作，彼此赋能。

用品牌商的态度去经营品牌

常凯：对于传禧公司来说，我们没有把自己定义为代理商，而是渠道和消费者的服务商，不仅仅是卖货，而是用品牌商的态度去经营，把每一个品牌都当成自己的孩子。从内容输出、营销推广到渠道搭建都亲力亲为。在全力服务渠道客户和消费者的态度下，得到渠道伙伴和消费者的认可，就是我们的价值。未来，这个思路和战略也不会改变。

立体化的兼容模式才是未来美妆生意的主要模式

潘静嘉：美妆代理商的未来是与时代并轨同行的，没有学习力的代理商只能在大浪淘沙中被淘汰。如今，品类与品牌仍然是美妆代理商的核心竞争力，立体化的兼容模式才是未来美妆生意的主要模式，那些懂得搭建基础民生品类兼容刚需、个性化、流量名品的专营性集合模式，将成为未来美妆代理市场中的主角。

代理商要自建销售渠道 增加抗风险能力

曾海峰：未来，代理商除了做传统的分销渠道以外，还应该建立自己的销售渠道，来增加抗风险能力，甚至可以将自己的销售团队转变为管理服务团队，提供更为专业的门店管理经验及产品培训经验。

代理商在低线市场有巨大的发展空间

汤浩：代理商的服务价值和开拓市场的价值是无法取代的。市场上，还有很多扎根于低线市场、服务当地的连锁门店，这些对代理商来说是巨大的发展空间。

未来的市场是由消费者决定和选择的。代理商要做的就是做好服务，做好与终端的沟通，培养消费认知。不要一味地因为一些不良现象而焦虑，而是要把握好真正重要的东西。疫情在国家的防控下终会过去，法规更加严格，销售水货、假货的结局很明显，消费者的认知也愈发专业，一切都在逐渐变明朗。在这种情况下，整个行业会越来越规范。