文丨化妆品报记者 王钦

在曾经的“大麻化妆品”类目，溪木源可以说是毋庸置疑的头部品牌。

这里有几组数据和奖项可以证明，2020年溪木源全年销售额突破亿元大关，并在同年“天猫双十一”期间夺得CBD（大麻二酚）类目、山茶花类目以及新锐水乳套装的No.1。同时，溪木源对于大麻叶提取物的研究还获得了国家自然基金委《2020年国家自然科学基金优秀成果奖》。

2021年4月13日，溪木源更是凭借大麻叶提取物斩获天猫金妆奖“年度超级成分”奖，还夺得“年度高光新品牌”奖。

不过属于“大麻化妆品”的高光时刻随着国家药监局的一纸禁令悄然走入历史。2021年5月28日，国家药监局发布的《化妆品禁用原料目录》明确指出CBD（大麻二酚）、大麻仁果、大麻籽油、大麻叶提取物这4类大麻原料将被禁止使用，成为去年行业重大的监管事件。由此，大麻成分在化妆品领域的应用正式宣告结束，而这对在“大麻化妆品”类目上占有极大优势的溪木源来说，无异于一记“闷棍”。

今年5月，距离“大麻化妆品”被禁整一年，曾经处在“漩涡中心”的溪木源如何渡过大麻被禁的“至暗时刻”？其转型成果如何？近日，溪木源品牌相关人士接受了《化妆品报》记者的专访，首次回顾了去年“大麻被禁”后的经营细节与应变。

应急机制度过“大麻危机”，今年上半年实现逆势增长

实际上，在国家药监局官宣之前，业内便早有大麻化妆品被禁的传言。

2021年3月26日，《中检院关于就修订化妆品禁用组分公开征求意见的通知》发布，根据国家禁毒管理相关政策要求，中检院拟将大麻（CANNABIS SATIVA）仁果、大麻（CANNABIS SATIVA）籽油、大麻（CANNABIS SATIVA）叶提取物和大麻二酚等原料列为化妆品禁用组分。消息一出，随即引发业内人士广泛探讨，“如果通过了，大麻化妆品基本就没戏了”。

此外，从经营角度而言，大麻化妆品的突然被禁也对品牌清库存非常不利。杭州恩特科技合伙人方维亚表示：“参照以往相关法规的过渡方案，对于已生产和已进口的产品是销售到保质期结束，但具体执行上还要看实际地方监管的想法。而从平台层面来看，即便法规尚未明令禁止，但出于对风险管控的考虑，未来一段时间内强制下架相关产品也有极大可能。”

此类消息不胫而走，在溪木源的下游合作客户中也产生了一定程度的负面影响。溪木源品牌相关人士告诉记者，去年3月起，“大麻化妆品可能被禁”的消息在行业流传，部分头部主播随即暂缓了和溪木源工业大麻系列化妆品的合作计划，“但后续他们发现类似消息对我们并未产生影响，而且溪木源山茶花系列产品还在天猫美妆最大子类目‘护肤套装’榜单中屡获奖项，保持较高的声量和销量，头部主播又选择继续和我们合作（工业大麻系列）。”

不过溪木源并未就此麻痹大意。去年3月后，在相关消息流传的同时，溪木源品牌高度警惕，并在内部成立应急小组，针对工业大麻成分一旦被禁可能会遇到的各种情况做应急预案，并针对生产、库存、销售等方面做出提前部署。

该人士坦言：“当时，工业大麻系列的确是溪木源的主力产品线之一，但不是唯一主力系列，虽然在全国推出工业大麻产品的所有护肤品牌中，溪木源是第一名，也是工业大麻护肤品类的代表，但这不意味着禁用工业大麻就会使溪木源遭受毁灭性打击，因为工业大麻护肤品系列只是溪木源品牌四个系列之一，它在我们整体销量中占比是1/5左右。”

2021年5月28日，国家药监局正式发文禁用CBD（大麻二酚）、大麻仁果、大麻籽油、大麻叶提取物这4类大麻原料。当天，溪木源即在微博发布声明称，将按规定停止生产含有大麻叶提取物的大麻系列产品，同时，在国家规定的合法销售期内，完成最后一批产品的销售。“实际上，在此之前，得益于应急小组的充分预案，我们也将此次突发事件对品牌的影响降到了最低，经营很快就重回正轨。而在这次危机的过程中，我们团队的应变能力、组织能力、前瞻能力、决策能力也得到系统性提升。”该人士表示。

得益于整体能力的提升，溪木源在今年上半年的疫情危机中实现逆势增长，该人士透露：“2022年在上半年大环境困难的情况下，因为团队能力已经得到过系统性锻炼，所以不再是临时‘应对危机’的状态，而是以常态化管理的心态面对经营中出现的波动，这使得公司能够平稳度过疫情加剧、各地封锁带来的宏观环境挑战，实现1-4月销售收入350%的同比增长。”

“后大麻时代”，溪木源如何破局？

虽然工业大麻系列被禁用对品牌造成了短期影响，但溪木源追逐“天然成分和精巧配方”的产品开发逻辑没有改变。

在大麻系列下架后的一年里，溪木源仍然专注敏感肌人群，打造功能性自然护肤品牌，已形成新的五大产品线，即干性敏感肌专研的山茶花系列、油性敏感肌专研的层孔菌系列、美白提亮的樱花系列、紧致抗初老的芋螺毒素肽系列、焕亮充盈的CBS系列。其中，与大麻系列同时期诞生的山茶花系列仍然是溪木源的主力产品系列。目前，山茶花系列仍保持良好的发展势头。

上述人士告诉记者，针对山茶花产品系列，溪木源对消费者需求及产品反馈共计开展了9次定量调研、3次定性调研，超2500位消费者接受了调研访问。不仅如此，溪木源团队还进行了多次一对一入户调研，“我们的产品研发团队先后去到广州、北京和郑州入户访问，了解消费者的护肤需求、护肤习惯和品牌印象。”

除了消费者调研反馈，在产品开发逻辑上，溪木源也有一套完整、标准化流程，即从原材料定制、配方开发到技术都是自主原创研发，“并且在产品上市后，还会持续跟进消费者对产品的反馈，根据调研结果，不断对产品系列完成多次迭代升级。”该人士表示。

据悉，溪木源山茶花水乳套装荣登2021天猫“护肤套装”榜单、“舒缓护肤套装”榜单回购第一、好评第一、热销第一。“在‘天猫最具价值的回购榜’中，溪木源山茶花水乳套装的回购人数高达10.2万人。”该人士告诉记者，2021年，山茶花、樱花这两个为敏感肌人群开发的系列，销售占比合计已超过75%左右。今年618预售期间，溪木源发布的消息显示，其多套产品登榜，如层孔菌水乳套装位列“天猫控油护肤套装预售榜单第1”、山茶花水乳套装位列“天猫舒缓护肤套装预售榜单第3”。这表明，溪木源已完全走出“大麻化妆品”被禁的阴霾。

正是得益于敏锐的洞察和应变能力，以及对敏感肌护肤赛道的精准聚焦和严谨的、产品开发逻辑，溪木源在大麻被禁后仍然受到资本的青睐。去年8月19日，在大麻化妆品被禁后3个月，溪木源完成了一项超3亿元人民币的C轮融资，这也是溪木源成立两年以来完成的第7轮融资，本轮融资由Coatue Management、H Capital和高鹄资本联合投资，投后估值近40亿元人民币。新融资也为溪木源在“后大麻时代”的品牌经营注入了新的动力。

溪木源品牌相关人士告诉记者，该轮融资将继续应用于包含外部市场的产品创新研发和扩大生产规模来响应市场需求，以及内部组织能力建设等方面，“目前，我们和基因工程药物国家工程研究中心共建的功能性护肤联合实验室，成立了自有功效检测实验室，能进行细胞级体外评价和人体评价，以数据化评估确保产品的功效性和安全性。”