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服务、选品两手抓,佳诗宝的生意逻辑丨行在浙江⑲

江梦茜
资深记者 · 2021-06-10
于宁波佳诗宝化妆品有限公司(原浙江宁波兴源化妆品有限公司)而言,培养员工服务能力、找到适合自身发展基因的新品牌都是其稳步前进的动力。

宁波佳诗宝化妆品有限公司总经理胡忠治

文丨化妆品报记者 江梦茜

20世纪90年代接触化妆品,宁波佳诗宝化妆品有限公司(以下简称“佳诗宝”)总经理胡忠治入行已有30余年。从8平方米的化妆品店到创立佳诗宝,位置的转换也让他对于代理商这一角色的理解更为丰富,这也体现在佳诗宝的日常发展之中,接适合自身网点发展的新品牌,深挖服务,佳诗宝总能着眼市场与终端门店达成双赢。

以选品赋能门店

疫情之后,渠道变革加剧,通过体验服务提升产品、渠道附加值成为了许多终端零售店不约而同的选择,“前店后院”模式再次兴起。

“2018年以前,在宁波、舟山,我们的客户中有后院的店铺大约只有60%, 而目前,这一数字达到了98%。”胡忠治介绍,2019年起,佳诗宝便着力推广欧诗漫“美丽方程式”这一带体验的项目,期间,对美导在体验服务上的培训,也让门店提前熟悉了这样的项目。得益于对市场的洞察与提前布局,目前佳诗宝“美丽方程式”的回款可达任务要求的125%。

除了提前抓住趋势,佳诗宝在选新品上也有独特的逻辑。胡忠治认为,老的品牌份额逐渐被蚕食,新的品牌能为市场带去新的活力,选择合适的新品牌对于代理商公司来说,具有重要意义。

2019年,胡忠治接下了玛丽黛佳、卡婷两个彩妆品牌,2020年,疫情不起而至,受疫情影响,彩妆市场遭遇阵痛。但在2020年,佳诗宝的彩妆完成率仍有60-70%,其中,玛丽黛佳网点开发完成率达200%。今年,品类市场表现持续升温,从一季度来看,彩妆完成率达80%。

在胡忠治看来,佳诗宝能做好彩妆有多方面原因,一是自身具有彩妆基因,注重彩妆类目的服务;二是在彩妆条码的把控上做得不错。据他介绍,在引进彩妆新品后,佳诗宝会先试用、筛选部分爆品,再给到门店。

今年,佳诗宝也牵手了新锐品牌纽西之谜。合作不到半年,佳诗宝网点中就有店铺做到了单品牌单店销量超万元的成绩。以其品牌水光枪项目为例,胡忠治认为,这样的成绩得益于品牌抓住了市场需求,进行产品创新。他也表示,目前佳诗宝希望通过品牌优化为公司带来新的增长,而有科技感、记忆点、能做好渠道保护的产品就是他所期待的。

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增人效、优服务  佳诗宝的员工是“多面手”

去年疫情期间,佳诗宝联合门店做线上秒杀活动,其中,通过一天十多场的秒杀活动,欧诗漫单品牌两个月营收超一百万元。胡忠治介绍,参与线上直播秒杀活动的都是自己的员工,在他看来,这是员工服务能力的体现。

胡忠治希望,公司的员工都能是多面手,不仅要会直播、能带货,也需要会培训。今年,在彩妆板块,公司也在推行“代教”政策,让美导从原来的一个月服务门店几次,升级为教会门店深度服务的技能。而这也是佳诗宝今年彩妆达成率高的重要原因之一。

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事实上,疫情之后,佳诗宝就不断在提升人效。培养员工成为多面手,让员工不断学习、发展满足市场的需求是一方面,精简人员则是另一方面。胡忠治表示,虽然公司员工变少了,但公司效率更高,此外,企业的员工福利也在提升。

在库存板块,目前佳诗宝整体周转在3-4个月。但在胡忠治看来,其代理品牌玛丽黛佳的“一盘货”或是未来减少库存的发展方向。据他介绍,新的模式实施后,代理商不再需要打款、压货,品牌直接铺货到门店,代理商通过服务赚取佣金。

此外,该种模式品牌会打通销售系统,并依据不同的售价为门店与代理商返点,若售价低于控价标准,则会直接溯源处罚,胡忠治认为,这样的模式落地后,将能防止终端价格战乱价。

在胡忠治看来,目前,CS渠道呈现萎缩的趋势,许多传统品牌的份额都在被逐渐蚕食,而部分想“赚快钱”的小型代理商公司也已经濒临倒闭。“我们是一家正能量的代理商公司。”他表示,佳诗宝要立足当下,通过接适合自身渠道发展的新品牌、精耕服务,保持发展增量,为行业带去正能量。

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