12月2日，由化妆品报主办的“中国化妆品电商大会”在武汉召开。本次大会主题为“新流量生态”，汇聚了头部美妆红人、运营商、主流电商平台、数据公司及运营专家，共同探讨电商流量困局下突破恶性循环、寻找共赢的商业逻辑。会上，爱盈利&抖查查创始人波波带来了《品牌进场抖音直播电商生态的战略思维》的主题演讲，以详实的数据深度解析了抖音直播的流量生态。

波波表示，从流量层级去理解抖音直播的流量生态，2%的直播间分走60%的流量，98%的直播间处于E到C级，马太效应明显。

爱盈利&抖查查创始人 波波

抖音平台流量演化的过程，从疫情爆发到现在，平台的整个算法已经发生变化。抖音直播电商生态，流量与玩法演变过程经历了开播——稳定高频开播——秒杀憋单——拉长直播时长——全方位（人货场）提高质量要求——视频爆量——投流打法。

波波表示，目前，抖音平台盛行所谓“7+1”的视频爆量概念，即用户每刷7个内容视频就会出现1个广告视频。“当7个常规内容视频中的软广更优质，意味着推广效率越来越高，投流费用显著降低”。波波认为，在流量费用水涨船高的当下，品牌必须解决长期获取流量的难题，应该从商家直播、达人矩阵、营销活动、头部大V覆盖等多个角度进行全方位推广。

抖音生态机会很大  要找准赛道和细分市场

那么，抖音的窗口期还有多久？现在进入还来得及吗？波波认为，流量肯定是越来越贵的，现在进场还是有很多的细分机会。他建议，商家进场之前可以看整体大盘头部的分类占比，避开红海，找到细分蓝海；看新起来的黑马账号分类占比，平台新的增长机会，别人是如何抓住的；看细分类目的头部账号和达人的水平在什么档次以及是否有竞争优势，从而找准自己的生态卡位。

波波具体算了一笔账：一个新号起号阶段每月需要10-15万基础费用，花费1-3个月左右的起号周期，等到账号的平均日销售额达到30万，就算是起号成功了。

在他看来，商家要趁早进场抖音。从短期价值来看，越晚进场流量越贵，试错周期越长，平台会越来越严谨。还有就是人才抢夺；从中期价值来看，早进场能较早完成团队打造，更理解流量的趋势，对未来的布局能够更早看懂，更早和抖音用户建立关系；从长期价值来看，早进场意味着能够控制未来的流量入口，占领用户的品牌心智，账号店铺的权重和达人的IP价值都会更强。

“抖音流量生态正在发生的变化，某头部达人的付费流量占比已经到36%了，而曾经一场直播不用投任何流量可以轻松卖到500万。”波波认为，更多的玩家进场抢流量，付费流量占比在升高，影响引流、转化的每个细节都变得很重要，品牌方可以先从货品方面入手，流量端与内容端可先交给专业的团队去做。

抖音直播间“0-1”如何搭建？

“抖音是短跑不是长跑，流量争抢的核心逻辑是千次曝光的转化率。”在抖音直播间如何才能获得大量自然推流？波波认为，抖音的流量可以来自各方面，重点是用户刷到你的时候如何让他停留下来，让用户在视频页面停留超过40秒，就意味着留住了用户。留住用户后，如何让用户跟你产生互动，产生店铺点击和成交，所有的这些行为都能产生自然流量。

波波指出，一个账号在起号后的2-5个月进入放量阶段，ROI稳定在可接受的范围内，可通过放量拉高GMV，逐步提升直播间的点击、停留与转化。

波波表示，新玩家可以通过以下几种方式搭建直播间，第一，利用打造个人IP的方式直播带货，打造人设让用户认可你。例如，打造个人专业护肤博主IP的阿怀，在其首场抖音直播带货活动中，GMV就成功破亿，“不管阿怀有什么争议，这至少说明了一个问题，即抖音仍然不缺流量和机会，好的内容和好产品完全有机会实现流量的高效转化。”

利用品牌故事打造抖音账号，某个新品牌入局抖音一年便做到了近7000万元销售额，日播GMV达几十万元；第三，借助优质内容加速起号节奏。

而新玩家在进场前期要做这些准备工作：一是市场定位，包括从竞品看行业现状，找准行业空白点、供需状况；从消费者基数看市场容量；从二级市场看发展趋势。二是需求分析，包括找准目标客户；把握消费者需求痛点；挖掘消费者需求特点。

波波还表示，直播间不同阶段运营重点也不同，第一阶段投放＞内容，借助大量投放快速把账号做起来；第二阶段是投放=内容，需不断强化内容的产出；第三阶段，内容＞投放，这个时候直播间流量层次及销售额趋于稳定阈值。前期投放模型带来的新增流量逐渐减少，在投放端采取拓标签扩量，更注重直播间的人货场精细化运营能力。

此外，直播间升阶还包括视频引流力、流量留存力、观众互动力、带货能力和UV价值力，即直播间人均购买情况，账号类目权重级别等多维度能力拉升。