文丨化妆品报见习记者 邹欣晨

近年来，随着消费者防晒意识逐渐增强，防晒的重要性越来越深入人心，越来越多的人将防晒从以往的“烈日限定”放到了日常护肤的流程中，持续升温的消费需求促进了防晒领域的蓬勃发展，也促使防晒品类在美妆护肤市场中的比重加强，逐渐演化成了一个拥有巨大发展潜力的细分市场。那么今年标杆连锁的防晒销售都有哪些亮点和策略？记者采访了数家国内化妆品百强连锁店，并走访了武汉的屈臣氏、丝芙兰门店，店长们纷纷打开了话匣子，谈起了自己的“生意经”。

组合销售：“防晒+X”各显神通

提及防晒线下销售手段时，“组合”是频率最高的关键词，防晒+美白、防晒+保湿、防晒+清洁……各大连锁店的店长们在销售时主推的产品组合并不趋同，可谓“八仙过海，各显神通”。

“今年防晒季，我们会让门店去做一个防晒和美白的结合专场月活动。”福建爱美化妆品连锁区域总监陈琼兰表示：“我们并不会强制把两种产品进行捆绑销售，而是将防晒产品和美白产品摆放在一起突出陈列，做一个应季专区。”中国人传统上就有“一白遮百丑”的观念，不少美白产品搭配防晒也会有1+1＞2的效果，而会购买防晒的消费者潜意识里就有美白的需求，自然也会成为美白产品的目标客户。

浙江甘心亭连锁店则选择将防晒与保湿类产品做组合，集中陈列在店内专区中。甘心亭连锁慈溪市周塘东街店店长刘婷分析：“通常来说，从冬入春的这段时间气候较为干燥，而有些防晒上脸后会有‘倒拔干’的现象，两者叠加使得顾客肌肤更加缺水，所以我们会适时地推荐顾客在购买防晒产品时，一起购买补水保湿类的产品，比如滋润型精华液、补水面膜、保湿喷雾等等。”与此同时，店内的美容顾问也会告知顾客，大风天会加速肌肤水分流失，刺激皮肤出油。“我们会给顾客在左右脸颊上分别试用防晒产品与保湿+防晒产品的叠加，让顾客体会哪一种方式的肤感与效果更佳。”

“我们认为防晒类的产品组合不能单单注重打底，与清洁产品的结合也很重要。”四川蒜苗连锁大邑县家乐福店店长冯军，从元宵节之后就开始忙着在店内布置防晒+清洁的组合主题专区。“现在疫情期间大家都戴口罩，春夏温度高、口罩内又湿热，防晒的防水性能如果做得不好，通勤路上就花掉了，所以各大品牌都在强化自家产品的防水功能，温和的氨基酸洁面很难洗掉。”冯军表示，据他们店内调查询问，有些消费者使用防晒后晚上归家只是用洁面草草洗净完事，清洁并不彻底，这很可能对皮肤产生二次伤害，产生“闷痘”等症状。鉴于此，蒜苗推出防晒+卸妆油、防晒+复配皂基洁面等清洁力度较强的洁面产品进行组合销售，同时在专区内还摆上了洁面扑、洗脸仪等洁面用工具。“因为防晒霜的清洁不同于普通的护肤品，可能对洁面扑、洗脸仪、一次性卸妆巾这类辅助工具的销售也有带动作用。”冯军补充说。

动销方案：简洁为上

“通常来说，我们反对很复杂的动销方案。”欢颜化妆品连锁总经理陈纲在采访中说。以双十一、双十二天猫淘宝等线上平台的促销活动为例，虽然电商平台推出了一系列优惠券、返现券等等，需要消费者自行叠加使用，为了计算出优惠券如何加成才能达到最划算的价格，不少人列公式、做表格、忙得焦头烂额。“很多消费者抱怨说，计算器都按爆了，人也算晕了，实际上却没便宜多少钱。”陈纲说，“现在我们不做太复杂的方案，也要求品牌方配合我们做比较简单的方案，如直接折扣、或直接买赠、或加量不加价等等。如果是那种很复杂的‘套娃’方案，我们拿过来就会把它pass掉。”

对此，陈琼兰也表示赞同。“防晒季到来时，我们店内将采取全店防晒直接五折的促销方式，不会做那些套过来套过去的促销。”陈琼兰说。“而且消费者的购物单中只要包含防晒产品，结算时只要满足一定金额，我们就会加送一支防晒伞。消费者需要简单、直接的优惠，对线上的绕圈子、兜圈子式促销方式是很反感的。绕去绕来最后力度也不大，对我们的声誉也会造成损失。”

广西艾丽妆缘连锁靖西市城中路店店长徐伟相对来说则表现得更为“顺从”品牌方一些，但他也表示不会做过分繁琐的动销方案。“我们一般都是跟着厂家的活动走的，”徐伟说，“按照他们公司的折扣价来，店里不会自己去做。但是品牌方给的动销方案一般也不会太繁琐，比如珀莱雅的买赠，买一件50毫升的羽感防晒会赠送容量加起来相当于50毫升的中样。还有自然堂的防晒套盒，买防晒送三片面膜等等。这些都比较简洁，消费者也乐意接受。如果动销方案做得太麻烦，恐怕他们自己也清楚不会受消费者喜欢的。”

此外，记者还走访了武汉的屈臣氏与丝芙兰的线下门店。在询问中记者得知，屈臣氏同样采取了直截了当的促销方式，如薇诺娜清透防晒乳会员价单件九折，或怡思丁防晒液会员价直减50元等。“主要也是看品牌的动销方案，如果他们打折我们就打折，他们愿意直接减价我们就减价，总之是越方便、直白越好。”屈臣氏武汉世贸广场店BA说。

而在丝芙兰武汉恒隆广场店内，记者注意到，资生堂柜台陈列的安热沙“小金瓶”与“蓝胖子”防晒都是原价出售，相较于屈臣氏的会员价“小金瓶”高出40元。丝芙兰柜姐表示，大牌的折扣难以争取，最多只能参加店内满1500打九折的活动。“但是我们也有兰蔻小白管的防晒套盒。”她引领记者来到店铺中央的展示架旁，取下一款礼盒向记者展示，“这种套盒和单只小白管防晒价格相同，但礼盒内加赠与正装容量相等的50毫升小样，相当于打对折，在春节期间卖得也很好。”

终端陈列：氛围感拉满

“像安热沙的防晒霜、玥之秘的水晶喷雾是每年都畅销的王牌单品，对这些产品我们会做地堆促销，放在直对店门的位置。”焕美连锁天台恒太店店长姜鹏宁说。据他介绍，这些畅销防晒爆品的目标消费者，往往是带着目的直奔它们而来，所以店内陈列要做的就是让消费者更容易看见它们、买到它们。

浙江妆芝美连锁温岭市联民中路店店长余燕同样把店内最明显的位置留给了她认为最重要的产品，只不过妆芝美的地堆并不只有王牌单品，而是“百花齐放”。“我们当然也会特别注重防晒这一块儿，我们以防晒明星单品为‘金字塔顶’，以它为中心向周边辐射开摆放一圈圈其他的防晒产品。同时我们也会配备柜姐在地堆附近等待，方便为顾客介绍或拿取产品，这样当顾客走进店内，他们一眼就能看到最受欢迎的明星产品，而他们如果对周遭的产品感兴趣，我们的柜姐也会为他们做详细介绍。”余燕打了个比方，“就像大明星开演唱会，只有一个人在台上难免单调，他总会邀请一些不那么知名的好朋友来当嘉宾，蹭蹭热度，互相提携。”