*本文系化妆品报中国行·行在新疆系列报道之一

文丨化妆品报记者 张明

2009年，年仅21岁的穆晓东，本来拥有自己的一份小事业，却因为姐姐的一句“伊宁市目前还没有专业做进口化妆品的，你何不去‘贩卖美’呢，让人接触到真正的进口化妆品”，毅然投身化妆品行业，在伊宁开了第一家纯进口化妆品店。这位敢想敢冲的85后，凭借着一腔热血，自己守店三年，成为伊犁地区年纪较小，第一批以独卖进口化妆品为特色的专卖店。

穆晓东的生意几经波折，从不被消费者广泛接受，到培育2万多名忠实会员；从鼎盛时期供不应求，到跌入低谷，陷入打折“怪圈”；从扎根伊犁，到进军外地市场，穆晓东的步伐一直没有停止。创业期间，穆晓东还卖过食品，开过批发档口。但由于对化妆品行业的喜爱，这些尝试后来都一一放弃了。

在化妆品行业沉淀10年，穆晓东言谈之中的稳重与自信展露无遗。谈到自己的创业生涯，他充满感慨。“每个人都要有一定的追求，不能仅仅将目光只聚焦在挣钱上，还要有利他思维。”穆晓东说，“推动美的车轮看似是一句比较虚的话，却是我一直努力的方向。”这或许也是穆晓东创业初心的简单定义。

泊来客的第一位“男店长”

创业是艰难的,开头尤其难。穆晓东从手机行业转到到化妆品行业并不容易。“当时看到了很多不规范的美容院，把不少顾客都整成了‘激素脸’，我就想着做一家真正的纯进口化妆品店，让消费者接触优质的、刺激性较小的化妆品。”就这样，穆晓东在商场开了第一家泊来客。“当时店内一半是食品，一半是进口化妆品。”

在品牌选择上，穆晓东一开始就引入法儿曼、MATIS等多个进口品牌。然而，穆晓东没有想到的是，伊犁消费者对进口品的接受度并没有自己想象的高。“为了普及进口品知识，我一方面从SK-II品牌那里借鉴了不少服务流程，另一方面向消费者承诺，凡是用的不好，均可以调换到满意为止。”作为泊来客的第一位“男店长”，穆晓东自己亲自上阵卖化妆品。

遇到过很多刁钻的女顾客，搞定过数千元的大单，穆晓东把顾客的心思摸透了。他说：“刁难的顾客无非有两种，一种是自己不太了解进口品；另一种是想占点‘小便宜’。针对前者，我们通过专业知识以及服务让她了解品牌以及门店即可；而针对后者，我们的方法是在力所能及的范围内给予顾客一定的优惠。”此外，穆晓东虽然自己不会化妆，但他会提出各种意见，帮助完善顾客妆容。

因为守店三年的经历，穆晓东对男店长十分青睐。“一般情况下，男店长在综合管理与处理店员之间的关系，甚至是销售上，可能都有一定的优势。”正如同寻找“当初的自己”一样，穆晓东后来还在开发区北京路店招募了一位帅气的男店长。

另外，在守店的三年中，穆晓东还关闭了食品业务。“人不能一心二用，既然选择了化妆品行业，那就更加专注专业。”直到今天，穆晓东也很庆幸自己的选择。

现如今，记者在泊来客发现，店内汇聚国际高品质化妆品，比如GUCCI古驰、BURBERRY博柏利、BVLGARI宝格丽、Mercedes-Benz梅赛德斯-奔驰、TOUS桃丝熊等国际名品一应俱全。同时还有特色独家经营的国际顶级品牌瑞士VALMONT法儿曼、La Colline科丽妍、JUVENA柔俪兰、ALBION奥尔滨、MB玛丽安保莱、AMZ碧柯丽、FILORGA菲洛嘉、SkinCeuticals修丽可、MAYCOOP枚柯等。除此之外，店内还包括M·A·C魅可、圣罗兰YSL、TOM FORD汤姆福特等网红爆品。穆晓东表示， 泊来客以高品质的化妆品，专业的服务，致力于帮助顾客解决肌肤问题。

首创“外辅区”概念

通过三年的沉淀，伊犁市场消费者对进口品的接受度也逐渐提高。“从2012年开始，来找我的人络绎不绝，他们问我从哪拿货、可不可以加盟等。”穆晓东表示，只要同行有需求，他都会耐心讲解，至于最后能否顺利拿货，就看各自的实力了。

尽管当时很多人都想加盟泊来客，但他一直没有松开口子。“一旦加盟，我很容易与加盟商在发展思路上有分歧，我还没有想好长线管理的方法。”最后，为满足需求，穆晓东开了一段时间的批发档口，给部分门店供货。

其实，穆晓东之所以能将进口品生意做得风生水起，还在于他与商场的深度合作。“我是新疆第一个提出‘外辅区’概念的人。所谓的‘外辅区’，就比如商场有500万元的销售任务，它们会分出50万元的任务给泊来客，让我们帮忙销售，在我们门店购买这个品牌的顾客，不仅能享受到泊来客与品牌的积分，还能获得商场提供的增值税发票、沙龙会等。”穆晓东表示，基于与商场的这种深度合作，泊来客可以保证售卖产品绝对是正品。

通过这种方式，2012年至2016年，泊来客迎来了发展的“黄金五年”。

坚持“长线发展”

2016年之后，泊来客发展进入了低谷时期，增长开始放缓。“受到电商、微商、代购、自贸区等冲击，门店生意出现一定的回落。”以代购为例，穆晓东举例说，“或许别的店主不关注汇率变化，但是我却不一样，比如我发现当美元、港币兑换人民币金额提高时，俄罗斯卢布往往会贬值，这时候代购都会跑到俄罗斯去，这对售卖进口品的门店有较大影响。”

在这一段时间，穆晓东也特别迷茫。“我找了很多方法，比如增加门店利润品、加大活动的力度。但最后发现，这些措施也只是短时间有效，最终却伤害了客人。”醒悟过来之后，穆晓东开始砍掉利润品，并且将SKU数由6000多个降至2000多个。

与此同时，穆晓东还将活动转化为高附加值的服务，这种服务是纯碎的服务，不做任何销售。“我只是希望将会员聚在一起，让他们感受产品，顺便与她们交心。”

调整的过程中，穆晓东更加坚定泊来客的定位。作为进口化妆品零售的新秀代表，泊来客秉持着以美之名，从心出发的理念，致力于与国际一线品牌合作，主营进口专业护肤、香氛、彩妆。

在穆晓东看来，化妆品店也许可以用进口品概念吸引消费者，但要保持十几二十年的稳步发展，肯定要保证产品力，消费者最终认可的还是产品品质。而泊来客也将以优质的产品、优惠的价格、好的服务，贴近消费者。