俏美人总经理周绵雄

文丨化妆品报记者 李梦琴

一直以来，对品牌而言，渠道在商业竞争中都占据着非常重要的位置。如何顺利将产品送到广阔中国市场的小店或者超市，一直是不少企业的重点战略。得益于线下流通渠道的沉淀与多品牌战略，广东俏美人化妆品实业有限公司（以下简称“广东俏美人”）一度发展的如火如荼。

但在这个彩妆市场高速迭代的大环境下，外有国际彩妆巨头虎视眈眈，内有国货彩妆新秀层出不穷。作为深耕彩妆领域30年的化妆品企业，俏美人该如何保持现有的市场份额，在红海市场中安身立命呢？在采访到俏美人总经理周绵雄后，我们得到了这些答案。

平价彩妆的利器，快速地推陈出新

与外资彩妆品牌相比，消费者对国产彩妆品牌或多或少都有一些成见，深究这一现象产生，很大程度上是因为一些彩妆品牌营销至上的思维。在周绵雄看来，营销只能短暂的带来销量，彩妆企业长期发展的本质仍是产品过硬。

创立于1987年的广东俏美人，前身为“汕头市宝丽娜化妆品有限公司”，是一家集化妆品研究、开发、生产、销售、服务于一体的企业。广东俏美人旗下拥有俏美人、efu:、NOBB、冰之恋、美空、爱普兰妮、雪花姬等众多彩妆品牌，产品体系涵盖彩妆、护肤、面膜、香水、美妆工具等，价格带位于9.9-299元。

在流通市场中，产品的售价往往意味着产品的定位，而平价彩妆可替代性较大，容易存在难以长期留住消费者的问题。那么俏美人旗下的平价彩妆品牌是如何留住消费者的呢？

随着消费新势力的崛起，消费观念、媒体、销售渠道均发生了翻天覆地的变化，越来越多的消费者开始追求个性审美，颜值高、性价比高逐渐成为了新的消费观念，而广东俏美人正好踩上了这一风口。如efu:的潘多拉散粉凭借着独特的领结包装在小红书上获得消费者的大量好评。

周绵雄表示，“得益于近20人的研发团队，广东俏美人在产品的时尚度与潮流度上一直紧跟市场，”他介绍道，广东俏美人旗下新品的迭代很快，其产品的更新速度和潮流性更是领先于市场的同类品牌。如唇膏品牌冰之恋在2021年上市近60款新品、彩妆品牌俏美人在2021年上市近100款新品。

从彩妆红海突围，DTC模式是高招

随着渠道碎片化的发展，实体经济的市场环境变得越来越艰难。尽管广东俏美人一度尝试以折扣、低柜等方式拉动线下渠道的销售，但结果并不如人意。周绵雄透露，为拉动企业增长，广东俏美人采取了“广撒网,多敛鱼”模式，即以不同的品牌面向不同的渠道。如传统品牌俏美人和冰之恋瞄准CS渠道，百强连锁金梦妆、美林美妆等化妆品连锁店都是其重点客户，新锐品牌美空则聚焦新零售门店如KK、调色师等，而部分更为平价的品牌如NOBB、雪花姬则进军电商渠道。细分至电商渠道，NOBB则剑指拼多多渠道，而雪花姬则锁定直播电商渠道。

周绵雄直言，“电商渠道是广东俏美人直接触达消费者的一大契机。” 在电商渠道上，广东俏美人打破了传统的代理模式，转向为更为直接的DTC模式。去除了中间商这一环节，广州俏美人通过电商渠道直接触达消费者，与消费者进行互动，获取一手的数据，从而对消费者的需求迅速反应、快速改善产品，赢得消费者的口碑。

广东俏美人不仅入驻天猫、京东等传统电商平台，更入驻了抖音、快手、拼多多等新兴电商平台。用周绵雄的话说就是，“流量在哪里，我们的生意就在哪里。”没有了层层的中间商，广东俏美人也以更高的性价比俘获着年轻人的心。记者在NOBB拼多多旗舰店看见，其NOBB的多款定价为9.9元的产品销量已突破10万件。

目前，在与KOL主播合作的基础上，广州俏美人也在搭建自己的自播间。周绵雄预测，“随着渠道的透明化，商家自播将逐步常态化。”，他解释道，相较KOL直播，自播具有长期稳定经营、更懂消费者、投入成本可控，最大化品牌效果的优势。未来，自播将成为化妆品企业必走的一条路。

谈及未来的计发展划，周绵雄对记者表示，今后将更好地利用电商渠道来降低营销成本、释放新兴市场需求，通过打通渠道之间的隔阂、整合各方面优势以延长品牌的生命周期。此外，广东俏美人还将以东南亚市场为开端，迈上国际化发展的新台阶。