文丨化妆品报记者 王娜

近些年，人口红利的消失给CS渠道造成痛击。在福建泉州地区，受九十年代产业集群效应影响发展起来的化妆品连锁受创更甚。在此背景下，大多数化妆品店都在挣扎中积极地求生存、谋发展，晋江市旺妞十里红妆化妆品有限责任公司（下称“旺妞&十里红妆”）便有两件有效“法宝”。

毛利率40%左右，净利率10%+，人力成本占30%左右，这组数据足以体现出旺妞&十里红妆的经营策略的重心所在。作为由零售向代理延伸的渠道商，双驱动发展的旺妞&十里红妆有足够的利润空间支撑其给予消费者最大限度的优惠。而持续盈利的双业务驱动模式，也使旺妞&十里红妆得以稳步发展，并将发展成果惠及众多员工。

晋江市旺妞十里红妆化妆品有限责任公司总经理 叶祖芳

在与旺妞&十里红妆总经理叶祖芳长达两个小时的交谈中，“顾客”和“员工”是她反复提及的对象。在叶祖芳看来，这二者是化妆品店最宝贵的财富。

低价让利+专业体验，深度绑定顾客

目前，旺妞&十里红妆全系统门店共有27家，其中直营店17家，加盟店10家，主要分布于泉州地区。据叶祖芳所言，近两年，泉州地区工业区外迁，人口流失对化妆品店的影响极其严重，尤其是石狮市。去年疫情加速了消费向线上转移，门店可以更明显地感受到客流下降。

靠着多年以来累积的客户资源和体验护理培养出来的高粘度客情，旺妞&十里红妆这几年依旧处于平稳发展期。叶祖芳回忆道，疫情期间，门店处于半营业状态。为了产生销售，管理人员决定在微信群中开启“空中秒杀”活动。当时，第一场韩雅单品牌“空中秒杀”活动便产生了六十万的业绩，这场活动后来也成为韩雅品牌方的经典宣讲案例。

其他品牌方看到此次活动的成效和少见的高活跃度微信群，便主动向旺妞&十里红妆提供政策、物料的支持，要求做“空中秒杀”大促。也是因此，旺妞&十里红妆在疫情期间受损较小。

现在，“空中秒杀”活动已经成为每月一次的固定项目。在叶祖芳看来，利用低利润的明星爆品在线上做秒杀，既能满足部分顾客的需求，也可以起到引流、提高微信群活跃度的效果。

叶祖芳分享道，现在门店主要从线上（空中秒杀）、沙龙、大促这几个方面寻求业绩。由于旺妞&十里红妆门店内的韩雅、百花萃、京润珍珠、茵葩兰、卞卡、伊丝诺等十多个品牌皆由旺妞&十里红妆所在公司代理，所以在保证门店的运营利润后，旺妞&十里红妆选择将其余利润给到消费者。在日常零售中，旺妞&十里红妆在门店将产品日常折扣定为7.5折，活动期间最低可达5.9折，成交价一度接近于线上渠道价格。

“这么做对我们的业绩没有影响，但利润却有所下滑。”叶祖芳说道。在接下来的引流计划里，旺妞&十里红妆将会把进口爆品作为引流品，以低价吸引顾客进店，再通过“满328送价值400+ 元月卡”的活动吸引客人做体验，形成与顾客之间的粘性，让顾客愿意回店。

叶祖芳认为，在街边店客流稀少的情况下，如果没有顾客进店做体验，不仅门店难以盈利，员工积极性也会被逐渐消磨殆尽。因此，旺妞&十里红妆接下来要利用自己功能完备的门店：一楼营销门店、二楼美容院、三楼美体项目，强化自身“脸部护理专家”的定位，帮助有皮肤问题的顾客解决痛点需求，给消费者留下专业、有效的形象，借此与消费者形成更紧密的联系。

多重福利+培训，视员工为财富  

疫情期间，让叶祖芳担心的一是企业经营的压力，二是人员流失的问题。但让她庆幸的是，员工流失率很低，疫情之下她反而更感受到员工的凝聚力。

在叶祖芳眼里，员工就是企业的财富。她认为企业首先要做的一定是保证员工能赚到钱，让员工开心，这样他们才会更加投入工作。据了解，疫情期间，旺妞&十里红妆员工的整体工资水平较往年上涨了30%，大部分店长的年工资同比多出三四万。

叶祖芳解释道：“疫情之下，很多家庭更需要钱，公司没有办法直接补贴，便通过激励的方式给予补贴。”旺妞&十里红妆通过定PK目标的方式，在大型活动中给予完成业绩目标的员工现金奖励，并给予业绩第一名的员工3000元奖励，还设置有团队奖，提供聚餐、休假的福利。今年，旺妞&十里红妆再增一项福利：只要店员发现并解决顾客的皮肤问题，根据问题的难易程度奖励其200-800元不等的奖金。

除此之外，旺妞&十里红妆还实施了店长股份制。疫情期间，部分管理人员借助公司平台，凭借自己的努力实现了购房购车的梦想。今年的店长会上，叶祖芳正式公布了购车补贴福利：帮助达到标准的店长支付购车首付，实现其买车的愿望。并且，一直以来叶祖芳都不断告诫自己的女性员工，要拥有目标，拥有自己的事业，实现人生价值。

现在，叶祖芳正着手美容院美容师团的组建，从内部培养人才。旺妞&十里红妆的员工层级分为新员工——正式员工——营销顾问——储备干部等，因此，叶祖芳设想将销售能力强的营销顾问一方面向储备干部方向培养，另一方面经过专业老师和自己亲自培训后，往美容院输送。如此一来，了解产品、熟悉营销方式的员工，在学习加强技术后，既可以做体验项目也可以进行销售，能够大幅提升工作效率。

大额的工资、福利和培训投入让旺妞&十里红妆的人力成本远高于同行，但叶祖芳始终认为，赚钱的方式有很多，公司的净利润不用很高，只要能稳定员工，公司便能有精力开发新利润。

未来，叶祖芳打算自己和厂家合作，生产卸妆油、洗护品类产品，一方面用于门店售卖，一方面用于给员工增加额外抽成。同时，她也在筹划输出自有品牌，布局淘宝等线上渠道。2021年，旺妞&十里红妆的目标是业绩增长20%，营业额过亿。