泉州美杰百货有限公司总经理 洪宇

文丨化妆品报记者 时林平

作为闽南文化的发祥地，泉州给人的印象总是古朴风雅的。而泉州人爱拼敢赢的精神，也被视为闽商乘风破浪的财富密码。不过在泉州美杰百货有限公司（以下简称“美杰”）总经理洪宇看来，“爱拼才会赢”的时代已经过去，面对如今激烈且复杂的竞争环境，懂得如何拼，善于学习，找准拼的方法才是真正的制胜法则。正如洪宇所言，“努力很重要，但选择比努力更重要，找对方向方能事半功倍。”

美杰企业成立至今27载，始终保持福建美妆行业翘首之列，经过多年的潜心经营，其经营的核心品牌资生堂，市场表现愈发抢眼，同时也带动了旗下的其他代理品牌齐头并进。

当今美妆市场竞争激烈、变化迅猛，美杰是如何在这几十年的风雨中让自己立于不败之地的呢？

业务模式全开，代理是闭环核心

“适合”“匹配”是在采访过程中洪宇不断强调的两个关键词。他认为，代理商首先一定要有明确自身市场的需求定位，然后选择适合自己的品牌和产品类型，“以市场需求为前提，深挖自身业务潜能，通过新时代的互联网经济模式、新零售模式去嫁接传统代理业务拓展。我们必须摒弃以往的铺货式传统代理模式，将自己立于时代之中，顺应时代发展。”

为了更好的掌握市场动向、洞悉消费者需求热点，美杰早已开启代理+零售+自有品牌的业务组合模式。通过终端零售网络可以更深入了解消费者需求及区域市场的产品表现力，直观接收产品质量、体验等维度的数据反馈，了解哪些产品市场需求更大，从而更好地为美杰在代理品牌上的选择做数据支撑，据了解，美杰旗下四季美人美妆连锁已成立23年。而建设自有品牌，尽绵薄之力，推动民族自主品牌走向世界，也是美杰一直以来的梦想。

细究起来，这其实是一个商业的闭环，从代理商、再到零售商甚至于品牌方的多重角色的扮演，实质是美杰为了更好的、更多维度的去接近市场，贴近消费者需求，做到更懂消费者，了解新市场需求。

作为以进口品和合资品为主的代理商，在选品标准上，美杰考量的核心标准就是产品力。优质的厂家、高品质的产品往往能让生意做得更加长远。洪宇也直言，无论是代理商还是零售商，最终面对的都是消费者，而消费者最看重的除了产品功效，还有产品的安全性。产品在一定程度上就代表了人品，对于在市场沉浮20余载的美杰而言，口碑是隐形的财富，因此只做相对高端的、优质的品牌是美杰选品的原则。除此之外，能够高效提升顾客黏度的服务类型品牌在未来也将占有一席之地。

对于相对小众的海外爆品，洪宇表现得十分冷静。“单纯是从爆品来说，作为代理商我们肯定不会拒绝，而且我们也不断在做这类型的产品。但事实是，这些产品并不是我们能推动起来的，更多时候是在线上火爆以后，消费者对它有了认知后，我们才把它引进来，从这个角度上来说，对于小众进口品我们其实比较被动。”意识到这一点的美杰也将更加专注于高端、知名品牌。

洪宇透露，在完成品牌优化之后，如今美杰的品牌矩阵相对稳定，代理的15个品牌中，仍然是以资生堂为主、里海之谜为辅，接下来将在养生堂上重点发力，三驾马车共同拉动美杰2021年30%的增长计划。

加快新零售建设步伐  用两条腿走路

电商的火爆在疫情下进一步被催化，不少传统代理商也开始主动向线上布局，美杰便是如此。事实上，早在几年前，美杰就已开始布局新零售，具体来说就是建立社群和微商模式，疫情带来的契机加快了美杰线上渠道建设的步伐。

去年3月，由于疫情的影响，美杰开始尝试进行平台直播订货会，并力邀了泉州本地知名的kol来合作推广，得到了广大客户的一致认同。据了解，目前美杰负责新零售板块的团队约有20来人。除了常规的直播和社群之外，美杰正在尝试构建一个可以直面消费端的分享式的分销机制。具体而言，从店长、店员到消费者，都可以成为好产品的分享者，实现新时代人人都是经营者的理念，传导“自购省钱，分享赚钱”的新消费模式，这也将大幅增加门店顾客黏性。目前已经初有成效，但洪宇也坦言，随着市场的不断变幻，模式是否具备可持续性还有待时间检验。

洪宇始终认为，化妆品在线上仍有无限大的机会，如今的实体和互联网如同围城，线上的人想冲下来，线下的人想挤上去，经过多年磨合，边界已不再那么明显。而线下实体店铺对于互联网工具的使用逐渐炉火纯青，在私域的探索上也会有更高级别的较量，如何维护自家流量，并且通过社群、直播等引流、转化，将成为最关键的议题，而这在某种程度上也考验着代理商面对新的竞争环境是否具备快速反应的能力，率先通过新零售进入线上将助力美杰更快适应化妆品领域的互联网新常态。

洪宇强调，在新零售渠道有所突破并不意味着美杰将从传统代理商转型，它更像是企业顺应时代的业务板块填充。发展至今，美杰这艘大船想要调头或是转向其实并不容易，而当下，美杰更愿意做的是把现有的资源和渠道挖深、做透。

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继续深耕服务优势

打造核心团队

如今代理商面对的最大困局就是“扁平化”，当厂家、品牌直接面对消费者，代理商的价值感到底应该如何来体现？洪宇给出的答案是做好服务。对于大多数传统代理商而言，服务都是立身之本，正如洪宇所言，“服务就是代理商的饭碗，一旦丢失的话，代理商将真正失去价值，所幸当下我觉得我们还有存在的必要性。”

在服务层面，培训、美课是美杰真正的优势所在。美杰针对门店会有教育培训，针对消费者也会有美丽课堂、沙龙，而现在美杰又增加了新零售工具来助推服务。他认为，代理商作为搬运工，不仅要服务消费者、服务下游，同时服务也应该赢得上游企业的认可。接下来，美杰将重点投入团队人效管理，做深做透线下的服务项目，产品上突出服务的目的，帮助店家能更好的锁客、留客。

想要扩张商业版图，人才和团队优势是不可缺失的。洪宇透露，打造核心团队是美杰亟待解决的问题，而2021年美杰在团队的打造上将实现飞跃。据他介绍，目前公司的几个板块都采取合伙制的形式和核心主管进行共享，未来将根据企业的实际情况和团队更深度的合作，更好的提升团队凝聚力。

在洪宇看来，如今线下美妆零售正处于加速洗牌期，代理商的生存空间正在被挤压，这是一个大浪淘沙的过程，充满挑战的同时也暗含机遇，强化自身优势、专注核心业务才能走得更加长远。