文丨化妆品报记者 丁加林

在黑龙江，丑小鸭和星丽妍目前加起来只有8家店，与省内其他大型连锁系统相比，规模并不算特别大，但知名度和美誉度却很高，尤其是在黑龙江东部。这与张玉璞的开店思路有着密不可分的关系。

丑小鸭：化被动为主动的转型

2017年以前，丑小鸭一直是某品牌在牡丹江的合作伙伴。彼时，牡丹江客流下滑的现象还不严重，而依托该品牌主导的名品低价模式，丑小鸭的日子也过得十分滋润，发展也很快。而随着省内另一大型连锁系统进驻牡丹江，该系统同样是上述品牌的合作方。张玉璞不得不放弃名品低价的模式，开始思考丑小鸭新的出路。

彼时，客流下滑的苗头开始出现，张玉璞认为，当客流充足的时候，名品低价的方式是可以生存的，甚至能够活得很好。但流量一旦下滑，这种模式就难以为继了。消费者不见得就是想要便宜的东西。“觉得消费者就是想要便宜的东西，这其实是一个思维的误区”，张玉璞表示。基于这种思路，张玉璞开始从选品上做调整，琢磨如何帮助消费者选择她们喜欢和满意的商品，并且从团队搭建和货品搭配都进行转型。

转型之初，张玉璞一口气砍掉了9个非常主流的本土品牌，其中好几个都在G20品牌之列。

经过大刀阔斧的改革和调整，丑小鸭系统客单价达到了230元，货品条码也得到了大幅优化，在外部环境不利的情况下，丑小鸭在2018年依然实现了13%的增长。

星丽妍：一场一店一景的原创进口品店

丑小鸭发展渐趋良性，但张玉璞的目标不止于此。早在几年前，他就注意到了中国消费市场的两个反向的变化，一个是消费升级，一个是消费降级。他不想一直做大众市场，也想尝试一下消费升级的生意。于是，开一家进口品店的想法就此萌生，这也是张玉璞的第二家店——星丽妍的开店初衷。

为了星丽妍的开业，张玉璞做了大量的准备。第一家星丽妍于2018年9月开业，但在此之前，光装修就花了四个月时间。本来第一步的装修已经完成，但是张玉璞不满意，所以全部推翻重来了。

如此不计成本来打造星丽妍的店铺，张玉璞表示，“星丽妍前期阶段不计成本去投入，是基于新模式的探索。”

细细打磨，张玉璞在星丽妍身上投注了大量的精力，一年之内开出三家星丽妍，在不同的地段（包括街边店、MALL店等），除了店铺LOGO相同，包括店铺店内灯光、道具、色彩运用等都完全不同。对此，张玉璞认为，星丽妍三种不同的店铺风格和类型，能在牡丹江找到属于它自己定位的人群。比如街边店，氛围比较温馨，适合70后、80后，而万达店则显得比较时尚，更适合年轻人群。“目前来看，星丽妍的定位都还比较成功，能够抓住自己想要的那一部分顾客”，张玉璞表示。

而对于进口品店的经营难点，张玉璞有着许多的感受。虽然现在进口品的风潮流行，但是进口品店不是开了就能赚钱。一方面，进口品店的投资成本比较大，对店铺的要求比较高，尤其是货品和销售的要求，另一方面，进口品店很难得到供应商的支持，没有账期，货品全部是现金投入，商品缺乏售后保障，都得依靠自己消化。

但通过一年的打磨，星丽妍慢慢走向了成熟，最早的一家店，一年的销售达300万元左右，“目前走过了盈亏生死线”，张玉璞表示。