文丨化妆品报记者 李娜

黑龙江美迹，2002年从南方化妆品起家，凭着舍得、和气、共赢、低调、敢闯的浙商精神，先后扩展了20个股东，在黑龙江发展了68家连锁，零售额过亿元。

扎根低线市场，成就东北发展最快的“客流店”

讲述浙商创业史的《温州一家人》，封面上写着“宁可睡地板，也要当老板。他们经历过绝境，但不是绝望”，形象精辟地形容了浙商精神。而在东北打拼的一群温州商人，也把这种不绝望的精神带到了东北，美迹化妆品连锁副总经理邹朝东就是其中一位。

提到邹朝东，不得不提到其兄长邹朝建.2009年，邹朝建将通辽地区八家化妆品连锁店，共同组成了今天的美迹连锁，总部位于辽宁省沈阳市，是东北地区发展最快的化妆品连锁体系之一，黑龙江美迹就是美迹连锁其中的一个省级市场。

美迹在2009年立项后，进行了一系列标准化建立的工作，如活动策划、服务体系、会员体系、价格体系、管理体系、薪酬体系等的统一化。以员工晋升体系为例，美迹连锁的员工晋升空间可分为：见习员工、基础员工、优秀员工、资深员工、店长。

而在陈列方面，美迹拥有四种美迹式陈列方式，分别是按时尚性分，保持门店的色彩鲜明、包装新颖、概念潮流；按色彩分，色系搭配要做到不撞色，不同色、不逆色，突显主推；按功能分，明确引流品、竞争品、口碑品、形象品、利润品这五个品类的占比和陈列重点；按品类客单支价分，调取该小品类客单支价，根据客单支价格做到品牌重组，价格重组。

而在上游，美迹也在积极寻求与品牌方的合作。比如，2015年4月，美迹连锁与欧莱雅集团签署了500万元的战略合作协议，与此同时，它还是欧莱雅Top80的成员；次年四月，它与惠芳国际东北分公司达成了2016年度5000万元的战略合作关系。

经过一系列的磨合和标准化建设，美迹在整个东北已经发展了100多个股东，其中黑龙江省20个，覆盖鹤岗、绥化、哈尔滨下属县城、牡丹江、佳木斯、黑河、齐齐哈尔和双鸭山等黑龙江省的三四线市场，拥有68家直营店，年零售规模过亿元。而在整个东北，美迹的门店总数已经超过300家，成为东北市场发展最快的连锁店之一。

提升客单数，以非妆品引流

扎根三四线市场的美迹以物美、价廉、良好的购物环境和优质的服务赢得了市场口碑。然而，在人口不断减少的东北，经济也面临滑坡，这对于化妆品连锁店而言，可谓雪上加霜。

邹朝东告诉记者，如今经济下行，老百姓的腰包都看得很紧，他们消费越来越理性，以往的高客单模式已经行不通，这就要求国产品牌集合店必须做出改变，而美迹的做法是向客流店转型。

转型从2016年开始，历时三年。

首先，从商品结构上，尽管每个品牌仍然保持合作，但只保留其核心的SKU，并不单纯为品牌做嫁衣，而是优选消费者喜欢的条码，这样才能真正做到以消费者为中心，帮助消费者甄选条码。

其次，扩充非妆品。邹朝东告诉记者，在转型之前，美迹的护肤品的占比可以高达50%，甚至更高，而现在只有35%，彩妆虽有提升，也只有18%，但另外一个品类，纸品及其他品类共占据了13%的占比，其中仅纸品一个品类的占比就高达5%，其余品类则以女性卫生用品、内衣、饰品、垃圾袋等非妆品为主。

通过调整，目前虽然美迹的客单价下降了，但客单数却提高了不少，平均客单数每日超过6000单，其中会员消费占比达到了40%。黑龙江美迹每年保持两位数增长，这在人口下滑的东北并不多见。