文丨化妆品报记者 李跃跃

不同于黑龙江大部分代理商的愁云惨淡，哈尔滨弘太化妆品销售有限公司（以下简称“弘太”）总经理岳峰的满面春风着实令人惊喜。自2001年入行以来，已在美妆市场摸爬滚打18年之久的岳峰，可谓是黑龙江代理商群体的一枚“老兵”，也见证着一代美业人在这片黑土地上的繁华与落寞。

“这两年黑龙江化妆品市场的确是在经历阵痛期，东北的经济大环境发展滞缓、人口流失严重这是一部分原因，另一方面消费升级对终端品牌格局也造成较大冲击，传统代理商面临生存危机，亟待寻求一个新的出口。”在岳峰看来，黑龙江的美业环境的确难掩颓势，代理商尝试转型也是大势所趋，但是无论外在模式如何改变，代理生意的内核本质仍需坚守。

扩大品牌阵营，寻求多品类发展

时间退回到2001年，彼时的岳峰还是一个在化妆品公司跑腿的业务员，经过4年的磨炼沉淀，2005年他另起炉灶创立了自己的公司弘太，考虑到新生企业的的力量薄弱，岳峰率先从品类、小品牌破局，在岳峰的记忆里，创业之初的第一桶金来自一个如今已经消亡的上海品牌。或许也正是这样的稳扎稳打，弘太得以在风云变幻的黑龙江市场永续经营14年之久，并一步步扩大品牌阵营，形成如今手握温碧泉、春夏、高姿、高丽雅娜、三生花、凯芙兰、优妮、章华等十余个品牌的多品类格局。

“在品牌的选择上我们的思路是大而全，护肤、彩妆、洗护、小品类都有所涉及。一方面由于黑龙江地域辽阔，代理商所面对的市场相对分散，大部分的护肤品牌我们都是区域市场，很难支撑起公司的整体体量；另一方面，我们希望能够更多元协同发展，在每一个品相上都有1-2个优势品牌，创造声量的同时也打造公司美誉度。”对岳峰而言，尽管公司品牌众多，但在选品上他绝不含糊，既要考虑厂家背景实力，又要兼顾品牌的时尚度、潮流性，符合当下年轻消费群的需求点。

而在谈到时下大火的进口品时，岳峰的态度更显谨慎。在他看来，时下除了大家所熟识的专柜类的进口名品外，许多流通的进口品牌鱼龙混杂、良莠不齐，即便是纯正的进口品，引进市场也常常发生水土不服的情况，进口品的风很大但真正能做好这个版块的代理商确是寥寥无几，因此保证冷静和理智至关重要。此外，他告诉记者，今年公司还将继续引进2-3个新品牌，会更倾向于有流量能形成自然销售的优质品牌，毕竟一味的重资产投入还是令人压力不小。

坚守服务水准，打造长青品牌力

在弘太代理的众多品牌中，今年三月刚刚接手的凯芙兰可谓是一个特别的存在，事实上这次合作是双方时隔多年的再次牵手。“2007年我们首次与凯芙兰合作，也是弘太成立以来代理的第一个真正意义上的品牌，可以说是凯芙兰让我们声名鹊起。”即便是现在想来，岳峰也觉得与这个彩妆品牌机缘不浅，“凯芙兰最初来开拓黑龙江市场的时候我们还是无名之辈，是品牌业务员去到下面的终端门店了解黑龙江哪些公司适合做彩妆、擅长做服务的时候，下面的门店老板引荐了我。”随后在与品牌方的沟通中，双方对于彩妆的运作和理解十分契合，弘太也由此通过凯芙兰彩妆打开局面。

岳峰告诉记者，当时接彩妆品牌条码很多，很多品牌是要求客户全SKU进货，而我们当时的想法是聚焦前50个条码，并集中将前20个SKU打造成爆品。此外，对于终端门店弘太也是尽量减轻他们的库存压力，跟进他们在销售中遇到的问题，做到全方位的点对点服务，建立紧密的客情关系。

而这种对于服务的重视与坚守，岳峰也是一路沿袭至今，在黑龙江代理商大举减员增效的当下，弘太60人的公司团队多年来始终不变，这在东北市场都是罕见的。用岳峰的话来说，团队是公司发展的基石，他们决定着服务的品质，不能减也不应该减。据了解，弘太旗下的每个品牌基本都会有专门的团队负责，团队分工上非常明晰，职能划分也是极尽细化，最大程度上做到让专人做专事。

尽管当下终端门店客流下滑明显，动销活动效果疲软，但岳峰却依旧坚持着一些传统的营销方式，做沙龙、美客、嗨购节，极尽所能为门店赋能，助力销售。“生意的波动起伏皆是常事，寒冬不会没有尽头，但是在寒流之下总是冬眠是不行的，要活动筋骨积蓄力量，这样春天来的时候才能‘好风凭借力，送我上青云’。”岳峰明白，越是在艰难的时期，越要将服务做好，与门店之间的关联拉近，为公司的长远发展夯实根基。

正是这样一番坚守，让弘太在哀鸿遍野的黑龙江化妆品市场依旧能够乘风破浪。据悉，去年弘太旗下的温碧泉品牌实现了7%的同比增长，而高姿的增速更是达到了双位数，这在国产品牌整体式微的大环境下着实难能可贵。

在采访的过程中，岳峰频频提起代理生意的本质，在他看来，现在品牌众多、渠道纷繁，代理商多有“乱花渐欲迷人眼”之感。的确，时代日新月异，模式的转型是必然，但是代理的初心却不能遗忘，对于岳峰而言这盘生意的本质或许就是：精诚所至，金石为开。