右二为林宝妹

文丨化妆品报记者 王钦

中国古人在谈管理时经常会提到一个成语，即“一张一弛，文武之道”，意指古代优秀的君主治理国家时，大都讲究宽严相济。

如果以此论之，福州永达瑞丽贸易有限公司总经理林宝妹大概是一个颇为传统的商人。作为浸淫行业30多年的专业彩妆代理商，林宝妹在业务管理上极其严格，在为人上更有着宽厚且朴素的商业道德。

30多年来，永达瑞丽见证了兰瑟、珂莱欧、雅蔻等众多国内外彩妆品牌的成长壮大，也顽强的与线下渠道共生长，迄今为止覆盖了福建全省的600多家化妆品店系统，其专业的彩妆服务和严格管理赢得了众多门店的信任。

另一方面，宽厚的商业道德和行事风格，使得林宝妹在福建化妆品行业中有了独一无二的“江湖地位”，她成了众人交口称赞的“林姐”。

宽厚待人：“我对得起所有厂家、店家和员工”

“林姐”有一个口头语：“美好”。她喜欢用“美好”一词来表达她对公司生意和客情关系的满意。在她的认知中，“厂家、店家、员工共同‘美好’，才是真‘美好’”。

林宝妹告诉记者，去年疫后复工的当天（3月10日），她把公司1月份的全部利润无偿捐给旗下各个网点，以现金形式帮助合作门店纾困。也是在这一天，林宝妹把2020年一季度的货款全部回给厂家，“一分不差”。今年1月3日，林宝妹更是提前把2021年一季度所有的款项一次性向品牌结清，“我们想让厂家在年前就有一个开门红，收到一笔现金，给到他们信心”。

与此同时，林宝妹还想员工之所想，绝不拖欠薪资：“去年疫情开始后，我要求财务必须提早一到两天发放员工工资，在最困难的时候也要让员工安心”。除此之外，永达瑞丽还在去年启动了“员工留住计划”，林宝妹告诉记者，2020年，永达瑞丽进一步提升了人员成本支出，在实行常态化“末位淘汰”的管理机制下，所有在册员工的工资不降反升。

无论是对厂家、门店还是对属下员工，林宝妹都优先为他们考虑，她说：“别人求你，你才来做，这不是真感情，真感情是主动为别人着想。”

林宝妹的这份厚道和真诚也赢得了员工和客户的尊重。“去年2月，正是疫情最严重的时候，公司全体员工主动要求不拿底薪，冲到一线做销售，用劳动为公司和自己创收，我真的很感动”，林宝妹告诉记者，今年她特意在年前就把所有奖金一次性发放给员工，而年后复工时，也没有一个员工选择离职。

与此同时，今年1月，永达瑞丽旗下网点所有货品款项全部到账，没有一家门店拖欠货款，“林姐毫无保留地支持我们，我们当然会心甘情愿地支持林姐”，一位渠道商不无感叹地说道。林宝妹对此也颇为自豪：“永达真正实现了和大家一起‘美好’。”

严格管理：彩妆集合柜破局

厚道的“林姐”之所以能够在疫情期间还有足够的现金支持客户和员工，与永达瑞丽长期以来在彩妆品类上的专业、严格的管理不无关系。

首先，在货品上，永达瑞丽把所有的彩妆产品按照A类（爆款利润品）、B类（常规品）、C类（辅助产品）进行划分，在此基础上严格清理彩妆条码，围绕A类产品做聚焦：产品聚焦、培训聚焦、价格聚焦，主抓A类产品的复购率。

林宝妹认为，经营线下的彩妆品牌必须要有核心利润品且保证复购率，同时还要和线上区隔开来：“我们会和厂家协商，不管你新品更新有多快，主推的核心单品不能丢，要保证线下门店有回头率、利润率，道理很简单，当核心产品带动了整体周转之后，厂家能够看到源源不断的回款，而不是发出去了一批死货，再也没有后续。”

得益于严格且精细化的管理，目前永达瑞丽的库存周转非常良性，“基本上能够一个月周转一次。”

第二，在严格管理彩妆条码的基础上，永达瑞丽还在3年前率先探索出“彩妆集合柜”模式，并付诸实践。

2017年末“萨德事件”爆发后，韩妆在华市场份额急剧下降。彼时，代理着不少韩品的永达瑞丽也面临着销售危机。2018年6月，林宝妹投入300万元设计、打造了一批专业彩妆集合柜，命名为“韩妆乐园”，随后又再度设计出“国际彩妆集合柜”。通过去品牌化、货品组合等形式销售公司滞销韩品及其它进口彩妆品牌，有效规避了市场风险。“当时，一个柜单月最高销量可达18万元”。

近年来，永达瑞丽的彩妆集合柜历经了3次升级，在产品陈列、柜台形象、产品卡槽上不断更新换代。同时，林宝妹还亲力亲为，为集合柜搭配品类、精选条码。据悉，目前永达瑞丽的彩妆集合柜从最多时的300个SKU逐步精简为180个，“所有柜台的产品陈列、利润组合、推广方式、人员培训都是经过系统化设计的，我们提前为店家规划好一切，他们只需要按照方案去执行即可。”

围绕彩妆集合柜，林宝妹在陈列、选品、政策等方面做了一系列专业化、系统化的操作，使得永达瑞丽不仅避开了政治事件的冲击，还在疫情期间以集合柜的形式，及时地帮助到终端店，解决了彩妆库存管理等诸多问题，迅速铺开了网点。

据悉，目前福建全省有360多家门店已经订购了永达瑞丽的“韩妆乐园柜”或是“国际彩妆集合柜”。林宝妹颇为自豪地说道：“近两年新兴彩妆集合店兴起，它们那样的陈列模式，其实我们在3年前就已经开始做了。”访谈的最后，林宝妹总结道，永达能够在近两年快速以集合柜铺开网点，除了自身足够严苛的标准和专业度之外，更得益于多年的积攒下的口碑，“道理其实很简单，只是很多人做不到。”

有着传统“宽严相济”的经营之道，也不乏“大姐大”般的女强人气质，林宝妹三十多年专注业务和客情，成就了今天的永达瑞丽，也传递出“欲达己先达人，欲利己先利人”这个最质朴的商业逻辑，正如林宝妹所说：“只有先考虑别人，才能收获信任、共同‘美好’。”