《化妆品报》专栏作者/兰蓉咨询创始人 兰蓉

气味改变着我们的心情，也能唤起我们遥远的回忆。

气味甚至能帮你与所爱的人建立联系。我们闻到的所有东西,无论是煮咖啡的香味,妈妈在厨房做菜的香味，还是爷爷身上烟草的气味，事实上都是我们周围环境释放出的小分子，当我们吸入这些分子时,它们刺激我们鼻子里面特化的嗅觉感受细胞，带给我们更为亲密的感官体验。

五官之中，嗅觉可以说是最敏锐的。四分之一秒，是气味抵达大脑的第一个区域——情绪与记忆中心的时间，这个区域决定了与气味相关联的是美好的还是糟糕的记忆。

随后，它将抵达大脑的第二个区域——理性中心，让我们能够辨识出究竟是何种气味。嗅觉与情绪息息相关，布朗大学心理学与人类学教授Rachel Herz说：“闻到香水时，你会立即产生情绪化的反应，这种反应完全是自发性的，你自己可能都浑然不觉。”

从语言表述上来说，气味如其名所示、虚无缥缈，又别无依傍。它是一种更加微妙、难以捕捉的体验，它不像色彩那样直截了当、扑面而来，却胜在缠绵悱恻、百转千回。

因此，销售香水也变成了一件有挑战的事儿，如果你用销售护肤和彩妆的方法去销售香水，一定常感力不从心。

在分享香水销售之前，我先回答几个常见的问题：

Q1为什么香水总卖那么贵？

每一种现代香水，通常是由超过300种的原料、以极其精确的比例调配而成，真的不是拿香精随便混合这么简单。为了创造新的香水，香水师会使用几千种原料，在精密的实验室里以各种不同的比例配来配去，其复杂性可想而知。一款好香来之不易，遇见喜欢的香水，更是难得的缘分。

Q2同一款香水，会不会撞香？

香水犹如指纹，就算你和朋友使用的同一款香水，也不会撞香，因为人与人的身体气味不同，而且香水喷上后通常会经历三个阶段，从前调到中调是香水主要的味道，每个人差异不大。然而，到后调时，香水会和我们的肌肤相融合，并且受到体温、气温和湿度的影响而散发出不同的味道。所以即使你和别人喷一样的香水，也能展现出独一无二的香氛性格。

Q3顾客为何会购买香水？

当你向客户介绍香水时，你便同客人建立起了情感联系。客人购买香水会因为以下三种可能：1.与香有了情感连接。气味唤起记忆深处的故事与情感，大多与美好、温暖有关。2.香能展现自我个性。每一种气味都代表着一种个性，活泼、内敛、妩媚、恬静。3.瓶身有艺术收藏意义。很多女性购买香水并不是为了香水本身，更多时候是为了收藏。

Q4如何销售好香水？

针对香水销售，我帮大家总结了5个重要步骤。第一步：气味印象。

1.你对香水的感觉。拿到一支香水，你的脑海中要立刻出想具体可描述的形容词：甜美、恬静、优雅、神秘、个性、波西米亚、大海、温暖、冷峻、清透、蜜桃、森林、小木屋。

2.你对客户的感觉。与客户交流时，你要去感受你的客户，这位客户是优雅知性、特立独行、温柔恬静、异域风情、成熟持重、还是甜美可爱。这些主观感受，可以立刻帮你大脑去关联相关的香水。比如：甜美可爱的果香型、温柔恬静的花香型、知性优雅的果木香、异域风情的东风香。

气味印象，让你对产品，对人首先有意识的去感觉，如果你对香水没有感觉，对人也没有兴趣，其实是很难卖好香水的。因此，卖好香水的第一步是练习自己的对气味的感觉，对人的感觉并具体描述出印象。

第二步：了解顾客的气味喜好？

这里你配合几个提问，就能够帮你获得重要的需求信息。

Q：您希望香水带给您的感受是？（取悦自己）

Q：您希望这款香水留下的印象是？（展现自己）

Q：您有特别喜欢或常用的香水吗？您喜欢它的原因是？（个人喜好）

第三步：提供两个产品建议。

香水不建议为顾客提供太多选择，嗅觉会疲劳，最后会因为试香太多而无法做出抉择。我们在为顾客提出建议时，为顾客提供给两个完全不同风格的香水，并引导顾客做出适合自己的选择，你可以试着这么做。

话术：“在我与您交流过的过程中，也觉得您是一位非常知性优雅的女士，而且和您交流非常亲切舒服。我想为您选择两款或许您会心仪的香水：一个是：浪漫知性的经典花香型；一个是：自然温暖的木香型，我邀请您感受 一下吧？（PS. 在为顾客体验第二款香水时，记得用咖啡豆为顾客清鼻，确保下一个香氛气味准确传达。）

第四步：描述气味情感。描述香氛带来的个性表达，比如现在我要描述一支，温柔恬静，浪漫花香的香水给客人。

话术参考：“这款香水带给人们的嗅觉情感是：幸福、喜悦气息，每一个层次散发出来的气味都有不同的情绪表达。就像在爱情中所经历的喜、怒、哀、乐般，丰富却最终在幸福的尾调中带给你美好记忆。因为在与您交流中，您的确留给我的印象是幸福而美好的感觉呢。“

第五步：美好成交。强调香水的价值以及与香水带给女性的意义感。

话术参考：“香水犹如隐形的配饰，它在无声地表达着您的格调、气质和情感。一瓶好香如影随心伴随着您，无声传递着您的品味与质感，是非常有意义的。我帮您包起来吧。”

销售Tips1：无论顾客是来买护肤还是彩妆，你都可以让空间散发着淡淡清香，为顾客营造一个气味空间，不排除客人会主动询问你这款香水是什么？从而创造介绍的机会。销售Tips2: 在为顾客做面部体验时，可以将香水喷洒在围兜上，让气味悄悄地被客户感受到，在体验结束后，说不定也会被客户主动询问，实现香水的转化的机会呢！

最后，在顾客购买香水后，不要忘记加顾客微信，并叮嘱顾客使用建议：1. 香水不要过多喷洒在身体上，因为您自己闻不到自己的香水气味。2. 香水可以喷洒在衣橱里，这样您每次打开衣橱就能感受到香水的尾调了。3.您选购的香水，留香时间大约在XXX小时，在第三个小时，是这款香水最有魅力的时刻哦。4.您选购的这款香水，会带您去远行。您闻到大自然的气味或许比亲眼看到的景象更让你放松和喜悦！希望您喜欢这款香。写到这里，让我们总结一下，你必须要喜欢香水，找到自己对气味的感觉，才是卖好香水的第一步哦。祝大家都能在钟爱的香气中找回属于自己的小世界。分享一段我最喜欢的香水广告，欢迎大家留下你对这款香水的气味感受，期待你的留言分享。