文丨化妆品报记者 李跃跃

“这两年客流下滑、人口流失，黑龙江的门店盈利能力大不如前，这在一定程度上也给代理生意造成了不小的冲击，如今代理商在品牌和门店两方面的价值和作用都在削弱，如果还按过去传统的模式经营，代理商就只有死路一条。”在亨通公司总经理汤占峰看来，以往代理商更多的是在享受行业、品牌发展所带来的红利，如今这些红利逐渐消失，代理商如果想要保持长远发展，就必须要提升自己对于区域市场的把控水平，以及各项资源的调配能力，此外，在瞬息万变的互联网时代，传统代理商也要转变思维，勇于尝试，开辟代理业务的更多新可能。

百货业务、CS渠道两手抓

自2015年前后汤占峰开始关注百货渠道以来，公司的百货业务一路发展强劲，尤其在CS渠道不慎明朗的当下，稳定而规范的百货渠道逐渐显露出优势。

“尽管现在百货也不如以前那么好做，但对于我们而言，现在百货的利润更加可观，我们今年也还在陆续开柜，在选址上我们会更加谨慎，同时对于回报率较低的百货柜台我们也在精简，总体还是要保证网点的优质和高产。”汤占峰透露今年计划再开辟4-5个柜台，并打造更多百万级柜台。

而在CS渠道方面，亨通公司与其他黑龙江代理商一样，也面临着网点关门、店销下降的尴尬现实。巅峰时期，亨通公司在整个黑龙江市场拥有3000余家网点，在县一级城市的网点覆盖率达到了80%，镇一级的覆盖率达到了70%，乡一级则达到了30%，而如今这一部分网点也不断缩减，公司相应地也作出了调整。针对这些占公司网点近1/3的县级和大镇客户，亨通公司每年为其定制了不低于两场的促销活动，以买赠形式为主，以提升门店销售。

与此同时，亨通公司还通过进口爆品切入CS渠道，进一步提升门店调性，帮助门店引流。

此外，为了应对整体大环境的变化，汤占峰对于公司货品结构及库存管理也做了进一步的调整。一方面，大力压缩产品库存，将公司整体库存维持在1000万左右，避免大量压货导致的产品过期临期问题，也让资金周转更加通畅；另一方面，亨通公司大刀阔斧砍掉周转较慢的品系、品类，对于市场表现好的系列及单品做更细化的数据分析和把控，后期进行比较科学的管理与协调。

在亨通公司合作的品牌之中，无论是在市场洪流中坚守80余年之久的百雀羚；还是秉持珍珠护肤理念，发展逾50年的欧诗漫；抑或是出身于上海家化的佰草集品牌……无一例外都是国内优秀民族品牌的代表。它们有着深厚的品牌积淀，在浮躁的市场环境中保持耐心和敏锐，而这也正是汤占峰多年来坚持的选品原则与经营初心。尽管在消费升级的大趋势之下，部分国货品牌遭遇冲击，但在汤占峰看来，品牌与公司的发展一样有迹可循，脚步可以慢一些，但要稳一些，无需跟风作势，但要懂得拥抱变化，与时俱进。 

新零售思维打开美妆运营新局面

回首亨通公司的十余年发展，不难发现，顺势而为、因时而变一直是公司永续经营的关键所在。昔日，面对“聚成泰和解体事件”余震，汤占峰积极转变，着手调整公司组织架构，实行扁平化管理，以适应市场长远发展。他本人更是亲自深入一线市场，与门店客户展开面对面地交流。

如今，面对愁云惨淡的经营环境，汤占峰独辟蹊径，将视角放在时下最火的互联网领域，试图以新零售思维赋能代理生意，并为线下门店的发展提供更多新的思路与灵感。

“商品是标准化的，它可以通过互联网去除中间环节。因此，单纯的商品代理很容易受到互联网的冲击，但服务是没有办法去中间化的，这也是代理商存在的价值和意义。”汤占峰认为，现在的代理商需要向服务商转型，根据店家的需求，升级自己的知识结构、团队结构和业务框架，为零售提供新的、有附加值的服务。

汤占峰告诉记者，在与线下客户沟通交流的过程中，他发现许多店家对于新零售很感兴趣，但多数店家并不知道如何切入新零售。去年，汤占峰本人也开始尝试去深圳、杭州这类业态比较新、思维比较超前的地域进行学习，并与合作伙伴共同创立了杭州的零售运营公司，在这个过程中不断摸索线上与门店结合的最优方式。

“对于新零售的理解仁者见仁，智者见智。于我而言新零售就是我做的这件事能给传统门店赋能，帮助门店破局突围。我们当下的初步构想是做一个全球最潮最爆的供应平台，先是从进口爆品作为切入，用较低的价格给到店家，在品类的选择上给线下门店引导。另一方面我们也会在卖货的形式上融合一些互联网思维，指导店家如何使用抖音、快手这类的社交平台做营销做推广，将95后、00后的年轻消费者更好的导入门店。”汤占峰表示，在这个过程中，代理商也将被注入了新的服务板块和服务内涵，这种向服务商的转变既是自身转型需要，同时也是终端门店对代理商在新零售时代下提出的要求。

“与其在别人的辉煌里仰望，不如亲手点亮自己的心灯，扬帆远航，乘风破浪。”这是记者在亨通公司无意间捕捉到的一句座右铭，又或许是汤占峰叱咤商场多年内心的真实写照。

自1995年进入日化行业开始，汤占峰目睹了这个行业从“疯狂”转为理性，也经历了黑龙江经济的迅速腾飞与艰难转型。然而无论外界如何风云巨变，汤占峰依旧十年如一日的扎根美业，他明白行业的未来在何方，也清楚地知道要随风而动。