文丨化妆品报记者 闻强

他是一位德高望重的中国彩妆领袖人物；他创造了中国第一支口红；他带领的万邦集团，是服务于知名集团35年之久的供应商，并成为亚洲第一家荣获供应商大奖的企业。

万邦集团董事长周昭扬说，自己进入美妆行业，做了兰瑟发展到今天是有运气成分的。在记者看来，这份“自谦”更应该理解为，是时势造就了英雄。

1992年，周昭扬创立彩妆品牌雅邦，此后，兰瑟、悠姿、丽时等品牌接连走向市场。其中，兰瑟稳居中国本土彩妆品牌第一阵营，万邦集团旗下工厂更为多个国际美妆大牌生产过彩妆产品。27年间，万邦集团已经成长为国内彩妆企业的标杆。

△万邦集团董事长周昭扬

周昭扬说，自己在这个年纪，也很想开一个“头”，然后让年轻人去做、去发展。这个“头”目前看来，或许是品牌+代工两条腿走路的发展模式。

在与这位前辈两个小时的交流中，谈话的内容实际上鲜少涉及战略规划、渠道策略，周昭扬更愿意通过这近三十年的生意经历，分享他对人生以及企业前进逻辑的思考。

“冒险、运气很重要，努力也很重要”

有一年在上海的某会议上，展出了一组风云人物，周昭扬榜上有名。不过，不同于大多数人的硕士、博士学历，周昭扬的高中学历显得“与众不同”。

有好事者问，你作为一个企业老总为什么不去买一个学历？实际上，周昭扬对于这种想得到却做不到的事情是有着较为单纯的痛苦和遗憾的。

“我只是高中学历，不是我学习不好。我考了四次大学都考不上，是因为填志愿还有家庭成分不好，我唯一的心愿就是想读大学，但是却读不上。”无论是考大学的求而不得还是做美妆的插柳成荫，周昭扬认为，努力和运气都是很重要的。

但这种运气在某种程度上可以理解是潮汕人的打拼精神，还有潮汕人去做美妆的创业氛围。

周昭扬告诉记者，潮汕人多地少，很多人想找一个安逸的工作但是找不到，只能出去打拼求得生计，自己也是如此；而另一方面，潮汕人做彩妆是形成氛围了的，自己在做彩妆之前，对行业没有任何认知，就是看到别人怎么做，自己跟着做。

“充满信心，努力不要偷懒”，成为那个年代周昭扬最朴素的座右铭。事实上，万邦集团一路走来也确实是这样。

采访中，周昭扬一直说，做了就不能停下来。这句看似带有些许无奈的言语，其实透露出他保持前进的信念。

“最早我们产品做得很好，代理商都愿意跟着我们做。这也就决定我们一开始做了就停不下来了，我们要给店家不同价位的产品卖，所以在雅邦之后出了兰瑟、悠姿；要让他们一年四季都有东西卖，所以在做了彩妆后又做了护肤和香水。一旦停下来，前面的积累就没有了。要做出消费者喜欢的东西，那就是最大的胜利。”这种执着的个性，最终让周昭扬带领万邦集团发展到今天。他还打趣道，也有当年考上大学的同学很羡慕现在的我。四十不惑、五十知天命。周昭扬也会把这种人生经历总结为“这就是命”。一种努力兼具运气的命。

“中国市场很大，本土企业、品牌还有挖掘空间”

目前的万邦集团，已经基本形成了自有品牌+代工两条腿走路的业务模式，得益于自有品牌的成长，二者的营收比例大约维持在2:1。周昭扬也相信，进口品再怎么流行，本土品牌和企业在中国市场内依然有很大的成长空间。

首先，进口品牌只能满足特定消费人群。中国十几亿人口消费能力可以分出太多的层级，进口品牌、外资品牌或许可以占领尖端市场，但大众市场、更细分的市场对于本土企业有足够的机会。

其次，从供应链的角度来讲，中国市场太大，外国工厂的产能产量很难跟上。特别是彩妆品类条码数众多，对于供应链更是巨大的挑战。

第三，本土品牌跟外资品牌在产品品质上的差距在缩小。以兰瑟为例，品牌会和日本企业合作采用他们的配方，甚至通过空运原料的方式来保证产品的品质。兰瑟也正筹备在包装上标注原料生产国，质量提升后更要去满足消费者对进口品的需求。

“生意千变万化，现在就是做好产品，好外观、好质量，让他们去卖。”周昭扬说道。而他们去销售的结果便是，兰瑟在近几年依然保持了稳定的增长。

据记者了解，兰瑟目前已经实现了全渠道发展。在原有的CS渠道之外，还拓展了屈臣氏、商超。电商收归公司自营之后，也实现了快速发展。现在留给周昭扬以及兰瑟要思考的两大问题是，平衡线下与电商关系，以及如何拥抱新零售。

周昭扬告诉记者，兰瑟电商发展很快，但是也要考虑平衡线上以及线下CS渠道的关系。未来，兰瑟会尽量将二者的产品线做一些区分，让两大渠道都有各自的专属产品，但又不能够完全不一样，保持三分之一的相同产品或许是一个不错的比例。

而另一方面，手机末端的消费行为也让主要依托线下渠道的兰瑟感受到的危机。周昭扬说：“现在还是稳固CS，从新零售的角度去发展品牌，慢慢做布局，我不急的。”

“正规生意人就要走正规生意路”

万邦集团的发展也正如周昭扬的性格那样稳健。他说，“我们这辈人很苦，能够走到现在来之不易。正规生意人就走正规生意路，浮躁夸张是要付出代价的。”

而周昭扬谈到的几点行业现象以及观点，在今天亦值得去分享和探讨。

1、“化妆品不是暴利品，有5%的净利润就不错了”。

万邦集团之所以步步为营，一是没钱“滚”，二是舍不得“滚”。做化妆品不是暴利的，成本很高。香飘飘一年销售绕地球三圈，一圈给了广告公司了。我们还有人员工资、柜台、税收，五六个点就不错了，全靠量，十个点不要瞎想。

2、“人不贪就不会被骗”。

资本是很残酷的，特别是化妆品公司在这两年寻找资本合作的越来越多。

一些经销商的发展很毛躁，很多品牌想先抢过去再说。但是没考虑到运营一个品牌不仅仅是钱，还要人、库存。因此越陷越深，成也萧何、败也萧何，到最后赚不到钱，反而积压一堆货。生意难做，本来想用资本来盘活，但实际上资本不可能给你带来什么实质利润以及客流。以为把货抵给资本，其实到最后还是你的。

3、“好好地做产品品质，消费者是聪明的。”

现在做品牌招数都做尽了，还是沉下来做好产品最重要。说到底就是做好适应消费者的、有情感的产品，这样一定会利于不败之地的。兰瑟很多产品不打广告卖得也很好，说明消费者是聪明的。