△乌鲁木齐市元泰兴贸易有限公司总经理黎明时（中）

*本文系化妆品报中国行·行在新疆系列报道之一

文丨化妆品报记者 李跃跃

“时间就像一条河流，载着我们顺流而下，遇到了现实变化，需要决策，但我们无法停留，也无法回避，只能以最好的方式应对。”在2018年乌鲁木齐市元泰兴贸易有限公司（以下简称“元泰兴”）20周年年会上，公司总经理黎明时曾以这样的诗意与柔软拥抱变化。

纵观如今的新疆化妆品市场，KA渠道整体下滑，战线收缩明显；代理商群体伸展触角，涉足零售；门店客流堪忧，拓展的脚步滞缓。身处这样的剧变之中，元泰兴也正由内而外不断调整与重塑，在20岁的发展节点上重新出发。

外部调整，积极构建第二条增长曲线

记者眼前的黎明时，一袭明黄色修身长裙，一如三年前般从容优雅。在谈及如今新疆市场的变化格局时，她指出当下行业内的一切趋势与走向，都与消费环境的变化密不可分。

在新消费者时代，产业链上的每个环节都需要重新认知自己的角色。在过去，代理商的职能一方面是对于上游品牌资源的有效发挥和利用，另一方面则是如何将品牌有效导入终端门店凸显价值。而如今，随着大环境的变化，代理商群体也需要重新定位，找到自身存在的价值。

黎明时表示，企业发展到一定阶段，要想做到基业长青永续经营，就一定要积极探寻自身发展再增长的曲线和路径。近年来，元泰兴从代理分销商的角色认知，调整变化为一个供应链平台，围绕零售运营的角度，对客户门店的零售运营、各个品类的运营不断探索和学习，力图在之后的合作中给予终端客户门店更专业的服务。

“很多品牌并不重视零售运营这件事，他们的固有观念是做好分销，铺货做服务。但服务这个概念太泛化，我认为要更加细化精准，以门店运营的视角去解读品牌如何更好地支持零售发展。”黎明时希望能用零售思维与客户对话，能够将上游品牌方的资源更好地转化解读为门店中的品类零售思维，把商品资源、动销资源、培训资源进一步整合，将门店的品类打造得更加专业，更具竞争力。

在过去几年，元泰兴主要做了代理产品的优化调整，淘汰掉近7个品牌，同时积极地寻求公司第二曲线的发展，构建新的五年发展计划。一方面与零售体系进行合作，组建了新的零售分公司，同时对于精华、眼霜、彩妆、中高端洗护、口腔护理等专业细分品类进行进一步延伸，推动客户从品类运营的角度更专业系统化地运作零售门店；另一方面则与培训教育体系合作，形成了公司商学院，致力于更专业的团队教育与打造，为行业输送更多的新鲜血液，并将人均效能提升，形成了组织与组织之间相互赋能共生的局面，而未来商学院也计划面向包括消费者在内的更广大的社会群体。

黎明时认为，化妆品零售仍有许多增长点，可挖掘的部分仍然丰富，品牌及终端如何认识和利用各自的资源优势，将其融合以满足消费者日益多元的需求，仍然有许多值得探讨和思考之处。

重塑价值观，奠定企业长青的基石

据了解，“元泰兴”公司名称的由来，是公司团队作战、勇争第一、兴旺永远三个概念的浓缩，可见黎明时对于团队建设的重视。而近年来随着大环境的变化，她愈发认识到品牌、模式都不是最关键的，团队和文化才是公司基业长青的根本。

“新消费时代，随着渠道的进一步融合，组织间的合作、视野的开阔显得尤为重要，去年开始元泰兴也在进行‘重组构建’，重新出发。”黎明时告诉记者，去年第四季度公司做了团队上较大的一次组织变革，过去元泰兴的身份是传统渠道分销商，现在向品牌运营零售转变，那么公司的品牌资源、团队资源就要围绕这个路线做出调整。

一方面，元泰兴在愿景、使命、价值观上都做了重新梳理，在公司层面树立客户第一的原则，在团队的建设上则倡导拥抱变化、协同共生的理念，提出“连接比拥有更重要，协同比分享更有价值”的口号，强化内部对于公司品牌零售运营发展的角色认知。

另一方面，围绕新的愿景、使命、价值观，元泰兴进一步构建了新的管理结构、文化体系和人才梯队。公司内部将之前的各个品牌事业部转变为品牌运营发展部，同时延伸出客户销售中心、零售培训中心等等，部门和职能都更加细分化，另外，不同于以前，当下各个部门需要科学严谨地进行数据分析、财务预算等，一切更加系统化和规范化。

在采访过程中，黎明时不时地提到一句话“出发即到达，构建即呈现”。在她看来，一个企业、一个团队在出发时怀揣着怎样的目标和理想，决定着最终的结果和达到的高度。走过20年的元泰兴也正面临着发展的全新阶段，现在公司要通过提高组织竞争力来进一步完善自己，修炼和积淀才是当下的关键所在。

在黎明时分出生的黎明时，像她的名字一样温柔却有力量，在一众男性称雄的新疆化妆品市场，她靠着胆识、智慧与坚韧突出重围，然而这光鲜背后也有着诸多辛苦。正如黎明时所言，近年来，在公司的变革与发展之中，她不断经历着“推翻重建”的状态，也常常怀疑和否定自己，但是试图改变就总会迎来阵痛，阵痛过后或许就是新生，对于黎明时是如此，对于发展20年的元泰兴也同样如此。