文丨化妆品报记者 胡奇

生活用品在店铺销售中的占比超过50%是什么概念？

在回答这个问题之前，我们看到一个不争的事实，在经济不景气的大环境下，老百姓的腰包都“看得很紧”，人们的消费越来越理性，以往的高客单模式难以奏效，客流下滑几乎成了所有化妆品店的痛点。

而百强连锁福建浓妆淡抹给出了自己的答案，销售占比超过50%的生活用品能够为门店带来超额的利润贡献以及源源不断的客流，正因此，牢牢把握住顾客刚需的浓妆淡抹才能在2020年第二季度迅速反弹，实现正增长。

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“如果不是生活美妆的定位和企业的合伙人制，我们可能也会很惨。但这并不意味着这种定位和生态就适合所有的化妆品店。”浓妆淡抹创始人、完美组合创始人之一薛孝香强调。

解决了利润问题才有资格谈定位

在薛孝香看来，实体化妆品连锁的主流生态有三种，一种是背靠资本、锁定年轻消费者的零售新物种，另一种是更加注重服务的传统精品店，第三种就是类似浓妆淡抹的生活美妆店。

△浓妆淡抹创始人、完美组合创始人之一薛孝香

背靠大树的零售新物种可以不计较利润得失快速扩张，与传统化妆品店没有可比性，而传统精品店已经面临更艰难的局面。薛孝香明确指出：“核心问题还是利润，化妆品的价格体系已经完全坍塌了，电商渠道的分流和促销活动让品牌售价越来越低，利润空间不断收缩。”

而生活用品占比超过50%，意味着门店的客流会非常健康，但利润水平是否能达到健康水准呢？薛孝香表示：“生活美妆同样是有门槛的，不具备规模化采购实力的B类店和C类店基本无法解决生活用品利润低的问题。”

他强调，生活美妆店的竞争对手根本不是化妆品店，而是超市。大部分人认为超市的供应链很强大，化妆品店各方面都没有优势，但却忽略了最重要的一点，超市追求进场费、条码费等后台利润，商品进驻前供应商已经付出了高昂费用，最终还是消费者买单。而化妆品店省去了很多中间加价的环节，即使售价更低，但仍有利润空间，品牌厂家也愿意合作。

另外，浓妆淡抹自有品牌的占比也已超过20%，多为生活用品，品质对标主流品牌，但定价相比同类产品便宜一半，甚至更低。薛孝香认为：“顾客对生活用品的品牌忠诚度其实很低，当我们的价格比超市便宜至少20%，即使不打广告、没有品牌，但品质够好，也让消费者在小范围里产生口碑。当然，背后依赖的是供应链团队的产品开发实力。”

纸品、卫生巾、牙膏、洗衣液等生活用品的高品质和高利润撑起了浓妆淡抹的客流和盈利能力。完美组合内部统计，优秀的系统每达成100万元销售额，自有品牌中的五款爆款单品能卖出3900支。

因此，浓妆淡抹的客单价很低，平均通过3.5件商品实现70多元的客单价，且日常库存周转非常快，总仓仅二十多天就能完成一次周转。但体积更大的生活用品对陈列、仓储、物流的要求也会更高，浓妆淡抹的总部现拥有2700多平的大型仓库，配备三层立体货架，而生活用品占了其中绝大多数空间。

让员工共享企业发展的硕果

在多年的团队管理工作中，薛孝香愈发感受到了门店传统聘任制和薪酬体系的落后之处。事实上，浓妆淡抹一直有着很精细的员工职业成长规划，但人都有惰性，当员工通过个人发展完成了一定的财富积累之后，就很难再有最初的工作热情，下一步就要考虑如何让员工共享企业发展的结果，达到持续性的激励。

浓妆淡抹的合伙人制对店铺的所有权和分红权进行了界定，所有权可传承，员工在不在该店铺都享有权益，分红权指人在岗在权在，员工只有在职才享有权益，针对不同资历的店长有不同的合作方式。例如，原来的老店长本享有老店铺分红权，如果与公司一起投资开新店，就能够享有新店的所有权，获得部分股份，只要店铺实现盈利，该店长就能一直享有收益。

目前，浓妆淡抹所有的店长均实行合伙人制，占前台员工数量的四分之一，而后台员工的覆盖范围更大，部门经理、副总、主管、重点岗位员工都享有该权益。

合伙人制不仅调动了每位员工的工作热情，同时也为浓妆淡抹拓店奠定了基础。薛孝香表示：“目前我们已发展了近30名储备干部，因为店铺模式已经成熟，单店的业绩提升很有限，未来只能通过店数扩展来获得业绩增长。在这个平台上，员工的发展与企业的发展始终同步，这是永恒不变的原则。”

完美组合不只是联盟

2017年6月的莫干山会议宣告了完美组合的成立，2019年6月25日，“完美组合传统零售新气象分享会”在浓妆淡抹总部拉开序幕，这个由多家化妆品百强连锁店组成的新联盟，第一次跟行业正式见面。

如今，福建浓妆淡抹、德清全雅 、广西悦颜千千色、常州缔凡、湖南八田日、扬州佳佳六家企业的一体化进程到底到了哪一步，让行业十分好奇。

事实上，完美组合的六位成员在商品定位、管理模板、采购供应链、财务等方面都已经全部统一，虽然并未成立总公司，门头也暂未统一，但实际上公司的经营已经完全一体化，这也是四年前完美组合做出的重要决定。

“最初，完美组合的功能仅限于经验交流，把团队派去学习，但回来之后却发现经验无法落地，因为我们每一家企业的架构都不同，通道不一致，后来就决定把企业的组织管理架构统一，采购、财务、运营都能实现一一对应，便于共同管理。”薛孝香说道。

在统一思想这件事上，六家企业都展示出了“不换思想就换人”的决绝，没有留丝毫余地，结果就是，六家企业毫无保留地为彼此的发展奉献自己，推动完美组合走向全国。

在完美组合中，五位创始人基于个人优势分管不同领域，浓妆淡抹薛孝香把握战略方向，悦颜千千色方利负责管理运营，全雅茅水华主管财务，缔凡潘海龙负责共同采购，八田日曾祥西负责对外宣传，而后来加入的扬州佳佳张庆峰则负责新零售业务。

除了软件工程师等公共部门由六家公司共同出资之外，其他的主要部门都从各个公司抽调员工，部门负责人也通过每年选举从六家企业中诞生。

目前，已有新的连锁机构申请加入完美组合，而统一思想依然是第一道门槛。正如薛孝香所言：“完美组合提供的不只是以经营结果为导向的经营思路，同样把供应链的优质商品、多样化的管理工具、系统化的管理方式、共享化的合伙人生态一并输出，以完美组合为基础，为全国服务。”

或许，在不远的未来，这家由零售企业组成的庞大供应链和零售管理模板能为本土化妆品连锁带来全新的生意逻辑。