△左三为福州汇美聚贸易有限公司总经理陈传溢、左四为市场总监谢正杰

文丨化妆品报记者 胡奇

毫无疑问，彩妆是2020年CS渠道最艰难的品类之一。

在疫情的严峻考验下，化妆品店彩妆份额暴跌，彩妆代理商业绩腰斩，这在全国范围内都屡见不鲜。于是，门店开始缩减彩妆品牌，优化条码，一场关于彩妆的“淘汰赛”，在疫情的催化下愈演愈烈，并让彩妆代理商的生存环境迅速恶化。

然而，世事无绝对，在福建市场就有一家在2020年逆势增长的彩妆代理公司——福州汇美聚贸易有限公司（以下简称“汇美聚”）。在同行们眼里，汇美聚总经理陈传溢应该是福建最悠闲的老板。超强的运营能力、专业的服务团队、成熟的员工持股模式和差异化的品牌矩阵，不仅让汇美聚连续多年取得30%以上的增幅，也为公司裂变发展提供了稳定加持。

在疫情影响下仍然实现业绩增长的汇美聚又有哪些为人称道的经营逻辑？

别用空间换渠道，强运营才是立身之本

过去一年，面对CS渠道人口、品牌和渠道红利的消失，代理商的价值已经发生了根本性的变化。在汇美聚市场总监谢正杰看来，当前市场环境下，用空间换渠道的代理商，业绩下滑是必然的。

“如果代理商只是处于物流商、批发商的角色定位，已经无法提供门店所需的价值了。因为门店根本不缺品牌，缺的是能够带来附加价值的服务商，而这也正是强运营、重服务的代理商发展的好机会。”谢正杰说道。

汇美聚旗下各个品牌的定位都十分明晰，品牌矩阵分为两个板块，一类是增加门店曝光量的流量品牌，吸引年轻客群；另一类则是体现公司价值的运营型品牌，以花联、茱莉亚、至爱终生等品质优秀的小众品牌为主，具备价格体系管控，也有合理的利润空间。

△汇美聚代理品牌花联

在与门店合作过程中，汇美聚会将自身的运营能力输出给门店，让门店了解每个品牌每款产品的销售情况，并针对性地提出上货建议；而在库存管理上，公司也时刻关注门店的库销比，通过帮助门店分析客单价、客单数等多项杆件数据，提升后台管理能力。

此外，针对疫情后门店彩妆库存金额大、SKU多、周转慢的痛点，汇美聚为具备一定资金实力的连锁系统打造组合柜，提升彩妆坪效，而实力稍弱的中小门店则帮助他们对原有柜台进行面板改造，保留门店原来好卖的SKU，淘汰滞销品，增加汇美聚旗下品牌的核心条码，组合成一个柜台，而并不要求门店必须订购专柜。

这样的结果是，门店既不用承担新柜台的费用，也不用花精力清理滞销品，并且，改造后的柜台均为畅销单品，甚至可以创造出原来两个柜台的业绩。

谢正杰认为：“我们的强项是服务和运营，那就做自己最擅长的事，稳定货源，把控价格，帮助门店把商品吃透，服务好顾客，大家各司其职，门店才能长久地愿意经营我们的品牌。”

服务应将心比心，追求共赢

在谢正杰看来，如今的市场环境下，代理商更需要以包容的心态去经营渠道，品牌互相倾轧，真正受伤的还是门店，当门店业绩持续低迷，代理商处境会更艰难，当门店能够健康发展，代理商就有生存的机会。

相比成为门店一家独大的供应商，汇美聚更希望成为受门店欢迎的服务商。在服务上，汇美聚更强调团队的专业能力、服务的人数以及活动的打造。

谢正杰介绍，汇美聚一直在做打通式的彩妆品类培训，这种培训并不会局限于公司代理的品牌，而是迎合门店的需求解决整个彩妆品类的销售问题，例如通过流行妆容的培训，让门店员工的服务水平更加专业，还能实现跨品牌组合销售，这才是门店真正需要的技能。

部分代理商的售后服务人员并不多，这就导致有时无法满足较大连锁系统的需求，而汇美聚不仅有顾问式的老师帮门店进行框架体系的搭建，还有140多人的售后服务人员，帮门店真正解决终端落地转化。

△汇美聚代理品牌卡姿兰

在活动打造方面，汇美聚投入了大量资源举办大型的沙龙和路演。谢正杰表示：“虽然活动产生的利润不一定可观，但在门店客流受影响的时候，通过路演把店里的生意搬到店外，扩大了门店与消费者接触的机会点，也是提振门店信心的方式。”

值得注意的是，汇美聚的路演也并非侧重代理的品牌，而是结合门店的引流品进行打造，站在门店的角度考虑活动的收益，也能真正满足消费者的多样化需求。去年，汇美聚打造的多场路演活动效果极佳，部分门店的单场活动能实现30多万元的业绩，甚至打破了门店的活动记录。

谢正杰始终认为，CS渠道已经发展到了携手共赢的阶段，每个品牌都有不同的闪光点，将每个闪光点聚焦在一起，才能真正发挥出渠道的力量。汇美聚在服务上展示出的包容性也是公司品牌受到连锁系统青睐的根本原因。

股份制改革撑起公司裂变的广阔未来

如果说运营和服务是汇美聚的武器，那么团队就是内功，修炼好内功才能让武器的威力发挥到最大化。早在10年前，汇美聚就在陈传溢的主导下开始探索股份制改革，而目前，汇美聚已经搭建起了成熟的管理机制。

谢正杰曾分享过汇美聚股份制的三大核心：第一，提高团队收入，让大家有钱分；第二，清晰透明的财务报表；第三，留住员工是第一目的，但把员工培养成“小老板”才是最终目的。

在一系列改革之后，汇美聚实现了快速发展，其中，团队尤其是管理层的稳定为公司发展奠定了良好的基础。由老板统筹发展大局，员工享受分红权利，真正做到了将公司打造成共享型平台。目前，汇美聚的160余位员工中有70多位已经成为了公司的股东。

另外，汇美聚也正处于持续裂变新公司的状态，目前已孵化出多家创业型的公司，扶持新一代的职业经理人运作新的区域或品牌，在公司资源、团队、技术等各个方面的支持下已收获了明显的成效。各区域的分公司已经去中心化，在团队当地化之后，也减轻了总公司的压力，效率越来越高，成本越来越低。

△汇美聚代理品牌露黛芙

如今，在彩妆领域纵深发展多年的汇美聚已经确立了在彩妆品类的核心竞争力，并向护肤品类进行横向拓展，提升抗风险能力。而在裂变式创业模式的加持下，汇美聚的发展步伐仍在加速。