*本文系化妆品报中国行·行在新疆系列报道之一

文丨化妆品报记者 江梦茜

从1992年开店至今，林新立与蔷薇妆品已经走过27年个春秋，见证了千禧年前后化妆品专营店的黄金十年，也目睹了近年新疆化妆品市场客流下降、实体化妆品店遭受电商冲击，竞争日益严峻的艰难时刻。

“我们现在是勉强度日”，林新立说，蔷薇连锁店数量上确实有一定规模，但这只是岁月的沉淀。在他看来，店多也意味着风险更大。从去年开始的客流下滑，让林新立十分警觉，他也在自己的店内着手开始了改变，以应对更加残酷的市场。

修炼内功以留住顾客

在谈到环境与改变时，林新立提及最多的就是精耕细作，他认为只有继续精耕细作才是破局之法。“把不够完善的地方继续完善，服务再加强，再多付出，把利润压到再薄。”林新立用了四个递进语气词表达了他应对当前环境改变的决心。他将修炼内功、精耕细作分解为服务管理、会员管理、人员管理等方面，逐个击破。

精耕服务，林新立认为增加店员是第一步。人员是服务的基础，要加强服务自然还需要继续引入人才。林新立强调说，他想做的服务不是深度体验，而是像试用面膜、眼霜、精华液等产品的轻服务。如果没有足够合适的条件，并不会做深度体验区，他认为那样是对顾客的不尊重。

做好会员管理是“寒冬”下众多化妆品店店主的共识，蔷薇妆品也不例外。目前，蔷薇系统内有10000余位会员，如何提升会员到店率与复购率也是林新立思考的问题。“卡友日”“秒杀日”“会员生日”等“节日”，蔷薇都会给会员们做“节日推送”，此外，林新立还拿出特价品来吸引会员到店消费。他坦言，虽然目前这些措施效果并不尽如人意，但他也在不断探索如何做到更好。

一周三天培训，将培训穿插在每天的例会之中，是蔷薇在人员培训上的特色。林新立认为培训是修炼内功的重要环节，通过老员工和厂家专员的培训，才能让门店持续保持活力。除了内部培训，向行业标杆看齐也是林新立提升自己店铺的方向。他告诉记者，同为雅丽洁系统内的店铺，作为西北化妆品连锁店标杆的魔族是蔷薇学习的榜样。

以稳健步伐度过调整期

对于蔷薇现在的处境，林新立的定位是，正处在调整期。而如何稳步度过这段调整期，林新立将这一目标细化为三点：调整品牌及品类、精准定位客户、规划好未来店铺发展。

目前蔷薇店内主要经营的是国产品，进口品占比只有10%-20%，面对进口品风潮，蔷薇也希望更多的引入进口品。但是林新立也深知，品牌调整不是一蹴而就的，他表示蔷薇会慢慢增加进口品比例，并不会突然转型。此外对于品牌选择上， 他也有自己的坚持，“不管进口品还是国产品，原则上要选品质好的”。

因为彩妆和面膜的销售能起到连带护肤的效果，所以不少化妆品店都希望能提高彩妆占比，达到品类平衡。林新立介绍说，目前蔷薇店内彩妆占比大概为15%，面膜则不到10%，但护肤品类占比已经达到50%了，这样的现状让他并不满意。

基于此，他希望通过两个方面着手进行调整：一方面提高彩妆和面膜的占比；另一方面修炼内功，提升店内彩妆服务质量。为了改善品类占比，林新立还特地为店员准备了红包，当某一品类占比达到要求会给予店员一定的物质奖励。

“95后”是林新立眼中未来三五年内最具潜力的消费人群。为了抓住这群年轻消费者，林新立通过小红书等新媒介平台了解95后消费者的消费需求，有合适的产品会引进店内。如大牌外资纯进口品、网红爆品都是林新立精准定位用户后计划引入的新品。

调整离不开改变，林新立告诉记者，目前他正计划将一家老店重新装修，希望将店铺塑造成年轻、时尚、潮流的综合性化妆品店。“先换环境、环境换了自然能给顾客焕然一新的感觉”，林新立也希望，这样的改变能为他的调整期带来新的活力。

奎屯市场人口有限，可开发性已经不是太强，在问及是否会将蔷薇开到新疆其他地区时，林新立的答案是否定的。他认为，其他地区已经有好朋友开店，跨区开店会存在缺少资源的问题，且远距离的管理也让开店十分艰难。

“做化妆品，要有长远发展的眼光”，林新立认为，做生意就是要用正确的方法，走正确的路。相信稳扎稳打的蔷薇妆品能穿越迷雾，再次拥抱曙光。