文丨化妆品报记者 李跃跃

2017年《化妆品报》团队初次探访黑龙江市场时，正值哈尔滨金人化妆品有限公司（以下简称“金人”）成立18周年，彼时受制于东北重工业经济衰败的市场影响，不少化妆品代理商甩货出走他乡或突然转行，尚在坚守的代理商也面临着业绩的断崖式下滑，零供关系一度降至冰点。

两年之后，记者再至故地，黑龙江化妆品市场环境依旧严峻，人口流失、客流下滑、动销疲软。无论是过去还是现在，金人似乎总能在“风暴”之中稳住阵脚。在其他公司削减品牌时，金人却连续新增进口品与彩妆品类；有人业绩遭遇60%下滑，金人旗下的自然堂还能维持7%的涨幅，如此的逆势增长，究竟原因何在？

“行业竞争白热化，门店对于代理商的的要求也不止于产品，他们需要更多服务型的赋能与方向上的引导，由此也给代理商的专业性与预见性提出更高的要求。”在金人美妆店渠道销售副总经理黄金举看来，物流化的代理公司正在被市场淘汰。近两年，金人一方面不断调整公司品牌阵营，进一步提升产品覆盖率与区域市场把控力；另一方面深化内部管理，构建更完善而现代化的仓储物流系统，为公司的进一步扩张夯实基础。或许正是这样由内而外的不断精进、紧跟潮流的不断改变，才铸就了20年基业长青的金人品牌。

一店一策，差异化服务赋能门店

从2014年开始，金人就提出了NO.1计划，在各个区域市场挑选出35家优质专营店系统、近百家门店进行深度合作，在产品政策、服务培训、活动力度以及后台管理上都给予最优资源，全方位满足门店端口需求，形成强强联合的战略关系。

“我始终相信未来的化妆品市场，资源向头部集中一定是大势所趋，5%的A类连锁会掌握95%的行业资源。此外，我们也希望与店家的关系能从过去单一的供货关系演变为合作伙伴关系，彼此的依存感增强，配合度就会提高。”黄金举告诉记者，为了更好地服务合作门店，2016年金人创新性地实行一店一策计划，针对门店不同的地域情况，公司因地制宜提供不同的服务方案与解决方案，服务更专业，同时进一步提高人效。

事实上，这样的差异化服务确实成效显著。过去，金人是将厂家政策快速下达并复制到35家合作门店，新品也基本是全线覆盖。而如今，根据门店的整体调性、消费者结构、位置特点，公司会做出更贴合的产品匹配与动销方案，最大程度上赋能门店。据了解，为了更好助力终端零售，金人提出5.2.1计划，即“5个5、10个2、20个1”目标，在2020年实现5个500万回款客户、10个200万回款客户和20个100万回款客户。

从护肤到彩妆，打开代理业务新局面

2016年，作为自然堂的省代，在护肤领域浸润多年的金人接下玛丽黛佳和卡姿兰，布局彩妆，做了一次品类的跨越，而不同于护肤品，彩妆产品对于服务的要求显然更高，代理商与门店的黏性也更强，那么，一直擅长护肤品类的金人能否在彩妆运作上同样得心应手？

“彩妆对于专业性的要求更高，它是一个体验型的品类，而这种属性优势的发挥在很大程度上又取决于门店和BA。”金人公司总经理邱丽琴告诉记者，在很长一段时间里，团队都在摸索和学习与彩妆有关的政策支持、活动方式、服务内容，并大力引进专业人才，组建独立彩妆团队，力图在销售方式、品类管理上给到门店和BA更专业而精细的引导与支持。

据了解，近两年金人的彩妆业务一直发展迅猛，旗下代理的玛丽黛佳、卡姿兰、YES!IC、Chosungah 22等彩妆品牌可谓占据了黑龙江CS渠道的半壁江山，彩妆业务的销售表现更是多年维持在30%以上的增长。在黄金举看来，金人彩妆品类的快速崛起与门店的升级与转型不无关系，CS渠道发展遭遇瓶颈，传统的卖货模式不再适用于新型的消费者，店家渴望通过新品类寻求突破，而这也正给了转型中的金人一个机会。

 完善仓储物流系统 打造永续发展内生力

除了对于外部品牌阵营的调整，20岁的金人如今更多将重心放在了内部系统的完善与团队建设上，用邱丽琴的话来说金人想做的不只是这20年的生意，而是一个稳固而可持续发展的品牌。

“我们的品牌比较强势，这可能在一定程度上会弱化我们的管理，未来5年我们要做的是将粗放型的管理方式精细化，团队的权责更加明晰，提高人效，按照岗位职责做绩效匹配；组织架构更加合理，进一步完善后台以提升公司整体抗风险力。”黄金举向记者透露，目前金人已修建的3000平方米仓库也在搭建新的仓储物流系统。向着物流商转变，为未来承接更多的品牌与更大的运营体系做好准备。

据悉，除了精细化自我库存管理，金人也在帮助门店做数字化的后台建设。2016年金人引进美得得系统，让门店更好地链接互联网，实现“人、货、场”的数据化管理，也成功让众多合作门店的货品损耗降低了50%，而这也正是金人的代理初心：与门店携手，共谋发展。

此外，在今年的计划上，化妆品店渠道金人的重点将放在大客户，做倍增计划，根据客户能达成的额度，给予不同程度的厂家支持、资源配比；百货渠道的着力点则在提升服务和打造专业形象，今年接的兰芝品牌也将成为该渠道的发力重点。

站在20年的发展节点上，金人坚守“顺势而为、资源整合、减少内耗、组织优化”的十六字方针，并沿着“一三五规划”目标逐步推进——2016年到2020年，进行系统升级；2021年到2025年，打造合伙人；2026年到2030年，提供投资创业平台。当前，金人的下一步战略愿景是在2020年实现全渠道全品类NO.1,并向着打造一个优质的、实现自我的、多元化的价值平台而前进。

二十年风雨，在风云巨变中逆势生长的金人，如今已然成为黑龙江化妆品行业的一张名片，而当记者真正走进这个企业的发展历史，才明白每一次危机中的平稳度过都绝非侥幸，而是金人对于市场变化的洞悉，对于行业风向的把控，一直在路上。