文丨化妆品报记者 范欢

互联网数字化的进程正在加快，中国传统零售业态已被颠覆，化妆品行业新时代已然来临。

成立于1992年的杭州花海百货有限公司（以下简称“花海”），已有近30年的发展历史，见证了化妆品行业时代的变迁。作为一家传统日化代理商公司，花海在CS渠道耕耘了20多年。花海总经理周敏坦言,受当前线上诸多销售渠道的冲击，公司的代理业务受到很大的影响。困局之下，如何稳住脚步、开拓创新已成为花海生存和发展的重大问题。

周敏认为，CS渠道现今面临的最大问题是客流不断减少、顾客消费意愿在下降。同时，房租、人力等运营成本上升。在此困境下，代理商帮助店家做好市场分析尤其重要。他观察到，为改善经营，多数店老板会选择一些高毛利产品，但是想要抓住存量市场，光靠高毛利产品远远不够。

右为 杭州花海百货有限公司总经理周敏

“化妆品店可以有60%-70%左右的高毛利产品，以承担不断上涨的房租和人力成本，但其中至少有30%必须是生命力极强的品牌。”周敏认为，真正经营品牌的店老板会知道，品质好、稳定、控价好的品牌，利润都不太高。但恰恰是这30%的名品才真正满足了消费者需求，增强了顾客粘性。

在选品上，周敏也十分谨慎。有着多年世界500强公司工作经验的他，对于品牌的选择有着独到的眼光和严格的标准。在接品牌之前，周敏会考察其是否适合在CS渠道运作，能给代理商及门店老板带来什么价值。“品牌定位要准确，运作思路清晰，产品优质、有长远发展空间。”

新一代消费者究竟需要什么样的商品？如何才能找到消费者喜欢的商品？为了让门店所销售的产品更能迎合市场需求，周敏也在考虑跟数据分析公司合作，借助线上的大数据，再结合线下的销售经验，分析出更能满足市场需求的产品趋势，提供给厂家做研发。“消费者越来越成熟，代理商或许可以帮助国货品牌生产得更精准。这也是代理商提升综合实力的出路。”

在周敏看来，CS渠道当前确实遇到了一定的挑战，但还有很多的机会和可能性。他坚信，实体渠道不会消亡。据周敏介绍，花海对现有网络进行优化调整的同时，已经在面向下沉市场，拓展销售网络。

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小镇青年有钱有时间，馋哭一二线。相关数据显示，三四线中产家庭正以远高于一二线的速度高速增长，占比三四线人口34%以上，为线下零售带来巨大潜力。不仅如此，据周敏观察，下沉市场的消费潜力，还藏在三四线回流人口中。根据国家统计局的数据，近年来，受制造业向内陆地区转移，三四五线农民工增速高于外出打工者，更多的人愿意待在家乡，城市吸引力变强。

周敏很看好传统的夫妻老婆店。在他看来，这一类门店店老板亲力亲为，兼顾管理和采购，在店铺经营的各方面都更精细。“这些门店虽然也面临着客流下滑，销售额下将，但是与周边顾客的粘性却很强。”

在与门店合作的过程中，花海也制定了差异化服务模式。周敏表示，跟百强连锁合作和跟B、C类店合作有很大不同。B、C类店更专注某一品牌发展，更需要代理商的服务。百强连锁可选择性更多，则更看重合适的价格。

在周敏看来，整个市场环境不好的情况下，老板们会想怎么样挣到钱，怎么样活下去，内心也比较浮躁。作为代理商，需要在门店合作的过程中，考虑到每家门店的特殊性，把控好价格，联合店家一起制定品牌活动方案，如此才能获得良性发展。

相比线上，线下渠道消费者更注重消费体验和服务。此外，下沉市地域分布广阔，人口差异性大，具有明显的区域性特点。这就要求代理商深入了解市场，做好消费者调研，同时服务好店家。

目前，花海的每个品牌按品牌重要性和市场份额划分了专门的团队负责服务。一般情况下，每2-3个月，花海会给门店BA安排一次集中培训。其他时间，花海的业务人员按片区下到市场，帮助店家开展动销活动和培训工作。

眼下，传统代理商的确面临发展危机，亟待寻求一个新的出口，代理商尝试转型也是大势所趋。但是无论外在模式如何改变，代理生意的内核本质仍需坚守。坚守企业之“本”的花海，正寻求新的突破。