文丨化妆品报记者 张明

2009年进入中国内地市场的森田，称得上是品牌中的“一股清流”。与不少“重营销、轻研发”的品牌相比，森田几乎与广告“绝缘”，即便在终端也很少见大力度的买赠或折扣政策。反之，森田更愿意通过低调的口碑路线，直面消费者，引导产品及服务由生产者流向消费者。在产品上，森田Dr.Morita以保湿修护为基础，拓展了美白、祛斑等功效型面膜产品。针对护肤进阶需求，则打造了子品牌Dr.JOU。也因此，森田在内地市场每年的营收一直保持双位数的增长。

△森田大陆运营方、沛滢生物科技（上海）有限公司总经理林盟钦

但2018年，森田发展却遭遇到波折。经过积极调整之后，森田未来有何发展计划？森田大陆运营方、沛滢生物科技（上海）有限公司总经理林盟钦接受《化妆品报》记者专访时，提出了关于品牌发展的5个观点，值得行业深思。

2025“中国制造”，本土品牌将大有可为

谈到行业大形势时，林盟钦认为，在“一带一路”以及“中国制造2025”的政策利好下，本土品牌将大有可为。“我预感到，到2025年，中国将出现更多优秀的化妆品品牌，直接抗衡国际大牌。”

林盟钦表示，为了提升中国制造的品质，国家在美妆行业推“两证合一”，淘汰了一大批不合规的工厂。同时，各省国家药监局定期搞“飞行检查”，督促各企业提升产品品质。此外，国家今年举办进博会，一方面是加大进口，另一方面也是倒逼本土企业提升产品品质。

意识到这种情况后，森田做的第一件事情是进行各种认证。“我们在出口方面申请了AEO一般认证，希望与互认国今后实现海关的通关便利，保障供应链安全和贸易便利。在工厂还申请了ISO以及GMP认证。”林盟钦希望森田把国家的各项标准和规定贯彻到森田的日常运营中。

第二件事情是跨品牌布局。林盟钦透露，“在跨品牌布局上，沛滢生物科技将通过收购或代理等方式，在大陆市场引入新的品牌，与森田品牌形成互补。”

面膜单片价格应该保持在4元以上

回归到面膜市场时，林盟钦表示，在面膜品类迅速崛起的当下，价格成为掣肘面膜企业发展的问题，甚至引发新一轮的市场洗牌。“很多品牌在促销以及买赠时，将单片的价格降到4元以下，这是一种很危险的行为。”

事实上，在记者走访市场的过程中，也有渠道商反映，以正常的生产成本以及营销成本计算，面膜单片的价格应维持在4元以上，如果低于这个价格，要么说明这个品牌偷工减料，要么说明这个品牌在扰乱正常的价格体系。这行为对品牌的后续损伤都是极大的。

所以，森田不论是线上买赠以及线下促销时，始终都没有跨过这条价格“红线”。值得关注的是，森田还积极推出中高端系列，拉升平均单品价格。

社交电商值得深挖

在渠道上，森田涉足的主要渠道是CS、KA以及电商等。不过，林盟钦指出，在这些渠道之外，社交电商也是很值得关注的一个渠道。在林盟钦看来，社交电商未来可能成为品牌新的增长点。

“社交电商利用人与人之间的社交关系，以极低的成本带动新用户增长。随着整个社交网络体系的成熟，社交电商整体分工也更加明确，行业中不仅出现了专门做供应链的公司，支撑商品和运营，而且出现了更多专注于内容以及服务的平台、红人以及自媒体等，给消费者提供更有针对性的服务。”林盟钦说，随着社交电商的发展，未来会诞生越来越多的平台、红人以及自媒体等，社交电商将爆发出极大的潜力，值得森田的持续关注。

线上线下融合是大势所趋 线下店今后会变为“体验店”

同时，林盟钦表示，新零售的背景下线下企业必须走到线上，线上企业则必须积极拥抱线下，加上现代物流体系，结合在一起，才能走的更远。“实体零售都有着电商永远无法取代的优势，消费者最不可或缺的购物体验是单纯的电商模式永远无法补足的短板。”林盟钦认为未来的线下店会变成“体验店”。

“相比拓展综合店，我更愿意在每个城市开一个单品牌体验店。”谈到开店设想时，林盟钦如是说道。据林盟钦描述，这种体验店不以销售为主要目的，而是让消费者在最好的状态下体验面膜。“在这家店里，我们会考虑到消费者五感六觉，在空气、体验等多个方面，都做到最佳。”

新营销环境下要建立扎实的口碑点

在品牌营销上，林盟钦认为，中国的传播模式和其他任何一个国家都不同，现在流行的抖音、小红书等平台，都是为个人建立了发声和传播的平台，而且中国的消费者愿意分享个人的感受给大众，可以说每个人都是小型媒体，都有可能影响别人成为网红。所以在这样的传播环境下，品牌应该以以贴近消费者的内容取胜，不管在线上，还是在线下，都要建立扎实的口碑点。

在内地市场的9年时间里，森田的发展之路并非一番风顺，有过波折，也遭遇过危机。然而林盟钦将波折与危机视为对森田的历练，他希望森田能够在蝶变中，拥抱未来。