《唯美工匠》记者 彭健

邢台，位于河北省南部，其日化零售业态与省会城市石家庄大不相同。一方面，相较于石家庄的北国商场等大型商超，邢台的大洋百货无论从品牌档次还是经营上都略逊一筹；另一方面，邢台的百货业态虽然稍显弱势，却推动了专营店渠道的快速发展。从2012年开始，化妆品日化专营店在邢台及其管辖的县城、乡镇里遍地开花，化妆品专营店也成为邢台当地的一大亮点。

从百货向日化转型

扎根在邢台市隆尧县的小俩口日化连锁成立于1994年，目前县城拥有7家门店，乡镇拥有10家门店。据老板张印路介绍，刚开始做门店的时候以卖百货为主，由于大型商超分流，百货店进货太杂等原因，百货店在小县城难以发展，而做化妆品更容易一些，发展前景更大，因此在2002年左右，张印路就决定转型做日化连锁。

疫情来临之前，小俩口日化经营的品类主要有国内知名品牌、广告品，只要有广告、有知名度的产品，张印路都会选择进货。但在疫情冲击下的三年间，日化美妆行业受到了前所未有的冲击，特别是对线下门店的经营影响尤为突出。在疫情发生前，大约85%的个护美妆产品销售是在线下实体店实现的。疫情暴发之后，30%左右的相关实体店人流量锐减，甚至被迫停业。

对于小俩口日化来说，疫情冲击之下，名品风光不再，加上厂家开始线上直播，经销商利润进一步缩减。针对这种情况，小俩口日化积极调整产品结构，减少名品进店，大力引入修复型产品和功效护肤品。

“这几年由于戴口罩等因素，80%的消费者皮肤或多或少会出现问题，而传统家居产品已无法解决顾客需求，这是我们主推修复产品的一大原因。目前，店内护肤品占70%左右，洗护占比10%，清洁霜、精华、护肤水是较好的爆品。”张印路说道。

用售后服务凸显产品价值

当前，小俩口日化采用“前店后院”的经营模式，将售后服务视为重心。“店内有丸美、自然堂等品牌名品，其余的都是修复类功效产品。顾客购买产品后可以享受售后服务，配上专业仪器（比如热喷仪、按摩仪）做完护理后，顾客感觉效果明显才会再次进店购买产品，产品的价值也就凸显出来了。”张印路告诉记者。

通常来说，女性用完一瓶护肤水需要2、3个月时间，但配合仪器的话，一般4-5次就用完了，有些顾客甚至一周护理2次。记者发现，小俩口店内一楼摆放了两张按摩椅与配套按摩仪器，二楼还有专门的护理间，为顾客提供护理、头疗等服务。当前，在小俩口日化做售后服务的往往是30-40岁的中年群体，十几岁二十几岁的年轻顾客也有，她们通常进店做祛痘等项目。

为了进一步激发消费者进店，小俩口日化还开展了多项促销活动，例如卖促销卡、办嗨购节、通过微信、电话联系会员，约顾客进店，优惠力度大的促销活动也是吸客、留客的方法。

疫情期间，市场变化天翻地覆，消费者的购买习惯、购买方式变化也很大，越来越多的群体选择从线上购买护肤品、家居品。但不可否认的是，线上能买到产品却买不到实打实的售后效果，这也是小俩口实体店在隆尧县独一无二的优势。

在张印路看来，小俩口日化目前营收总体维稳，下一步还需要拓展体验区，提升客单价，进而提升售后服务。近三年来，小俩口日化基本上每年都会在乡镇开设开1-2家新门店，这些新门店虽然投入较小，但为乡镇消费群体提供了便利。未来是否要继续开店，还需要根据市场情况进一步观望。