文丨化妆品报记者 李跃跃

《化妆品报》团队见到文成功时，他刚刚从上海悠莱的新品发布会归来，尽管差旅劳顿，但记者在他脸上却未见一丝疲态，取而代之的是番别样的意气风发。作为吉林省大宫商贸有限公司（以下简称“大宫商贸”）的掌舵者，文成功着实是行业中年轻有为的代名词，虽然是代理商群体中少见的80后，可文成功直言自己已是在美业浸润十余年的“老司机”，而在多年的摸爬滚打之中，他对于代理行业也有着越来越深刻的理解。

“正如你们所见，吉林的经济环境的确不容乐观，终端门店的客流下滑给代理生意造成了不小的冲击，品牌方面的任务指标也让我们常常处于高压之下，必须承认，今天的这盘生意确实不那么好做，但是也尚未到没有出路的地步。”在文成功看来，许多人曾说2019是行业在过去十年最坏的一年，但他却表示2019或许是未来十年最好的一年，可无论好坏，对于代理商而言，看到并紧跟时代发展的趋势才是关键所在，购买方式在变、消费习惯在变，经营模式也应该随之改变，由此，才能在危机之中发现转机。

创业：品牌渠道双向变革，加速企业发展扩张

事实上，提及创业这个话题，文成功并非真正的白手起家，但在某种程度上，他用自己的方式创造了一个全新的大宫商贸。2001年文成功的母亲依托上海家化的部分资源入行美业创立公司，那也正是大宫商贸的原始雏形，而那一年，是文成功去加拿大留学的第一年。三年之后，他回到吉林顺理成章地接手了公司业务。一上任，文成功做的第一件事就是整改团队、调整人员，让内部结构尽可能的清晰和透明。

人员之后，文成功将变革重点放在了渠道上，通过代理一个上海老品牌开始由过去的流通渠道转入CS渠道，也和相关的合作伙伴创立了自有品牌，并由此打开局面。“事实上2006年前后我们做得挺不错，但很快感觉遭遇了瓶颈期，因为公司缺乏品牌力导致进一步扩张困难。”意识到这个问题的文成功开始大力引进品牌，并瞄准当时刚刚兴起的百货渠道布局。

2008年文成功引进护肤品牌水芝澳，同年年底又接手DHC，并由此开启品牌阵营的扩张之路。之后的几年中，文成功又先后拿下丁家宜、阿迪达斯、露华浓、Za、自然堂、悠莱、泊美、丸美等众多国内外知名品牌代理权，在吉林化妆品市场逐渐获得话语权。文成功告诉记者，自己更倾向于和有背景与沉淀的厂家合作，品牌文化的力量是很强大的，它们能够在一定程度上影响公司文化，与资生堂合作的这些年，其对货品的管理与服务上的专注也融入了大宫商贸的血液之中，此外，品牌方对于未来市场的预见性也给公司的未来发展提供了诸多灵感。

“当然，我们虽然喜欢知名品牌，但我们并不排斥优质而有特色的新兴品牌，我想中国未来很难再出现巨无霸品牌，现在消费者对于品牌的忠诚度实在太低。”在文成功看来，未来专业性、细分化会成为关键词，小而美的品牌会更加受到市场追捧。

守业：升级仓储物流模式，数字化管理提高人效

对于代理商而言，优质的品牌阵营很重要，高效的仓储管理体系也同样重要。而作为拥有180名员工、营收额巨大的代理公司大宫商贸而言，仓储和物流在某种程度上意味着命脉所在。

深谙这个道理的文成功在10年前就开始做数字化的库存管理，而随着公司体量的不断增大，货品吞吐量也在不断增大，对库存系统承载能力的要求也更高。“我们现在是迎来了公司仓储系统的2.0时代，过去我们可能只是做一些简单的货品定点定位，而现在我们是将大的电子商务公司的管理方式与代理商结合，会根据货品的周转率进行库存、出货的管理，此外我们还在这个基础上加入了一个路线规划，保证仓库员工取货不走回头路，进一步提高人效。”文成功表示，现在这个仓储系统正在趋于成熟，他也正联合相关的物流公司想将其打造成为一个平台，未来承接一些项目，也能给到行业同仁们相关的仓库管理上的帮助。

而在谈到公司办公环境、组织架构的调整时，文成功告诉记者，现在外界所看到的公司办公区域是他用十年时间打造的，而这也是他一直以来的行事风格，对于目标他愿意一步一步地慢慢达成，两年做一些改变，两年收获一些资源，由此大宫商贸得以达到今天这个格局，文成功始终坚信质量远比速度重要的多。据了解，大宫商贸如今的渠道依旧以百货与CS为主，在经过几年的品牌调整之后，形成了以自然堂、丸美、悠莱、泊美为主的品牌阵营。值得一提的是，悠莱去年更是实现了双位数增长。

对于当下吉林乃至整个东北的代理商发展现状，文成功向记者讲述了可口可乐与百事可乐相爱相杀、互相成就的佳话，在他看来，尽管双方有竞争，但在竞争之中却无形将这个品类做到无人不知，这样的竞争就是良性的，是共生发展的。他希望区域市场有越来越多的同仁能够崛起，在良性的竞争之下，将化妆品这个产业做大做强。