文丨化妆品报记者 李硕

“我很少用酒店墙上挂着的洗发水、沐浴露、护发素三合一，毕竟洗发水属于私人用品，还是自己买来的靠得住”，刚参加工作的小张每次出差都会带上如百宝箱般的旅行洗漱包。

“在酒店洗澡时，我总有一种保洁阿姨把洗发水和沐浴露放反了的错觉”，小张对挂在酒店墙壁上的洗发水产生的“恐慌”来自于对未知成分和配方的不信任，也源于无数次又枯、又油、又难闻的失望体验。

如今，在中高端酒店的带动下，越来多的酒店开始意识到服务细节对于日常经营和客源维护的重要性，在实现洗发水安全和可用的基础上，加入了对品牌、气味和体验感的考量，在酒店投资人、洗发水生产厂商和消费者的合力之下，酒店洗发水的潜在市场似乎慢慢地被打开了。

开源节流 经济型酒店偏爱“大桶”和“厂家直销”

对于大多数人而言，出行最优先选择的酒店依然是经济型酒店。但经济型酒店的洗护产品也最容易被“诟病”。“我们会向厂家直接采购20升以上的大桶装洗发水，然后分装在客房的皂液盒内”，一家经济型酒店经理向记者透露，“酒店会要求厂家定期供货，并与其建立长期的合作关系，这种做法一方面能够管控消耗品的成本，另一方面，也是出于环保和安全的考量。”

目前，很多品牌或代工厂和会专门针对酒店市场提供针对性产品，例如，老牌日化企业隆力奇在内部专设了主营沐浴、足浴和酒店客房产销售的部门，并推出了8ml袋装、25ml小瓶装、20L桶装以及酒店定制类等酒店专供产品。

记者发现，目前市场上20升桶装洗发水定价在100—200元不等，并可依订单量调整单价。“作为有生产资质的代加工厂，我们可以保证产品均通过质检”，一名酒店洗发水销售人员向记者表示，代工厂主要以现货小额批发业务为主，中、高、低端洗发水的原料、颜色、质量和价格都不同，另外，厂家还可以根据订单需求定制贴牌，也可按特定的规格和原料进行生产。

在酒店渠道，温和、平衡型洗发水更为普及，因为，洗发水属于私人用品，不同发质和头皮状况的人对洗发水的接受程度差异较大，因此，选择低刺激和温和类产品可以让酒店在最大程度上做到“不出错”。

“对经济型酒店而言，相对于追求品牌效应和使用感，保证洗发水基础的安全性和质量是更实在的事，厂家直供的桶装洗发水不但减少了许多包装损耗，也更加环保”，许多酒店经营者认为，不同类型酒店的定位和价格各异，对服务细节的把控程度也不同，住客在入住前也会意识这一点，并不会对酒店洗发水的品质提出“过分”要求，而且，许多出差频繁的住客会携带洗漱用品包，毕竟，对经济型酒店住客来说，酒店的区位交通和配套设施等“刚需”更为重要。

有业内人士指出，大多数连锁酒店会把洗漱备品的成本控制在2% 以下。低定价策略让经济型酒店对成本管控十分在意，而洗漱用品属于易耗品，品质提升也意味着单价和需求的同时上涨，叠加后很可能为酒店带去成本失控的潜在风险。

体验升级 中端酒店正为洗发水的品质买单

“酒店渠道，尤其是蓬勃发展的中端酒店，很可能成为洗护品的下一个爆发点”，昆明前程经贸有限公司总经理钱克和在把蔻斯汀旅行套装推向云南一千家客栈后发现，住客无偿使用率接近100%，而部分中端酒店的有偿使用率也高达70%。

“消费者的生活和出行习惯改变后，对洗护产品的品质要求更‘苛刻’，也更愿意去尝试更优质产品和服务”，钱克和对记者表示，目前云南有超过10万家民宿客栈，旺季的入住率在90%以上，在那里洗护产品有着巨大的市场空间。

“未来5年，如果中国酒店业有什么大事——就是中档酒店”，华住创始人兼董事长季琦在2013年对外表示。如今，五年过去了，记者梳理华住集团2019年第一季度财报时发现，华住正大力扩张中档酒店业务，其收入贡献也在持续提升，截止到今年3月份，华住集团已开业中档酒店客房数17.8万间，占总开业客房数的40%。在酒店行业竞争日趋白热化的背景下，越来越多的酒店开启了升级改造，向高阶迈进，并努力在配套设施和服务水平上做得更好。

如果说经济型酒店更看重洗发水的使用价值的话，那么把控好洗发水体验感并做到差异化，对中端酒店就显得尤为可贵。记者发现在洗护备品的选择上，中端酒店不再青睐于传统意义上的性价比产品，转而关注起洗护产品的品牌力和品质。

为了给住客更好的使用体验，维也纳酒店集团与宝洁公司于2015年达成合作，维也纳计划在中端酒店选用宝洁系产品，并按春秋两季更替应季类产品，同时在其高星级酒店引入SK-II、玉兰油等产品。同年，深圳市恒安兴酒店用品集团与佰草集达成合作，佰草集计划将其产品引入酒店用品领域，并针对酒店市场研发推出了洗发水、沐浴露、护发素和身体乳四款洗浴用品。

除了和大众品牌品合作外，部分中端酒店还正尝试引入已在高端酒店收获不错风评的国外小众品牌，并通过专门的供应商采购包括，欧舒丹、帕尔玛之水、POLA等价位更高的洗护备品。看准时机的深圳明辉、深圳品盈（Guest Supply）等国内知名高星级酒店用品供应商也正在扩张业务范围，并由高星酒店出发，逐步渗透到中端酒店、单体酒店和民宿等渠道。

被赋予场景价值的高端酒店

为了从细节处维护品牌形象，众多高端酒店不但会为洗漱备品设计特色包装，还会根据酒店整体风格遴选不同气味的洗发水，拥有更强购买力的高端酒店住客对于酒店品质的要求更加“严苛”，他们希望酒店洗护产品不但要兼具功能性和体验感，还要在价值层面寻求品牌与身份的认同。

记者了解到，华尔道夫、万豪、洲际等酒店不但拥有自有洗发水，还会针对性地为洗护产品招募供应商，深圳品盈是此类酒店的供应商之一，其洗护产品线涵盖了全球代理品牌、个性服务品牌以及自营品牌。另一个国内知名的酒店供应商深圳明辉则为高端酒店配置了综合性一站式服务系统，这些服务包括：产品选择、优质服务、生产采购、分销和产品设计与开发等。

除了这些与高端酒店保持长期合作关系的大型供应商，很多高端酒店还会引入国外高品质的小众品牌。例如北京瑜舍、成都博舍、卓美亚喜马拉雅等酒店就引入了澳洲新兴品牌Appelles，“可以说酒店是我们的零售商，是消费者尝试产品最好的地方，因为消费者已经准备好洗澡了”，在该品牌创始人 Paul Tsalikis看来，高端酒店是洗护产品的重要使用场景，在这背后也存在将酒店转化为零售场景的可能。

为了满足住客长期产品使用需求，Appelles开发了官网供住客线上购买。值得注意的是，该品牌不但借助酒店平台收获的许多住客的簇拥，还正在尝试拓展电商销售业务，并已入驻淘宝、网易考拉等平台。在一定意义上，高端酒店是贩卖生活方式的绝佳场景，品牌能够借助酒店向市场渗透产品，并在这个过程中提升产品价值层面的附加值。

其实，高端酒店不但是新品牌切入市场的路径，还能成为品牌与消费者精准沟通的平台。例如，资生堂就曾在2016年与高端酒店用品公司商维莱开展合作，为酒店渠道专门定制产品，而此举只为与用户建立多维度沟通，并得到更精准的用户体验反馈，并不以销售产品和盈利为目的。

从平价到高端，不同类型酒店经营理念存在差异，在选择洗护产品时有不同的考量标尺，经济型酒店想把控成本，中端酒店谋求住客体验感，星级酒店则成了国外小众洗护品的舞台。在中产群体壮大的背景下，无论是酒店行业还是洗护产品都正被裹挟于消费浪潮中，朝着更高的品质和价值迈进，而这种重合的命运也赋予了两者在未来携手向前的可能。